Три предложения — это стратегия, которая способна повысить ваши продажи. Согласитесь, было бы хорошо, если бы каждое общение с клиентами заканчивалось заключением сделки. Но такое бывает только в идеальном мире. Мы, к счастью или к сожалению, живем не в нем. Но в наших силах улучшить конверсию клиентов. Как это сделать? Предлагать клиентам решения, которые закрывают их задачи в рамках имеющихся возможностей.
Суть стратегии “Три предложения”
Выстраивая продажи согласно этой стратегии, вы предлагаете своим клиентам разные варианты сотрудничества — maxi offer, standart offer и trial offer. Такой подход помогает достичь лучших результатов взаимодействия. И именно один из этих вариантов необходимо предлагать заказчику. Тот, который отвечает его потребностям.
Стратегия “Три предложения” предполагает создание и соотнесение правильного предложения с правильным сегментом клиентов. Каждый вариант служит определенным целям. И это обеспечит вашему бизнесу гибкий подход в динамичном мире продаж.
Что здесь важно учитывать? Этот подход эффективен, только если вы проводите анализ своих потребителей, их болей и потребностей, а не “лечите сиропом от кашля головную боль”. Грамотно подобранное предложение повышает вероятность сотрудничества.
Что же включают в себя эти предложения?
Maxi offer – самый дорогой, эксклюзивный. Он охватывает полный набор товаров, услуг, функций. Вы предлагаете клиенту самый полный пакет услуг по максимальной цене. Это предложение подходит тем заказчикам, кто хочет лучшие условия или планирует совершить закупку большого объема.
Standart offer – оптимальный. Это ваше основное предложение со стандартными условиями сотрудничества. Его принцип – компромисс между стоимостью и ценностью. Это оптимальное предложение, которое ориентировано на большинство клиентов и их текущие потребности.
Trial offer – пробное предложение, своего рода тест-драйв. Вариант, при котором клиент может ознакомиться с товарами или услугами на минимальной партии. В режиме ограниченного доступа или за период бесплатного использования. Клиент здесь ничем не рискует. Идеально для привлечения новых заказчиков, которые пока не готовы к большим партиям.
Как использовать эту стратегию?
Проводя презентацию для клиента, начинайте сравнивать maxi offer и standart offer. Если видите, что эти предложения не подходят, выясняйте возражения и далее закрывайте их через trial offer. Придерживаясь такой последовательности, у вас гораздо больше шансов заключить сделку.
Чтобы повысить свои шансы на успех, важно уделить внимание содержанию и структуре ваших предложений. Обычно, когда речь идет о коммерческих предложениях и офферах, подразумевают, что это просто прайс. Это в корне неверно. На игровых сессиях с использованием настольного тренажера The Seller мы подробно разбираем, как грамотно составить оффер. Чем наполнить каждое из этих трех предложений. И как отработать возражения клиента.
Еще больше информации на сайте Donskih.ru