А вы знаете, какое возражение клиента самое сложное? То, которое он не озвучил ☝️
Все остальные возражения - это просто очередной виток переговоров, и не более того! И, тем не менее, я часто наблюдаю за тем, как, даже довольно опытные агенты, которые работают много лет и у которых за плечами много успешных сделок, умудряются проваливать эти мостики доверия, протянутые им клиентами 😉
Давайте сегодня разберем семь самых распространенных ошибок, которые мы допускаем при отработке возражений. Интересно? Тогда поехали 🚀
Первое: Думать, что возражение - это отказ. Нет, друзья, отказ - это твердое “нет”, но даже и его можно попытаться исправить
Ни в коем случае не вздумайте спорить с клиентом, пререкаться, указывать на его неправоту. Я даже комментировать это не буду - это категорически запрещено, и точка
Постарайтесь ни в коем случае не навязывать свое мнение. Здесь тонкая грань: нужно и выслушать клиента, и одновременно сохранить свою позицию. О том, как это делать аккуратно я писал несколько раз в этом канале. Например ЗДЕСЬ
Не стоит превращать ваш диалог в монолог, театр одного актера. Многие агенты так увлекаются описанием объекта или выгод своей услуги, что напрочь забывают о клиенте и его задачах
В то же время, наоборот, не стоит показывать и свою некомпетентность, затрудняться с ответами, мямлить и блеять “Я не знаю”, “Мне нужно уточнить”, “Я спрошу у своего руководителя…” Доверия вам со стороны клиента это точно не добавит
Частая ошибка даже опытных агентов - не думать о клиенте вообще, рассматривать его как элемент сделки, средство выполнения плана. Вы должны понимать ваших клиентов, их боли и знать наверняка, какую задачу они решают. И чаще, лучше всего, просто спросить об этом прямо
И ещё, я заметил, что бывают и опытные агенты, которые бояться отвечать на возражения и соглашаются с каждым словом клиента. Можно понять, когда такую ошибку допускают новички без опыта, потому что опасаются показаться слишком навязчивыми. Запомните: Возражение - это желание клиента продолжить ваш диалог! Ок? Теперь вы это знаете!
Читайте мою рубрику “Полезное воскресенье” и делитесь публикациями со своими коллегами. Я слышал, что многие руководители используют посты из этой еженедельной рубрики для своих регулярных собраний с агентами. А почему бы и нет? Я только за!
Напишите в комментариях на какие вопросы вы бы хотели получить ответы в этой и я постараюсь выполнить ваши пожелания, чтобы вы могли стать успешнее и тратить на работу меньше усилий и времени, а зарабатывать все больше и больше
И на этом сегодня все 💙 Дьяченко Александр