Надо уметь отрабатывать возражение, - уверенно заявляют гуру продаж, и охотно предлагают купить их курс "повышения квалификации". А как быть, если риелтору, например, приходится отрабатывать возражение, где среди аргументов (почему нет) ни одного чёткого и разумного.
И никто не научит, чем парировать, услышав очередное "фи" или "фу".
Женщины, мы же такие - многогранные, эмоциональные, сложносочиненные, нам самим с собою порой нелегко, что уж говорить о других и их попыткам коммуницировать с нами.
Пример. Смотрит квартиру семья с парнем подростком.
Изначально условие покупки таково: денег хватает только на двушку-хрущевку (если она "упакованная") или на полнометражную трешку, но в скромном состоянии.
Долго семья обсуждала, что в итоге будем искать, решающим фактором в сторону трешки было то, что мама супруги довольно часто приезжала погостить, а потому третью комнату планировали для мамы.
Против двушки категорично был сын, ведь именно ему предстояло делить с бабушкой комнату, когда она осчастливит своим приездом.
Казалось бы, всё очевидно и выбрано самое правильное решение - ищем трёшку.
Тем более что муж занимался ремонтами самостоятельно, а значит всё предполагалось сделать собственноручно.
Смотрим трёшки. Каждый раз наблюдаем отвратительные гримасы у жены покупателя. Так вот пугает некоторых дам отсутствие полноценного ремонта в квартире.
Но, мы же изначально знали, что идём смотреть! Мы же уяснили себе, почему скромная трёшка, а не нарядная двушка.
При этом женщина так явно изображала омерзение происходившим, что это уже не укладывалось ни в какие рамки.
Господа покупатели, наверно, показывая лицом своё истинное отношение к просмотренному жилью вы думаете, что это хороший повод для торга?
Смею вас огорчить. Вы делаете только хуже.
Потому как жильё собственника, даже в том самом состоянии, когда "фу", это ЕГО ЖИЛЬЁ, как бы оно ни выглядело. А значит это ваше "фу" фактически применимо к нему самому.
Представьте себя на его месте, приятно будет вести дальнейшую беседу с покупателем, у которого омерзение на лице? Вряд ли.
Так что учитесь придавать своему лицу нейтрально-дружелюбное выражение и именно так смотреть квартиры. И кУпите быстрее, и скидку получите легче.
Вернёмся к нашей истории.
Покупатель, замечая, что жена только всё портит своим лицом, несколько просмотров был один или с сыном. Парень довольно толково замечал то, на что взрослые не обращали внимания. Примерно, как в этой истории:
Один вариант очень понравился, решили привести маму. Но по моему совету, после тщательных инструкций и подготовки.
Увы и ах. Женщина даже не пыталась изобразить нейтральное отношение.
Выходим на улицу и пытаемся обсудить увиденное уже детально. На все вопросы, почему нет, ни одного вразумительного ответа не последовало.
Всё сводилось к тому, как выражалась Эллочка Людоедка "фу", "мрак", "жуть", "ни-за-что".
Общими усилиями с парнями непослушной дамы мы пытались донести, что вариант достойный, но...
Женщина в итоге уже дома подключила "тяжёлую артиллерию" в виде своей мамы. Вместе они сломили своих мужчин. 🤷♀️
В итоге выбрали "нарядную" двушку около центрального рынка. Бабушке с мамой так удобно было пешочком затариваться свежими продуктами.
А то, что больше всех в этой ситуации будет страдать сын, как-то не рассматривалось вообще.
- Мал он ещё решения принимать и настаивать в таком сУрьёзном вопросе, как покупка недвижимости! - сурово отрезала бабушка.
Только вот меня гложет вопрос, а папа совсем не имеет голоса в этом матриархате? Да?
Или там единственным верным решением было согласиться, чем держать оборону?
Такие вот они, Эллочки-Людоедки, среди нас. Умело используют свои аргументы, на которые по сути даже нечего возразить.
А как вы отрабатываете возражение клиента, если оно выражается именно так - просто "Фууу"?
Поддержать автора:
Кстати, теперь "Добро пожаловать домой" есть и в Телеграм, присоединяйтесь) https://t.me/dobropojalovatdomoy