… На диагностике в крупной IT-компании.
Смысл негодования был в том, что все бы рады продавать больше, но не достает качественных лидов. Лидов много, а большинство “нерабочие”. Бюджеты все уходят, хлеба нет. Маркетинг же, отвечающий за поступление лидов, взаимно направил претензии в отдел продаж, обвинив в лени, слабохарактерности и некомпетенности сейлов.
Кто прав, кто виноват?
Парадокс, но обе стороны одновременно и правы, и не правы. Ответить на вопрос, чья вина не так сложно, важнее всего определить, что делать?
Мы привели пример, где оба отдела в одной горизонтали - никто не выше по статусу. А значит и проблему решать надо горизонтально:
➡️ Четкие требования от продавцов:
Сколько лидов нужно, какая квалификация лидов ожидается - причем именно в этом порядке (какие портреты лидов считают квалифицированными и в какие временные циклы лиды отработаются, доведется определенная конверсия до сделки)
➡️ Медиаплан формируется исходя из портрета лидов:
Дальше, на основании контрольных данных, которые предоставляют продажи, сверяют, удается ли получить нужное количество.
Пусть может сначала и не удастся попасть в портрет, но в этом горизонтальном взаимодействии произойдет необходимая калибровка на результат.