1. Все, что вам нужно знать о доске в продажах
Доска для презентаций о продажах - мощная альтернатива PowerPoint, и исследования показывают, что она также более эффективна.
Вы, наверное, слышали фразу «Смерть от PowerPoint». Это стало обычным способом описать утомительный опыт просмотра полноформатной слайд-презентации, наполненной маркерами и картинками.
Это немного мрачно, но суть ясна: если вы хотите привлечь свою аудиторию, выделяясь при этом среди конкурентов, полагаться на дрянную торговую колоду - не выход.
К счастью, есть лучший способ представить ваши торговые презентации - такой, который не усыпит вашу аудиторию.
1) Что такое белая доска в продажах?
Доска объявлений - это современная методология продаж, которая включает в себя элементы визуального повествования, чтобы эффективно привлечь вашу аудиторию во время вашей торговой презентации.
В отличие от презентаций PowerPoint, интерактивная доска может дать вашим специалистам по продажам возможность передавать ваше сообщение с большей последовательностью и уверенностью. Исследования также показывают, что белая доска передает более запоминающееся коммерческое сообщение, чем традиционные слайд-презентации.
2) Почему торговые представители должны заниматься доской?
Независимо от того, используете ли вы доску, флипчарт или обратную сторону салфетки, убедительная визуальная история может стать мощным отличием в конкурентной и сложной торговой среде.
При правильном исполнении интерактивная доска может сократить циклы продаж и укрепить доверие покупателей.
Фактически, наше исследование показывает, что простые, конкретные, нарисованные от руки визуальные эффекты на белой доске превосходят презентации PowerPoint в областях запоминания, взаимодействия, качества презентации, достоверности и убеждения .
Эти преимущества сохраняются и в среде удаленных продаж. Отдельное исследование показало, что использование интерактивных визуальных историй для виртуальных торговых звонков повышает вовлеченность, улучшает отношение к вашей истории, улучшает запоминание и повышает вероятность встречи с вами потенциальных клиентов.
Эти исследования подтверждают то, что ученые, принимающие решения, называют «эффектом превосходства изображений» - подтвержденная исследованиями концепция, подтверждающая, что изображения намного лучше слов заставляют людей запоминать то, что вы говорите. И сделать ваше сообщение более запоминающимся очень важно, особенно учитывая, что память является катализатором принятия решений.
Однако имейте в виду, что для успешной работы на доске нужно больше, чем просто рисовать картинки или записывать слова. Использование ручки вместо кликера в качестве вашего предпочтительного торгового оружия требует целенаправленного, повторяемого и структурированного подхода.
3) Как начать делать презентацию о продажах на доске
Включение визуального повествования в вашу стратегию продаж должно стать систематическим процессом внутри вашей организации. Выполнение этих трех шагов гарантирует, что ваши торговые представители смогут уверенно и убедительно изложить вашу историю.
1. Разработайте презентацию на доске
Отличные белые доски выглядят спонтанно, а изображения кажутся простыми, но они являются продуктом хорошо организованного процесса разработки сообщений. Они следуют проверенной хореографии того, как строится, рассказывается и визуализируется великая история.
Белая доска также должна включать в себя науку о мозге. Это включает в себя понимание того, как требуется визуальный контраст, чтобы вызвать реакцию на вашу фотографию, и как привлечь и привлечь внимание с помощью убедительных визуальных приемов и моделей повествования. Это не просто нанесение на доску слов, стрелок и фигурок.
Если вы не можете объяснить или оправдать, почему вы рисуете доску именно так, то вы просто догадываетесь и надеетесь, что это полезно. Вместо того, чтобы гадать, разрабатывайте свои доски, используя научно обоснованные принципы, которые проверены и доказали свою эффективность. И убедитесь, что ваше сообщение соответствует конкретному решению, к которому вы пытаетесь обратиться на разных этапах пути к покупке.
2. Разверните презентацию на доске
Упаковка презентаций на белой доске для использования в полевых условиях требует набора инструментов, содержащего коучинг и ориентированный на клиентов контент. Как и следовало ожидать, обучение торгового представителя доставить вашу доску - это все равно что помочь актеру выучить свою роль - для этого требуется как убедительное сообщение, так и убедительная подача.
Как режиссер вы предоставляете сценарий и раскадровку. Вам нужно будет разложить доску на «сборку», показывая, как нарисована каждая часть, вместе с комментариями, стоящими за ней. Это задокументировано в руководстве по коучингу по продажам с миниатюрами шагов на доске и сопровождающим их сценарием рядом с ними.
Вы также должны запечатлеть пример того, как кто-то представляет вашу презентацию на доске и делает видео или закадровый голос за слайд-шоу, дополненное иллюстрированными изображениями и микростроениями. Это помогает продемонстрировать идеальное время, ритм, акцент и взаимодействие.
3. Проведите презентацию на доске.
Вот где резина встречается с дорогой. Ваши торговые представители должны разбираться в искусстве и науке доски.
Необходимо вашим продавцам научиться пользоваться ручкой и поверхностью для письма, а также научиться пользоваться интерактивной доской. Им нужно понять, почему история стоит - почему историю нужно рассказывать так, как она была написана. Поделитесь вспомогательными психологическими моделями и моделями повествования, которые используются в содержании, а также конечной целью каждой доски.
Практика, практика, практика. Повторяется трижды, чтобы не банально, а потому, что именно здесь разваливается много досок.
Необходимо продавцам потренироваться в доставке доски, пока они не смогут доставить ее естественным образом и продемонстрировать полное владение контентом. Дело не только в устранении ошибок. Постоянное обучение, практика и коучинг укрепляют уверенность в себе и укрепляют чувство ответственности за историю. В идеале вы подготовить должны коучей, способных предоставить соответствующую обратную связь и сертифицировать людей, работающих с клиентами, по их доставке.
4) Примеры белой доски
Вот несколько примеров использования доски в действии. Следующая колода слайдов включает три примера досок:
Опасности корпоративных идей, связанных с распространением информации о продажах, подходящей для всех
1. Слайды 2-6 - Первый пример интерактивной доски объясняет, почему расширение клиентов требует иного подхода, чем привлечение клиентов.
2. Слайды 10-18 . Второй пример интерактивной доски иллюстрирует силу неучтенных потребностей в вашем коммерческом сообщении, ориентированном на приобретение.
3. Слайды 23–30 - последний пример интерактивной доски показывает преимущества использования основанных на исследованиях обновлений и расширений систем сообщений.
Конечно, эти три наглядных примера - лишь одно из измерений полноценной презентации на доске. То, как вы рассказываете историю на словах, добавляет глубину и вес вашей истории.
5) Доска для лучших презентаций продаж
Не возникают великие визуальные истории спонтанно. Необходимо вам намеренно спланировать и построить их на основе различных моментов покупки в процессе выбора клиента.
Вам нужно вначале ответить на вопрос, который возникает у потенциального клиента: зачем мне меняться? Вам нужна доска, которая поможет им понять, почему их статус-кво небезопасен. Это должно также объяснить, почему им нужно подумать о том, чтобы чем-то другим заняться.
Следующий вопрос: почему ты? Для этого вам нужна визуальная история, которая четко очерчивает ваши различия и сильные стороны в отличие от существующего положения вещей и конкурентных альтернатив.
Наконец, вам нужно ответить на вопрос: почему именно сейчас? Для этого нужна наглядная история, представляющая бизнес-кейс и соответствующий пример того, как кто-то достиг желаемых результатов и осознал предполагаемую ценность.
Каждый из них требует отдельной дополнительной практики рисования на доске, которая основывается на предыдущем. Они развивают вашу историю на пути к принятию решения, которое приводит к продаже.
Иметь важно хороший процесс продаж. Но очень важно иметь что-то действительно провокационное, когда вы действительно общаетесь.
Визуальное повествование - это топливо, которое приводит в действие двигатель вашего процесса продаж.
6) Доска в Отделе продаж
Простой, но действенный способ поднять внутреннюю конкуренцию в Отделе продаж и, в конечном итоге, продажи. Это мотивационная доска.
Доска может быть обычной маркерной или электронной. Принципиальной разницы нет. Главное – чтобы она отображала только ключевые показатели и вовремя заполнялась.
Какие показатели фиксировать на доске:- ФИО менеджера - количество звонков - количество встреч - количество сделок - сумма выручки - план до конца недели и месяца - процент выполнения плана на текущий день
Ключевые показатели в каждой компании будут свои.
По результатам каждого дня выделяем лидеров и аутсайдеров. Разбираем на утренней планёрке текущие результаты и ставим планы на текущий день, чтобы план продаж закрыть быстрее.
P.S.Когда вы готовы будете, вот 2 способа, как я смогу вам помочь выстроить работу вашего Отдела продаж «с нуля»:
1. Запишитесь на ближайший бесплатный он-лайн мастер-класс На нём вы получите пошаговый алгоритм выстраивания мощного Отдела продаж всего за 3 месяца, поймёте как выстроить в своей компании системы найма, обучения и управления Отделом продаж для получения сверх РЕЗУЛЬТАТОВ –Нажмите Здесь >>>
2. Приходите в мой персональный коучинг до результата Если вы хотите всего за 3 месяца создать в своей компании Отдел продаж «с нуля», вывести его на стабильные результаты и выстроить мощную систему управления отделом –Нажмите Здесь >>>
2. Мотивационная доска помогает за короткий срок увеличить продажи
Существует множество методик повышения продаж за счет введения эффективной системы мотивации сотрудников. Одна из них - использование мотивационной доски. Как показывает практика, это очень действенный механизм визуального воздействия на менеджеров. При этом его внедрение практически не требует дополнительных затрат, а вот результатом использования может стать быстрый рост продаж.
1. Что же такое мотивационная доска? Это обычная белая маркерная доска размером чуть меньше школьной. Она является наглядным динамическим показателем объема продаж на текущую дату у каждого менеджера, а также демонстрирует его личный вклад в общее дело.
Мотивационная доска дает результаты уже после недели ее использования. До ее появления худшие менеджеры понимали, что они продают плохо, но это было не так заметно. А тут включается момент игры: лучшие хотят стать еще лучше, чтобы их цветом была зарисована вся белоснежная поверхность, а худшие и середнячки все время стремятся догнать и перегнать друг друга. Ведь никому не хочется оставаться последним в этом соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух вовсе не мешает менеджерам поддерживать друг друга. Они видят, сколько всего осталось до достижения плана продаж, и начинают подгонять отстающих коллег - "включается" командный дух. И даже если руководитель отдела продаж не следит за менеджерами постоянно, они сами не дадут своим коллегам расслабиться. Ведь от работы всех зависит величина заработка каждого в отдельности (в случае, если руководитель, помимо личных планов, ставит план на отдел).
2. Вот пример из практики. Оптовая компания. До конца месяца остается два дня. До достижения плана - всего 300 тысяч рублей. В отделе продаж начинается полное безумие: возникает такое чувство, будто сотрудники компании принимают последний бой. А на кону большой бонус. Руководитель отдела продаж собирает своих менеджеров и говорит: "Итак, давайте еще немного поднапряжемся. Звоним-звоним-звоним. Финансовый директор вас не забудет. Бонусы ждут всех. А лучший продавец получит в аренду на целый день Lamborghini. Не подведите меня". Менеджеры по продажам подстегивают друг друга и не позволяют себе даже пятиминутного перекура. Вот она сила мотивации!
3. Где разместить мотивационную доску? Обязательно в отделе продаж. Желательно в месте, которое на виду у всех сотрудников, но недоступно для клиентов или конкурентов.
Рисуете горизонтальную линию, обозначающую возможный объем продаж за месяц. Если у вас есть план, смело прибавляете туда еще 40 процентов, чтобы в случае, если менеджеры перевыполнят его, у вас осталось свободное место для дополнительных записей. Следовательно, если план по продажам составляет 36 миллионов долларов в год, то в месяц вы должны продать на 3 миллиона.
Рисуем линию, отображающую потенциальный месячный объем продаж. То есть, если чудо случится, ваш отдел может продать на 5 млн. Эту линию делим на пять отрезков, отмечаем 3 млн долларов - цифру, которая является официальным планом. Под первой линией, означающей текущий месяц, рисуем еще четыре горизонтальные линии - это четыре недели. На каждой отмечаем по 1 млн (столько, сколько необходимо выполнить за неделю) плюс к этому добавляем еще полмиллиона (в надежде на перевыполнение плана).
4. Как вводить мотивационную доску? Всем менеджерам нужно присвоить разные цвета. Каждый раз, когда кто-то из них совершает сделку, он должен позвать руководителя отдела продаж, чтобы тот пропорционально заштриховал его цветом участок линии, соответствующий сумме, на которую продал менеджер. И так каждый раз, когда какой-либо из менеджеров совершает продажу.
Доска - дело тонкое! Здесь важны детали. А потому очень важно, чтобы отметки вносились сразу же после продажи, а не в конце рабочего дня. И еще: право внесения изменений на доске должно принадлежать только руководителю!
5. А теперь о результатах. Хорошо действует эта система как при активных продажах (обычных для оптовых компаний), так и для розничных фирм. Ведь каждый день руководитель отдела продаж говорит: "Бойцы, что-то вы тормозите, осталось немного. Давайте, давайте, давайте". Это увеличивает динамику работы и мотивацию, потому что есть видение результата. Загораются глаза у менеджеров, поднимается уровень адреналина, и они готовы ринуться в бой за новых клиентов!
Конечно, внедрение такой системы мотивации потребует от руководителя немного времени, сил и много внимания к своим специалистам. Но поверьте, это стоит того: попробуйте внедрить этот инструмент в компании, и вы приятно удивитесь полученным результатам!
3. Мотивационная доска. 99 инструментов продаж. Эффективные методы получения прибыли
1) Мотивационная доска
Наверняка вы замечали, что менеджеры по продажам очень часто начинают скучать на рабочем месте. Вроде бы есть клиенты, идут текущие дела своим чередом, социальные сети благополучно открываются, и все вроде как надо.
В подобном состоянии сотрудник отдела продаж может находиться вплоть до отчетного периода (хорошо, если он раз в неделю). А иногда и вовсе до зарплаты, так как наконец-та-ки наступил долгожданный момент подсчета процентов.
Чтобы эту спокойную обстановку разрядить и добавить дух соревнования мы предлагаем ввести такой инструмент, как мотивационная доска.
2) Что она из себя представляет?
Это может быть лист ватмана (формата АО) или же офисная доска. Вам необходимо повесить доску на стену рядом с продавцами (ни в коем случае нельзя размещать ее на виду у покупателей!).
Затем вы рисуете на ней пять строчек. Одна – для общего итога за месяц, остальные четыре – для результатов каждой недели.
Предположим, что ваш план продаж – 2 миллиона рублей. Это значит, что каждую неделю необходимо продавать товара на 500 тысяч рублей. Логично предположить, что каждый день следует продавать на 100 тысяч рублей. Это и будет нормой для отдела.
Теперь, чтобы добавить дух соревнования и азарта, мы начинаем отмечать разными цветами дневные успехи каждого менеджера. По прошествии определенного времени сотрудники видят, кто действительно работает, а кто просто бумажки перекладывает. И отстающим приходится принимать решение: либо начинать серьезно работать, либо уходить.
А чтобы добавить во все это дело немного изюминки, мы вводим БНАЦ(Большую наглую амбициозную цель).Допустим, она составляет 2 миллиона 300 тысяч рублей. Если разделить эту сумму на дни, то для достижения БНАЦ необходимо ежедневно продавать не на 100 тысяч рублей, а на 115 тысяч, что вполне реально.
Добиваясь поставленной цели, сотрудники начинают контролировать друг друга, помогать и содействовать в работе с различными клиентами.
Мы помним, как в отделе продаж нашего клиента в последний день месяца не хватало 10 тысяч рублей до БНАЦ. В итоге картина была следующая: руководитель отдела, стоя на стуле, призывал менеджеров активизироваться и сделать все возможное и невозможное, но заработать эту сумму для получения общего вознаграждения. Он контролировал каждый звонок и давал рекомендации по каждому контакту. И в итоге менеджеры совместно продали на эту сумму и получили долгожданный результат.
Хочется сказать в качестве итога, что отличные сотрудники – не те, которые делают все, что им говорят, а те, которые делают на порядок больше, причем правильно и в срок. Поэтому мотивируйте своих продавцов делать больше, чем от них требуется.
3) Мотивационная доска
Данный текст является мотивационная доска.
Мотивационная доска. Как повысить эффективность сотрудников Мотивационная доска. Что это такое и для чего она нужна? Наверное, вы часто ловили себя на мысли, что в рутинной работе сотрудники начинают «залипать». Они впадают в некое сонное состояние, когда вроде и
Доска номер один!
Доска номер один! Без преувеличения можно сказать, что за два с половиной года работы нашего агентства MediaGuru (рекламного агентства «Корпорации РБС») это был один из наиболее крупных, сложных и интересных клиентских проектов. Что он представлял собой в 2009 году:• размещение
Мотивационная беседа
Мотивационная беседа решает три задачи:
1) уменьшает текучку, поскольку вовремя позволяет понять уровень удовлетворенности сотрудника и при необходимости принять меры; 2) повышает уровень мотивации, поскольку показывает заинтересованность
Мотивационная доска
Наверняка вы замечали, что очень часто менеджеры по продажам начинают скучать на рабочем месте. Клиенты вроде бы есть, текущие дела идут своим чередом, социальные сети благополучно открываются, и все вроде как надо. В подобном состоянии сотрудник
Мотивационная доска
В отделе продаж это критически важный инструмент. Без нее люди работают намного хуже. При наличии мотивационной доски менеджеры соревнуются, выполняют свои обязанности с полной отдачей. Мы рисуем на доске прямую (месяц) и разбиваем ее на четыре части
Мотивационная доска
Если у вас есть отдел продаж, повесьте на стене большую доску и отмечайте на ней ключевые точки – минимальный план, стандартный и желаемый. И еще одну точку, которая соответствует некому суперпризу. Это может быть, например, поездка в Таиланд.
Вывод:
Простой, но действенный способ поднять внутреннюю конкуренцию в Отделе продаж и, в конечном итоге, продажи. Это мотивационная доска.
Мотивационная доска дает результаты уже после недели ее использования. До ее появления худшие менеджеры понимали, что они продают плохо, но это было не так заметно. А тут включается момент игры: лучшие хотят стать еще лучше, чтобы их цветом была зарисована вся белоснежная поверхность, а худшие и середнячки все время стремятся догнать и перегнать друг друга. Ведь никому не хочется оставаться последним в этом соревновании. При этом, что немаловажно, соревновательный дух вовсе не мешает менеджерам поддерживать друг друга. Они видят, сколько всего осталось до достижения плана продаж, и начинают подгонять отстающих коллег - "включается" командный дух. И даже если руководитель отдела продаж не следит за менеджерами постоянно, они сами не дадут своим коллегам расслабиться. Ведь от работы всех зависит величина заработка каждого в отдельности (в случае, если руководитель, помимо личных планов, ставит план на отдел).
Конечно, внедрение такой системы мотивации потребует от руководителя немного времени, сил и много внимания к своим специалистам. Но поверьте, это стоит того: попробуйте внедрить этот инструмент в компании, и вы приятно удивитесь полученным результатам!
Доска может быть обычной маркерной или электронной. Принципиальной разницы нет. Главное – чтобы она отображала только ключевые показатели и вовремя заполнялась.