Рассмотрим ещё одну разновидность вопросов, которая называется «Наводящие вопросы». Так они называются, потому что наводят собеседника на нужный ответ. Данная категория вопросов является зачастую инструментом манипуляции. Посмотрим, как применение этого инструмента выглядит на практике.
После проведённой платной консультации с клиентом психолог задаёт тому вопрос: «расскажите мне, о пользе которую вы получили в результате общения со мной?».
О том, получил ли вообще платный клиент какую-то пользу, в контексте вопроса не говорится. Клиент вынужден думать о том – а какая же польза была? И он её находит.
Применение этого инструмента хорошо показано в фильме «Здесь Курят» 2006 года.
Посмотрим сцену, в которой мальчик сидит за столом и пишет сочинение, а его отец (профессиональный лоббист), сидя напротив, читает газету.
В какой-то момент сын отрывает глаза от тетради, смотрит на отца и спрашивает:
- Пап, а почему американское правительство лучшее в мире?
- Из-за бесконечной системы апелляций - отвечает отец, не отрываясь от газеты.
Сын записывает полученный ответ.
- Ты записываешь, то, что я сказал? – отец откладывает газету в сторону, задумываясь о цели только что заданного ему вопроса.
- Угу – отвечает сын, теперь уже сам не отрывая головы от тетради.
- Джоэл, остановись – заинтриговано произносит отец. - Прочти мне тему сочинения.
- Почему американское правительство лучшее…
- Так вопрос поставила учительница? – произносит отец ехидно.
- Да, а что?
- Да, уж… - отвечает отец, откладывая газету в сторону. - Оставим в стороне правомочность этого вопроса, и попробуем ухватить суть. Правда ли в Америке лучшее правительство и в чём его суть? Бедность, преступность, безграмотность… В Америке с этим не чем не лучше и не хуже чем в других странах. Правительство у нас забавное…
- Па-а-а-п… - произносит сын, понимая, что его отец уходит в дебри рассуждений.
- Извини… Джонни, ты знаешь что такое натяжки?
- Ерундовины?
- Да, и вот из этой ерундовины слеплены многие вопросы преподавателей. Например, сегодняшний. Ибо будь в Америке на самом деле лучшее правительство, это было бы трудно доказать. Сколько нужно страниц?
- Две.
- Две страницы… ну уж точно не двух страницах…
- Что же мне теперь написать?
- Всё что хочешь. Напиши о способности Америки из всего извлекать прибыль, ну скажем из торговых тарифов; об экспорте рабочих мест в другие страны; о том, как мы здорово казним преступников. Всё это правильные ответы.
- Так и написать?
- В этом то и есть прелесть споров. Если ты споришь правильно, то ты победишь...
По своему опыту знаю, что наводящие вопросы эффективно работают на практике. Когда в качестве бизнес тренера, я провожу, скажем, 2х дневное обучение, то по его итогу, задаю вопрос группе, с просьбой к каждому участнику по очереди дать на него ответ. Вопрос наводящий: «Расскажите, чем для вас было полезно прошедшее обучение? Какие ценные навыки вы приобрели, и какие наблюдения сделали?».
Используйте этот инструмент в общении там где это корректно и безопасно. Инструмент рабочий. Проверено на практике.