В этой статье я расскажу, как с помощью технологии интервью закрывать больше клиентов на сделки. Подписывайтесь на мой канал в Дзене. Здесь я регулярно публикую полезные советы по продаже недвижимости.
Интервью — это мощный инструмент для лучшего понимания потенциальных клиентов. Благодаря интервью вы узнаете больше о болях, желаниях, страхах и возражениях (БЖВС) ваших клиентов.
Только на основе БЖВС можно создать такое предложение, от которого не смогут отказаться ваши клиенты
Кроме того, общение с клиентами на интервью помогает улучшить навыки продаж.
На основе результатов интервью вы сможете сформулировать верный оффер, который выделит вас среди других риелторов. Так клиенты поймут ценность вашей услуги и охотнее согласятся с вами работать.
В этой статье я расскажу: почему интервью так важны, как их проводить и где находить подходящих кандидатов. Ниже я оставлю ссылку на пошаговый план вопросов для интервьюирования покупателя недвижимости.
Как проводить интервью?
Я подготовил для вас перечень вопросов для интервьюирования покупателя недвижимости. Ссылку на него ищите в конце статьи.
А пока — о правилах проведения интервью:
Для интервью вы можете выбрать любой формат: личные встречи, телефонные звонки, или виртуальные встречи через Zoom. Важно — чтобы вы с клиентом слышали друг друга в реальном времени. Поэтому переписка в мессенджере не подойдет.
Внимательно слушайте собеседника и не пытайтесь переубедить его, даже если он ошибается.
Если интервью проводится через Zoom — обязательно включите запись, чтобы при необходимости можно было переслушать ее. Бесплатная версия позволяет записывать до 40 минут, а файл сохранится на вашем компьютере.
При использовании телефона вы можете установить громкую связь и включить диктофон на другом телефоне. Предварительно проверьте качество записи. Если у вас Android, установите бесплатное приложение «Automatic Call Recorder». Обязательно предупредите человека о записи, объясните цель этого процесса.
Опыт показывает, что лучшим способом фиксации ответов является их немедленная запись, хотя бы в виде тезисов. После интервью обязательно пройдитесь по записям и внесите коррективы.
Где искать кандидатов для интервью?
Интервью для создания вашего предложения нужно проводить среди тех, кто еще не является вашим клиентом. Ваш клиенты лояльны к вам, их ответы будут отличаться от тех, с кем вы еще не работали. Обратитесь к своими знакомыми, которые представляют ваш сегмент. Присоединитесь к тематическим чатам в соцсетях, изучайте заявки от тех, кто не стал вашим клиентом — именно здесь скрывается ценная информация. Ваши подписчики в социальных сетях также могут стать подходящим вариантом: можно записать сториз или выложить пост с приглашением на интервью. Либо спросить друзей ваших клиентов, у которых схожая потребность.
Однако, чтобы продать новый объект бывшему клиенту, вы можете провести интервью и с ним.
Нельзя проводить исследование на основе:
- Переписок и комментариев в соцсетях
- Ответов на форумах
- Уже действующих клиентов, тем кому вы уже оказали услугу или оказываете прямо сейчас
- Своих друзей, если они не являются представителями сегмента
- Мнения других риелторов или смежных специалистов
- Своего собственного мнения, догадок и предположений, даже если у вас большой опыт работы
Что предложить взамен интервью?
- Ничего. Можете честно сказать, что вы сейчас занимаетесь исследованием своей аудитории и попросить о помощи.
- Консультацию. Предложите аудит, консультацию или совет в решении небольшой проблемы. Если вы выбрали специфический сегмент, у него, скорее всего, будет какая-то проблема, которую вы можете решить.
- Скидку на услуги. В качестве благодарности предложите скидку на ваши услуги. Это может стать мотивацией для дальнейшего взаимодействия.
- Спросите напрямую, чем вы могли бы отблагодарить человека со своей стороны.
Важно подходить к вопросу благодарности индивидуально, учитывая особенности каждого кандидата.
Интервью — это не только способ получить нужную информацию, но и шанс поднять уровень ваших навыков продаж. Будьте открытыми, внимательными в общении с собеседником. Используйте интервью как инструмент для более глубокого понимания своей аудитории.
Забирайте ссылку со списком вопросов в для интервью по ссылке:
Если хотите больше узнать о способах продвижения для риелторов, подписывайтесь на мой канал в Дзене. Здесь я регулярно публикую полезные советы по продаже недвижимости.