Большинство неудач при соприкосновениях с маркетплейсами возникают у селлеров по той причине, что они вышли на маркетплейс с товаром для продажи, который выбирали по принципу "пальцем в небо" или отталкивались исключительно от аргумента, что это "на хайпе".
Как бы вам не вещали с больших (и маленьких) экранов смартфонов "эксперты", что работа в маркетплейсами - это очень легкая дорожка (мол, все сейчас продают текстиль для дома - и ты залетай поскорее), но, на самом деле, реалии работают по другому.
Подбор правильного товара - достаточно трудоемкий процесс, но он более чем на 50% определяет успех вашей работы с маркетплейсами. О том, какие этапы выбора товара должен пройти селлер - мы и поговорим в данной публикации.
1 этап - Разбор ваших предпочтений и возможностей
У вас не получится продавать удачно, если вы не вкладываете душу в свой проект. Чтобы вам хотелось вкладывать душу, нужно, как минимум, выбирать ту нишу, которая вам по душе, это первый момент.
Второй момент заключается в том, чтобы трезво оценить ваши финансовые возможности. Я думаю, что многие и так это понимают, но, на всякий случай, объясню: если у вас ограниченный бюджет (условно, вы готовы вложить максимум 500.000 рублей для старта на WB/Ozon), то про высококонкурентные ниши лучше забыть, так как вас даже близко не подпустят известной бренды, которые торгуют большим оборотом с низкой маржой.
2. Детальный выбор ниши
Для анализа нужно взять не менее 30-40 ниш, которые откликаются вам, чтобы выделить хотя 3-4 направления, которые подойдут под каждый из параметров, перечисленных ниже:
- сколько генерирует денег одна карточка товара?
- какой процент выкупа товара в данной категории?
- сколько товаров с продажами?
- какой рейтинг у данной ниши?
- какой объем рынка?
После того, как у вас будут сформированы представления по нишам - нужно будет сформировать гипотезу на основе тестовой партии товаров на 300-400 позиций. Нам нужно построить мощную теорию, чтобы понять потенциальную оборачиваемость товара, процент выкупа и прибыльности ниши.
Уже после этого можно подобрать для себя самую оптимальную нишу на предстоящий сезон и продумывать стратегию работы.
К примеру, если вы хотите работать с товаром, который актуален и востребован зимой, то процесс выхода на маркетплейс нужно осуществлять еще осенью, чтобы успеть раскачать карточку товара.
3. Анализ категории товаров и разработка стратегии выхода на маркетплейс
Важно понять, какое количество поставщиков уже есть на рынке, какой у них процент выкупа, какая оборачиваемость и средняя выручка на один товар. Не менее важно отследить, какие инструменты для продвижения они используют, чтобы сформировать собственную.
Нам нужно понимать, какие конкурентные преимущества есть у нашего товара и как мы будем их реализовывать на практике.
Думаю, что теперь вы понимаете: если выбирать товары по принципу "лотереи", то и результат будет соответствующим. Это большая аналитическая работа, но именно она, по большей части, приносит результат.