Работать с постоянными покупателями выгоднее, чем привлекать новых. Поэтому важно следить за соответствующими метриками и регулярно оценивать, насколько эффективна работа с действующими клиентами. Например, для такого анализа подойдёт LTV (пожизненная стоимость клиента) — сумма, которую клиент приносит компании за всё время.
Материал написан для блога «Помощник финансиста».
Отвечает: Редакция сервиса для автоматизации управленческой отчётности «Финансист».
Как рассчитать LTV
Методы расчёта показателя зависят от бизнес-модели предприятия. Проще всего компаниям, которые работают по подписке:
LTV = Стоимость подписки x Количество периодов
В остальных случаях формула будет сложнее. Если цена на продукт не меняется, LTV стоит считать с первой покупки:
LTV = Стоимость подписки — Затраты на производство и реализацию
Если цена на продукт меняется, LTV следует рассчитывать в два этапа.
Если компания выступает в роли поставщика, формула снова изменится.
Но одного лишь значения LTV для аналитики недостаточно. Показатель не является самостоятельным и становится полезным бизнесу в сравнении с другими метриками.
С чем сравнивать пожизненную стоимость клиента
Чтобы проанализировать, насколько эффективны инвестиции в маркетинг, нужно сравнить LTV и CAC — стоимость привлечения клиента. Если пожизненная ценность выше стоимости привлечения, то бизнес работает хорошо.
Также LTV можно сравнить с ROI, Churn Rate, ARPU и другими показателями.
На что влияет LTV
Показатель используют для аналитики в маркетинге, продажах, производстве и отделе финансов. Это позволяет регулировать себестоимость товаров, корректировать логистические затраты, принимать решения о скидках и стоимости рекламных кампаний, а также развивать ассортимент. Изменение LTV показывает, эффективна ли общая работа разных отделов.
Чем полезен LTV
С помощью аналитики показателя и его сравнения с другими метриками можно:
- определить, эффективны ли скидки, методы продвижения и рекламные кампании;
- продумать программы лояльности;
- посчитать, сколько можно потратить на одного клиента;
- решить, как лучше добавить предложениям индивидуальности.
Есть мысли и дополнения по поводу темы? Делитесь в комментариях.
Подписывайтесь на Telegram-каналы «Финансиста», чтобы узнать больше о финансовом менеджменте и автоматизации.
