Дано:
Клиент продвигает свой сайт в интернете.
Ежемесячно получает около 40 заявок с ценой за каждую 1500 руб.
Запускает в тест новый рекламный канал.
Тестовый бюджет 10 000 руб. Канал показывает отличный результат. Клиент получает +10 лидов. Принимает решение масштабировать канал, увеличивает бюджет до 20 000 руб. Получает + 20 лидов. Продажи не растут.
Чаще всего основных причин две:
Причина 1. Перегруз у отдела продаж.
Добавим вводную.
У клиента работает работает 4 менеджера продаж. Каждый в месяц обрабатывал 10 лидов. То есть в среднем, получал лид 1 раз в 2 дня.
При масштабировании на 4 менеджеров получаем 60 лидов. То есть 15 лидов на менеджера в месяц. Объем вырос в 1,5 раза. В этой ситуации, чаще всего, менеджеры или начинают менее качественно обрабатывать все лиды, или выбирают, кто из клиентов им больше по душе, остальных сливают.
Причина 2. Нецелевые лиды из канала.
Огромная ошибка - оценивать не стоимость продажи, а стоимость входящего лида.
В реальности цепочка выглядит так
- Все лиды
- Квалифицированные лиды
- Продажи
Квалифицированный лид или целевой лид - это обращение в компанию клиента, который соответствует внутренним параметрам компании.
Например, мы продаем товары крупным оптом. Пусть будет столовая посуда, например.
Проблема в том, что при продвижении бОльшая часть запросов для мелкого и крупного опта отличаться не будут. И естественно, что мелких оптовиков гораздо больше чем крупных.
Что произойдет, если не учесть этот момент? Отдел продаж завалит обращениями на покупку мелких партий.
В нашем кейсе продажи могут не только не вырасти, но и упасть, потому что время менеджеров на обработку лидов не увеличилось, а примерно 10-30% всего рабочего времени уйдет на обработку нецелевых лидов.
Теперь вернемся к воронке.
- Все лиды
- Квалифицированные лиды
- Продажи
В разных рекламных каналах:
- Цена лида - разная
- Доля квалифицированных лидов - разная
- Портрет клиента и "температура" лида - разная.
- Как следствие конверсия в продажу и средний чек - разный
Значит ли все это, что бизнесу в нашем примере не нужно масштабироваться? Нет. Обязательно нужно.
Но нужно знать риски, вовремя замечать просадки. И работать с ними.
