Критериев конечно больше, из них я выделяю 7 основных.
1. Плохой продаван больше говорит, хороший больше слушает
Золотое правило КГБ (Клиент Говорит Больше). Чем больше говорит продаван, тем больше вероятность, что он ляпнет лишнее. Чем больше говорит клиент, тем больше вероятность, что он доверится продавцу.
Плохой продаван болтает без умолку, хороший задает вопросы. Плохой продаван начнет льстить клиенту за то, что он решил воспользоваться услугой риэлтора. Хороший продаван спросит, почему клиент решил это сделать.
2. Плохой продаван выявляет потребности, хороший выявляет причину потребности
Возьмем потребность - человек хочет пить. Плохой продаван организует бар с напитками, а хороший поймет, что человек испытывает жажду, потому что бежит марафон и будет продавать воду в удобной таре.
Еще более классический пример: человек покупает дрель. Плохой продаван будет продавать дырку в стене, а хороший поймет, что дрель будет подарком на день рождения и продаст к ней еще и ящик для инструментов.
3. Плохой продаван говорит о преимуществах, хороший о выгодах
Плохой продаван говорит о частоте работы видеокарты, ее чипсете и FPS, хороший говорит об игре на максимальном качестве графики. Плохой продаван рассказывает, как хорошо будет работать с ним, хороший говорит о том, что получит клиент.
4. Плохой продаван борется с конкурентами, хороший от них отстраивается
Плохой продаван козыряет "дешевле, чем у тех", хороший продаван объясняет "недорого, потому что". Плохой продаван убеждает «не ходите туда, вас там обманут», хороший продаван спокойно советует «сходите туда и сами убедитесь, что у нас лучше»
5. Плохой продаван продает стихийно, хороший планомерно.
Плохой продаван работает по запросам. Чем больше пришло, тем большим впарил. Пришло слишком много - закопался, пришло слишком мало - развел руками "ну столько пришло". Хороший продаван для запросов регулирует входящий траффик исходя из охвата территории и конверсии.
6. Плохой продаван продает разные продукты по одному и тому же алгоритму, хороший продает продает один продукт по разным алгоритмам для разных клиентов.
Плохой продаван не видит различия в продаже пылесоса для бабки в квартире или для уборщицы в офисе. Хороший продаван даже пачку бумаги продаст по-разному.
7. Плохой продаван заботится о сиюминутной выгоде, хороший о длительном денежном потоке.
Плохой продаван дает скидку на костюм, чтобы выполнить план продаж, хороший даст скидку на костюм, чтобы сделать допродажу галстука и туфель к нему.
Поделитесь в комментариях, какие критерии хорошего и плохого продажника вы считаете важными?