Все условия были против результата — ЦА быстро выгорала в узком ГЕО, цены исключали импульсивные покупки. Несмотря ни на что, эксперт привел 3,7 миллиона продаж (без учета повторных покупок).
Итак, кейс: продажи на 3,7 миллиона рублей для клиники красоты и похудения в Самаре.
Хотите разбираться в VK ADS от А до Я?
Пишите в ЛС сообщества: «Хочу марафон по ADS».
Вы получите:
— исчерпывающий обзор рекламного кабинета со всеми его особенностями, логикой работы и ошибками;
— гайды по настройке рекламных связок, которые чаще всего дают реальный результат в разных нишах;
— доступ к чату с 1000+ участников, где можно задать вопросы и обменяться опытом;
— вечный доступ к обучающим материалам.
Все записи уроков и разборы домашних заданий уже в доступе!
Написать в ЛС: «Хочу марафон по ADS».
Особенности проекта
Ниша: Бьюти. Клиника красоты и похудения в Самаре.
Продажи: 3,7 млн. руб. за 10 месяцев.
Бюджет: 1 817 143 руб. (с 1 ноября 2022 по 5 сентября 2023)
Период в кейсе: с 1 ноября 2022 по 5 сентября 2023.
Лиды: 1 436.
Все условия были против такого результата.
Условие 1. Узкая ЦА
Релевантная ЦА (27-65 лет в Самаре, интересы «диеты», «похудение», и т. д.) — всего 50 тыс. (!)
Дневной бюджет: 5-15 тыс. руб. в день (за эти деньги в Самаре ВК может показать наши объявления 36-140 тыс. раз в день)
Просто сопоставьте количество доступной аудитории и количество показов)
ЦА по многу раз видела объявления, и объявления выгорали очень быстро, за 3-5 дней.
Условие 2. Высокая цена основного продукта
60 000 руб (программы по похудению). Такие покупки редко делают импульсивно, и конверсия в продажу может быть ниже — лиды могут откладывать решение о покупке и/или долго сравнивать с конкурентами, и в процессе передумать/уйти к конкурентам.
————
Тем не менее, эксперт привел продажи на 3,7 миллиона рублей.
Пошаговую схему его работы описали ниже:
- какой оффер сделал эксперт;
- куда вел трафик;
- как обрабатывали входящие лиды;
- примеры креативов;
- стратегия борьбы с выгоранием.
Почему VK ADS?
Исходили из идеи: «Больше рекламных каналов — больше лидов».
Ранее продвигались в старом кабинете VK, IG* и myTarget.
*Instagram входит в Meta — признана экстремистской и запрещена в РФ.
Как только стал доступен VK ADS — решили протестировать и его. Использовали наработки из старого кабинета VK: те же офферы, те же креативы «в лоб», та же цель («Реклама сайта»), тот же лендинг.
Показатели сначала были не очень оптимистичные (читайте ниже).
Тесты на цель «Реклама сайта»
Результаты 1 этапа теста в VK ADS оказались дороже, чем в старом кабинете. (Насколько дороже — см. ниже).Тестовый запуск был на цель «Реклама сайта».
Сроки теста: 1 ноября — 30 января 2022 года.
Бюджет: 232 826 рублей.
Тест проводился в 2 этапа:
- «осторожное прощупывание» с 1 ноября по 31 декабря на 64 331 рубль;
- масштабирование с 1 января по 30 января на 168 495 рублей.
Однако, эти дорогие лиды хорошо окупались — ROMI не опускался ниже 200%.
Благодаря чему экономика сходилась даже с возросшей ценой лида?
1. Стратегия ставок
Когда объявление выгорало при стратегии минимальной цены — эксперт переводил его на предельную цену.
Сменив стратегию ставок, можно дотянуться до новой аудитории и получить новый результат.
2. Расширение аудитории таргетинга
Эксперт постоянно расширял ЦА, тестируя новые аудитории. К результатам приводили даже, казалось бы, нерелевантные интересы — например: туризм, игры, дом и дача, финансы, знакомства…
Такие лиды конвертятся слабее, чем ЦА с ярким интересом в косметологии — и, соответственно, дороже.
3. Все креативы были «в лоб»
Чтобы повысить конверсию в лид, в качестве оффера использовали бесплатные услуги. (Полный их список и примеры креативов см. на картинках ниже.)
Обычно владельцы бизнеса против такого подхода: они боятся, что оффер на бесплатную услугу приведёт слабо заинтересованную аудиторию, которая не будет покупать.
Но в этом случае клиент был уверен в своем отделе продаж. Продажники сразу звонили каждому лиду и закрывали и «халявщиков», и людей из смежных аудиторий на комплексные программы по 60 тыс. руб.
Благодаря всему этому реклама бьюти-клиники окупилась в 2 раза — несмотря на то, что лид на 1 этапе теста был на 44% дороже, чем в старом. (1838,03 руб. против 1200 руб.)
Поэтому эксперт с клиентом продолжили работу с ADS, открутив еще 168 тыс. руб. в январе.
Но с февраля бюджет на сайт начали постепенно сокращать — так как этот лендинг использовали уже 3 года, и он конвертил все хуже и хуже.
Чем заменить выгоревший лендинг?
Один из рабочих вариантов — это лид-форма.
ЛФ — это, своего рода, тоже лендинг, только внутри ВК, быстро создается и редактируется. И главное, оптимизация на лид-формы — одна из лучших в VK ADS.
Но, как и всегда, есть нюансы. Подробнее ниже.
Цель «Лид-форма»
Сроки: 1 февраля 2023 года — настоящее время.
Бюджет: 1 305 629,53 руб.
Первый тест ЛФ принес 6 лидов по 573 руб. (тест 1-6.02.2023).
Но, как мы и предупреждали, есть нюанс — все эти лиды были мусорные, с других ГЕО (см. скриншот ниже).
Что делать с мусорными лидами
Ответ: доработать лид-форму.
Мы уже неоднократно писали, что обязательные вопросы в ЛФ отсекают мусорный трафик. Здесь эксперт пошел еще дальше — добавил обязательный вопрос «Подтвердите, что сможете приехать в наш центр в г. Самара».
После этого 90% лидов были целевыми, а конверсия в запись составила 50%. Цена лида при этом поднялась только на неделю, а потом вернулась на прежний уровень — благодаря тому, что эксперт не прекращал дорабатывать ЛФ и тестировать новые аудитории.
А когда и лид-формы начали выгорать, эксперт выработал стратегию по борьбе с выгоранием.
Как бороться с выгоранием креативов
Вот эта методика из 5 шагов (спойлер: требует постоянного внимания, но сработала отлично):
- Находим закономерность в сроках выгорания связки креатива и аудитории. В данном проекте это 7 дней. Ваша задача найти свой период - срок, за который вся ваша ЦА увидит рекламу по несколько раз.
- Зная эту цифру, вы можете заранее подготавливать к запуску новый контент.
- Каждые 5-7 дней выключаете старое, и запускаете новое. Пробуйте менять все под конкретный оффер: визуал, аудиторию и даже айдентику бизнеса (примеры в картинке ниже).
- Если видите, что с каждой итерацией эффективность снижается, значит можно делать вывод о выгорании оффера.
- Меняете оффер и круг начинается с начала. Разумеется, к моменту выгорания новый оффер должен быть уже оформлен.
Благодаря этому стоимость лидов по ЛФ удавалось удерживать на уровне цены лидов в старом кабинете и дешевле — в среднем 1 153 рубля. В старом кабинете лиды в среднем обошлись по 1 200 рублей.
Если у вас периодически останавливается открут - попробуйте эту стратегию и поделитесь результатами в комментариях.
А результатами эксперта мы делимся ниже.
Результаты и выводы
На 5 сентября 2023 года:
- Потратили: 1 817 143 руб.
- Лидов: 1 436.
- Продали на 3,7 млн. руб. (без учета повторных продаж).
- ROMI: 203,62%.
Этот кейс доказывает: если у вас узкая ЦА, это не приговор.
Задача таргетолога в этом случае — постоянно тестировать новые цели, посадки, офферы, оформление офферов и аудитории, вовремя отключать неэффективные и масштабировать удачные.
При этом под эффективностью наш эксперт понимает окупаемость рекламы. Если лиды дорогие, но за счет их покупок экономика проекта сходится — это главное.
Тестировать нужно не только новые аудитории, но и вообще все — в том числе, и офферы. Так мы боремся с выгоранием (см. 5-шаговую стратегию выше) и ищем новые точки роста.
Например, в августе запустили 3 новых оффера на платные услуги. Стоимость лидов при этом, на удивление, не выросла, а окупаемость за начало сентября достигла 290%. Как предполагает эксперт, здесь мог сыграть эффект новизны, который зацепил новых людей из ЦА, ранее равнодушных.
Однако, как и предыдущие офферы, такие связки тоже могут быстро выгореть в узком ГЕО. Поэтому стратегия остается той же — постоянные тесты и обновления.
Кейсом поделился Андрей Гриднев — таргетолог проекта. Спасибо за ценные наблюдения.
Еще больше хаков вы можете узнать на нашем марафоне по VK ADS.
Как раз на прошлой неделе вышел урок по лид-формам:
— логика создания лид-формы;
— как сверстать лид-форму так, чтобы с нее приходили только релевантные лиды;
— какие есть нюансы в создании лид-форм;
— как и где скачивать заявки с лид-форм.
Помимо уроков по VK ADS от А до Я, участникам марафона доступен специальный чат. Здесь можно задать вопросы, помозгоштурмить или обсудить свои находки по ADS.
Подробную программу марафона, и как получить все эти полезности (даже если присоединились после окончания) — читайте здесь.