Зачем гробить свою жизнь на скучной работе, которая приносит копейки? Свежая идея — вот что принесет вам миллионы. А мы расскажем, как правильно пройти путь от блестящей задумки до солидного счета в банке.
Стива Джобса озолотил компьютер, Цукерберга — социальная сеть, Андрея Конончука и Виталия Науменко — «Крошка-картошка», Андрея Кривенко — «Вкусвилл»... А как насчет вас? Обратите внимание, ни один из названных нами людей не имел миллионов для стартового капитала, только блестящую, новую, привлекательную идею. У вас та же ситуация? Тогда для вас путь к первому миллиону может оказаться проще, чем вы думаете. Конечно, никто не даст вам никаких гарантий быстрого богатства, но что точно — это будет менее рискованно, чем застраховать жизнь супруги, а затем нанять киллера. Запомните главное: в бизнесе вы должны рассчитывать исключительно на себя и больше ни на кого.
Так что возьмите на вооружение наш план из семи шагов, опробованный на деле наиболее успешными предпринимателями в Америке, Европе и, конечно, России.
Шаг № 1: Найдите своего клиента
Перемены в поведении потребителей — это одновременно и золотая жила, и минное поле. Оседлаете тренд — сорвете джекпот. Ошибетесь — будете долго вылезать из глубокой темной ямы.
Большая удача, если вы найдете новый узкий, нишевый рынок. Взять, к примеру, британскую компанию Abel & Cole. Еще в конце 80-х она организовала доставку на дом потребителям коробок с органическими (выращенными естественным путем, без добавок и химикатов) овощами и фруктами. Кто тогда догадывался, что в эпоху ГМО в мире появится достаточное количество чудаков, желающих покупать «нормальную» еду? А Abel & Cole пополнила свой ассортимент органическими мясом, птицей, рыбой, вареньями, выпечкой и прочим и вышла на уровень продаж в десятки миллионов долларов.
Английские маркетологи советуют искать зарождающиеся сообщества «новых потребителей», которым вы сможете предложить необычный товар, в социальных сетях. Мы же добавим: часто некая мода, проявившаяся на Западе, доходит до России через два-три года. Достаточно, чтобы вы увидели эту моду и быстренько (первым!) стырили идею, как удовлетворить новый спрос в России, когда она доберется до нас.
Более сложная, рискованная, но и потенциально прибыльная задача — отследить изменения массового спроса.
«Мы используем систему, которая называется "Предсказатель лояльности", — говорит Роберт Пассиков, президент консалтинговой фирмы Brand Keys.
Вкратце, это работает так: умная компьютерная программа на основе опросов дает прогноз изменения потребительского спроса за 12-18 месяцев до того, как этот самый спрос изменится. Ключевые тренды на ближайшее время, по словам Пассикова, определяются все тем же мировым экономическим кризисом, который длится уже который год и никак не хочет заканчиваться.
Тренд № 1: Новая бережливость
«Цена теперь имеет решающее значение», — уверяет Пассиков. «В основе тенденции — растущая новая группа в среднем классе, так называемые новые бедные», — считает Дафни Кезриел из маркетингового агентства Euromonitor.
«Хотя для многих базовые жизненные стандарты не изменились — они живут в тех же квартирах, ездят на тех же, пусть немного постаревших иномарках и т. д., — но рост цен при сдерживании роста зарплат, повсеместная отмена премий и бонусов психологически давят на людей, — говорит Дафни.
— Все больше потребителей среднего класса пользуются интернетом для сравнения цен, а в супермаркетах покупают товары "домашних марок" — то есть упакованные самим магазином, ту же бакалею или молоко. В цену такого товара не включены расходы на раскрутку бренда».
Вы слышали? Никаких наворотов, никаких маркетинговых хитростей — потребителю нужен честный, простой товар, удовлетворяющий его базовую потребность и не имеющий никакого отношения к элитно-эксклюзивным понтам.
Тренд № 2: Не играйте с чувствами покупателей
«Лояльность потребителей к крупным брендам, играющим на их чувствах ради выгоды, резко снизилась», — говорит Пассиков.
А пока вы — маленький предприниматель, вы скорее на одной стороне баррикад с потребителями, чем с транснациональными монстрами. Используйте те идеи и услуги, которые четко позиционируют вас на стороне «мы» уравнения «мы и они». Покажите потребителю, что вы думаете именно о нем, а не о профите тысяч халявщиков-акционеров.
Тренд № 3: Бегство от действительности
«Огромное количество покупателей перешли на режим экономии, но мы прогнозируем, что они скоро начнут психологически страдать от "гнета стоимости", — считает директор по прогнозам международной консалтинговой компании Mintel Ричард Коуп.
Желание побаловать себя в эти трудные времена будет только расти. Например, успех трехмерного кино и появление телевизоров с трехмерным изображением четко указывают на растущую значимость тренда ухода от реальности, замечает Коуп.
«Очевидная тенденция последних лет — это услуги под условным названием "пожиратели времени": социальные сети, сайты знакомств, игры», — добавляет инвестиционный директор венчурного фонда RUVENTU Петр Лукьянов.
Подумайте, нет ли у вас рецепта, как помочь своим соотечественникам забыться на время — за соответствующую плату, конечно.
Шаг № 2: Родите идею
Если лампочка никак не зажигается, не паникуйте; ваши идеи совсем не обязательно должны быть гениально-оригинальными. Вместо того чтобы изобретать колесо, вы можете раскрутить его заново, переведя в новую форму или монетизируя уже существующую идею.
Источник идей-1: Ваши потребности
«Золотое правило, — говорит Стивен Абела из компании Charles River Development, разрабатывающая ПО для инвестиционных фирм, — звучит так: создавайте услугу или товар, который нужен вам». С ним согласен Пол Диас, разработчик Tube Changer, популярного приложения для iPhone: «Начните с чего-то, что нужно именно вам, а потом спросите себя, будет ли это пользоваться спросом у кого-то еще?»
Источник идей-2: Расширение текущей деятельности
Например, во многих салонах сотовой связи можно купить не только смартфон, но почти все — от авиабилета до радиоуправляемого вертолета, то есть совершенно разные товарные группы, объединенные лишь одним — это нужно целевому потребителю, молодому и продвинутому. Так что если есть возможность смежной деятельности — даже не задумывайтесь!
Источник идей-3: Разбазариваемые ресурсы
Один смекалистый британец как-то заметил, что в большинстве офисов всегда есть пара-другая свободных рабочих мест. И стал предлагать их в краткосрочную аренду на собственном сайте в среднем за 170 фунтов в месяц. Обращайте внимание на разбазариваемые ресурсы где вы вы ни были, думайте над тем, кому можно было бы их предложить.
Шаг № 3: Создайте бизнес-план
«Звучит немного церемониально, но вам следует сесть перед чистым листом бумаги и написать: 1) где вы хотите оказаться через 3-5 лет, 2) кому вы хотите продавать, 3) что вы можете предложить лучше, чем конкуренты, 4) какую вы поставите цену, чтобы получать прибыль, — говорит Джейсон Уайер-Смит из британского PR-агентства "42PR". — Не стоит писать слишком сложно, применяйте "мамин тест" — представьте, что это должна прочесть и, главное, понять ваша мама».
Можно, конечно, купить готовый бизнес-план (есть компании, которые продают типовые планы кофейни, турагентства, автосервиса и другие), есть специализированная пресса, описывающая разные виды бизнеса, и, конечно, можно найти огромное количество бесплатных бизнес-планов в интернете.
Понадобится также немного простой математики. Для просчета идеи на миллион можно воспользоваться формулой «1 млн рублей = П х К», где П — это прибыль с одной продажи, а К — количество требующихся продаж. Если П = 1000 рублей, потребуется продать 1000 единиц, если П = 10 тысяч рублей, то всего 100. От П зависит, как вы будете выстраивать продажи, проводить рекламную кампанию и так далее.
Предприниматель Джон Крикетт дает еще такой совет: «Ошибайтесь быстро, ошибайтесь недорого, ошибайтесь часто, признавайте свои ошибки и, главное, учитесь на них». Самые успешные бизнесмены шли к своим выдающимся результатам путем проб и ошибок. Придется и вам.
Шаг № 4: Защитите собственную идею
Идею запатентовать нельзя, но если она приведет к созданию уникального, коммерчески выгодного товара или услуги, то вот их-то защитить не только можно, но и нужно. К примеру, вы разработали такую деталь для кофемашины, которая позволит кофейням вдвое сократить время обслуживания покупателей. Без патента конкуренты просто скопируют ее — это вместо того, чтобы платить вам отчисления.
«По сравнению с тем, что вы можете потерять, затраты на патент — просто пшик», — говорит Кристиан Джеймс из компании Business Link.
Но не все так просто. Патентные поверенные принимают заявки только в том случае, если ваше изобретение является «новым, неизвестным где-либо в мире и может быть изготовлено промышленным образом; несет в себе нечто изобретенное, а не является комбинацией уже существующего».
«Получить патент — это одно, а получить патент, который будет правильным образом защищать ваше изобретение и даст вам возможность заработать на нем самым лучшим образом — совсем другое, — говорит Питер Праузи из Института поверенных по патентным делам. — Разница в формулировках в вашем патенте может быть эквивалентна разнице между солидной прибылью и пустым местом».
Самый простой способ — обратиться в специализированную фирму, которая и возьмет на себя все заботы (от проверки оригинальности до подготовки пакета документов), что обойдется в России в несколько десятков тысяч рублей. Если же вы сами юрист — идите прямо в Федеральную службу по интеллектуальной собственности, патентам и товарным знакам.
И не совершите самую большую ошибку. «Вывод товара на рынок до регистрации заявки на патент может обернуться катастрофой, — предупреждает Диксон. — Если товар уже общедоступен, патент не будет стоить бумаги, на которой он напечатан». Кстати, крепящийся к голове зонтик уже запатентован.
Шаг № 5: Испытайте свой продукт на клиентах
Когда у вас появится подходящий для тестирования прототип, вам потребуется объективное мнение. Если вы нацелились на рынок продуктов питания или услуг, то можете провести исследование, просто раздавая свой товар. Близкие и знакомые подойдут для первого теста, но потом вам потребуется мнение незнакомых людей о качестве и стоимости новинки. Парни из британской компании Innocent раздавали свои напитки бесплатно прямо на улице, поставив две урны с надписями «да» и «нет» и табличку с вопросом: «Как вы считаете, стоит ли нам бросить свою работу и заняться производством этих коктейлей?» Полная урна с надписью «да» убедила их претворить свой план в жизнь. Чтобы получить качественные результаты, постарайтесь сделать так, чтобы тест попал именно в нужную целевую группу, к вашим потенциальным потребителям.
Если идея не подходит для проведения испытаний на улицах (например, вы собрались продавать нечто корпоративным клиентам), задумайтесь о проведении фокус-групп. Под управлением ведущего (им можете быть вы сами) на таких собраниях часто высказываются самые верные мнения о задуманном предприятии. Правда, будьте готовы выложить не менее сотни тысяч рублей, когда обратитесь за проведением фокус-групп в специализированную фирму.
Шаг № 6: Найдите деньги для старта
Если только вы не выиграли в лотерею и не получили неожиданного наследства, вам потребуются наличные, чтобы начать дело. У вас есть четыре варианта: мама с папой, ваш банк, бизнес-ангел или венчурный инвестор (тот, кто предоставляет вашему бизнесу денежные средства в обмен на долю в уставном капитале). Правда, учтите, что большинство венчурных инвесторов занимаются только уже стартовавшими и набравшими хоть каких-то клиентов предприятиями.
Но если вы на мели, самое время обратиться к ангелам, точнее — к бизнес-ангелам. Это те парни, которые, если им понравятся ваша идея и вы сами, готовы будут вложить немного денег в ваше дело еще до того, как появится первый промышленный образец товара. Рисковать они будут наравне с вами! Конечно, бизнес-ангелов у нас не столько, сколько в Силиконовой долине, но тоже хватает.
Подход у бизнес-ангелов менее формальный, чем у венчурной фирмы.
«Но вы должны пообещать инвестору не менее 40% годовой прибыли, а то и больше, иначе идеей никто не заинтересуется, — предупреждает управляющий партнер, основатель сети бизнес-ангелов "Частный капитал" Дмитрий Княгин.
Еще такие прибыли сейчас можно найти только на IT-рынке. К примеру, один из проектов, который в прошлом финансировал "Частный капитал", — "роуминговый" оператор "ГудЛайн", чья туристическая сим-карта сразу стала популярной. Инвестиции в "ГудЛайн" в свое время составили несколько сот тысяч долларов, но и отбились меньше чем за год. Ниша была слишком очевидна (тогда "официальный" роуминг был скандально дорог), так что первая доступная альтернатива не могла не принести успех.
При должной сноровке в бизнес-ангелы можно получить и государство. Ознакомьтесь с региональными программами поддержки начинающих бизнесменов: на условиях софинансирования (то есть при условии, что вы столько же вложите своих) вам могут выделить несколько сотен тысяч рублей. Правда, вы должны будете подготовить целый комплект документов, включая бизнес-план, и пройти конкурс проектов.
Шаг № 7: Создайте шумиху вокруг своего продукта
Проще всего это сделать в социальных сетях. В зависимости от вашей целевой аудитории активность на различных площадках может дать экстраординарные результаты при минимальных затратах. Как показывают примеры, даже самая необычная идея может привести к росту спроса.
И что лучше всего, доступ к социальным сетям крайне прост. Без каких-либо существенных расходов ироничные короткие видеоролики рассылаются от друзей к друзьям и превращаются в лавину. Вирусная реклама распространяется как лесной пожар; одна из реклам Cadbury получила сотни тысяч кликов за первую неделю. Вывод напрашивается сам собой: не бойтесь быть смешным, помните, что еще Мюнхаузен уверял: «Самые большие глупости в мире делаются с серьезным выражением лица».