Уже хорошо известные, богатые и успешные наставники по продажам в своих экспертных блогах на фоне Дубайской башни дают советы: не работать за копейки, ориентироваться сразу на богатую аудиторию и держать высокую стоимость своих услуг.
Согласитесь, гораздо проще, например, психологу продать 20 сессий по 10000 и заработать на этом 200 000 рублей, чем упахиваться, отрабатывая 40 сессий в месяц, продавая их за 5 000 рублей.
На этом этапе все логично.
Дальше психологу предлагается взять кредит, купить наставничество за 200000 рублей, чтобы за пару месяцев научиться продавать себя дорого и быстренько отбить вложения.
И это самая настоящая инфо-цыганская ловушка. И работает она только потому, что эксперты очень хотят верить, что есть какой-то волшебный метод, секретный способ, применив который можно сразу шагнуть в доходе.
Но, к сожалению, это всё «влажные фантазии», которые нежно укладывают в голову доверчивым экспертам профессиональные маркетологи в своих срежиссированных прогревах.
Честно говоря, иногда я думаю, что это частично справедливо. Так люди за очень дорого покупают опыт и избавляются от инфантильных иллюзий. Рынок, бизнес в целом – это не детский сад.
Да, у кого-то получается, и на это есть причина. Точка старта. Получается у тех, у кого достаточный накопленный потенциал. Таких людей не много и именно они становятся кейсами, которые помогают другим людям принять решение о дорогостоящей покупке услуг наставника. "Получилось у него - получится и у меня" - старый, заезженный, но по прежнему круто работающий, триггер!
Ну, а те у кого не получилось, для них, гуру - наставник, всегда найдет объяснение, почему так произошло. Крайний будет подопечный, потому что он недостаточно старался, ведь наставник, все что обещал со своей стороны, выполнил.
Неправильное ценообразование может привести к потере клиентов и, в конечном итоге, к серьезным финансовым и репутационным рискам.
Услуги которые вы предлагаете, имеют стоимость, которая определяется не только рыночными условиями, но и рядом внутренних факторов.
Эти факторы можно продемонстрировать в формуле:
Метод × Кейсы × Уверенность × Спрос = Стоимость.
- Метод: Это ваши инструменты и умение ими пользоваться.
- Кейсы: Конкретные результаты, которые получают ваши клиенты.
- Уверенность: Ваше внутреннее состояние и амбиции.
- Спрос: Насколько рынок нуждается в вашем методе решения проблемы.
Если хотя бы один из этих элементов равен нулю, вся формула обесценивается.
Существуют две крайности среди экспертов, когда дело доходит до ценообразования:
Первый эксперт - обладает всеми необходимыми качествами, кроме уверенности. Он часто недооценивает свои услуги, работает за копейки, и как следствие, привлекает некачественных клиентов.
Второй эксперт - переоценивает свои способности, устанавливает нереалистично высокие цены, и чтобы как то продавать он вынужден снижать цену, придумывать акции, манипулировать, что в итоге негативно отражается на репутации и притягивает тех-же некачественных клиентов.
По опыту, шансы на рост и развитие значительно выше у первого типа экспертов, так как им нужно лишь повысить уверенность, пересмотреть своё позиционирование и плавно, без резких движений выйти на новый уровень клиентов.
Методика повышения цен должна быть безопасной и плавной.
Резкое увеличение цен часто приводит к потере клиентов и доходов на длительный период.
Важно обосновать повышение цен, предоставляя дополнительную ценность и уникальные предложения, а не просто удваивать стоимость в надежде на увеличение прибыли.
Например можно проанализировать всех клиентов, распределить их на сегменты и продумать алгоритм повышения стоимость для каждого сегмента.
Ввести систему абонементов для постоянных клиентов, сохранив для них старую стоимость, поднять стоимость, в пределах разумного для новых клиентов, тем самым старые клиенты будут еще больше ценить вас.
Методов много, везде нужны индивидуальные решения.
Высокая стоимость ваших услуг зависит не только вашего профессионализма, уверенности, позиционирования и маркетинга, но еще от медийности и востребованности в целом.
За два месяца прыгнуть с чека 3000 в чек 10 000, при среднем чеке в рынке 5000 рублей, без навыка продавать, без сильного личного бренда - крайне сложно.
Есть еще одна ловушка, наставники могут предлагать переводить ваших клиентов на "новые" продукты, а точнее, поменять подход.
К примеру продавать не разовые консультации и не абонемент не на месяц, а программу на полгода.
По факту - это будет тот самый "высокий чек".
Правда вашему клиенту, скорее всего, для покупки нужно будет оформить кредит, а вам суметь обосновать такую необходимость.
Вы, конечно, сразу получите деньги за свою услугу за пол года вперед.
Как раз тут таится неожиданная ловушка, в которую уже попали многие эксперты помогающих профессий.
Если у вас хромает финансовое планирование, то деньги вы быстро потратите, а услуги оказывать все равно придется, правда уже без радостного настроения.
Это, в свою очередь, непременно отразится на качестве оказываемых вами услуг, а значит возрастут риски возвратов.
Есть вероятность, что через пару месяцев, клиент скажет, что хочет прекратить работу, попросит пересчитать контракт и вернуть деньги, тогда у вас на ровном месте возникнет солидный кассовый разрыв.
Правильное ценообразование — это искусство и наука одновременно. А еще это стратегия, которая помогает управлять бизнесом и видеть на 10 шагов вперед.
Установление правильной цены — это баланс между справедливой компенсацией за ваш труд, привлечением и удержанием клиентов.
В конечном счете, умеренный и обоснованный подход к ценообразованию является ключом к долгосрочному успеху и устойчивому росту вашего бизнеса.
Очень интересно узнать ваше мнение о ценообразовании в вашей нише и услышать ваш опыт, как вы поднимаете стоимость ваших услуг?