Найти тему

Чек-лист: как построить эффективный отдел продаж

Тратите много средств на продвижение и маркетинг, но при этом мало внимания уделяете работе с отделом продаж? Что на выходе?

Ваши менеджеры отвечают на входящие звонки, у вас достаточно клиентских заявок. И все это идет в тартарары из-за того, что персонал не умеет правильно их обрабатывать. Бизнес не развивается, команда топчется на месте.

Предлагаю в помощь чек-лист с советами о том, как оптимизировать работу отдела продаж. Вашему вниманию 6 шагов, которые помогут вам выйти на новый уровень продаж.

Евгений Антоневич, предприниматель, эксперт Битрикс24
Евгений Антоневич, предприниматель, эксперт Битрикс24

ЧЕК-ЛИСТ “Как построить эффективный отдел продаж”

  1. Обязательно вложитесь в обучение персонала. Для этого создайте базу знаний с четкими инструкциями для каждой категории сотрудников. В ней распишите подробно, как действовать в той или иной ситуации. Создайте шаблоны писем, коммерческих предложений, возражений, чтобы сотрудникам было легче составлять тексты. Находите время на проверку того, как сотрудники исполняют регламент.
  2. Серьезно отнеситесь к формированию клиентской базы. В CRM фиксируйте любые взаимодействия сотрудников с клиентами компании: звонки, переписку, результаты общения в офисе. Даже если лид ничего не купил, вносите его в базу.
  3. Классифицируйте клиентов. На первом этапе общения с клиентом выясните его запрос и бюджет. Это поможет отсеять нерелевантные обращения, а значит — сэкономит ваше время.

Обязательно составьте портрет вашей покупательской аудитории.

Для этого укажите параметры:

  • пол;
  • возраст;
  • место работы;
  • интересы;
  • запросы;
  • проблемы;
  • страхи;
  • ценности;
  • почему покупают и т.д.

Чем подробнее будет портрет, тем лучше.

  1. Создайте воронку продаж — пропишите сценарий того, как ваши клиенты будут двигаться от первого контакта с менеджером компании к сделке. Укажите шаги, которые могут отпугнуть клиента и кардинально изменить его решение о покупке. Совершенствуйте воронку продаж, ликвидируйте в ней “слабые звенья”.
  2. Проводите опросы ваших постоянных клиентов и на их основе составьте индекс потребительской лояльности. Благодаря ему вам будет проще устранить недочеты и улучшить сервис компании. Например: самое простое — попросите клиентов поставить оценку качества товаров по шкале от 0 до 10. Выясните, что понравилось, а что разочаровало.
  3. Проведите калькуляцию — рассчитайте стоимость лида и клиента, конверсию, средний чек. Увеличить объем продаж можно, если грамотно работать с полученными данными. Например, можно увеличить выручку, используя два разных способа работы с маркетингом и продажами;
  • уменьшить стоимость лида — к примеру, убрать каналы привлечения трафика с низкой конверсией;
  • повысить средний чек — обучить менеджеров выявлению потребностей ваших клиентов. Это позволяет из всех услуг (товаров) предлагать клиентам только подходящие под их запрос.

Желаю процветания вашему бизнесу. Мой сайт.