Почему клиент говорит возражение "ДОРОГО" Часть 2

Так зачем же клиент спрашивает цену, когда ещё не знает продукт?

Дело в том, что мы, люди, так устроены, что воспринимать много новой информации для нас, очень тяжело. По этому мы реагируем на триггеры, сигналы, понятные измерения.

Вы видите красный сигнал светофора на перекрёстке и не думаете о том, идти или стоять. Красный сигнал - значит нужно стоять. Вы не задумываясь останавливаетесь и сразу переключаетесь на другие мысли, о том что купить на ужин или какие дела нужно сделать завтра.

Когда вы кушаете суп - вы не думаете над тем, какой объём еды в каждой вашей ложке. Не думаете, что в одной ложке больше картошки, а в другой меньше. Не думаете, какие мышцы задействуются, что бы вы проглотили всё содержимое, каждой ложки. Вы заставляете эти мышцы двигаться, но это происходит бессознательно.

А ведь когда-то, когда вы были ребёнком, вам рассказывают, что на красный сигнал светофора идти нельзя. Учат обращать внимание на светофор. И ребёнку приходиться привыкать смотреть на светофор. Так же и супом. Ребёнка кормят с ложки. Ребёнок плохо глотает, сплевывает, учится кушать.

Но когда триггеры и механизмы понятны и выучены. Когда ты начинаешь делать это каждый день, ты даже не задумываешься о своих действиях. Видишь светофор - стоишь. Видишь ложку с супом в своей руке - ешь.

Мы делаем огромное количество действий бессознательно. Мы не хотим каждый раз прорабатывать уже изученную информацию заново.

Так и клиенты, не готовы изучать новую информацию, которую они, возможно не будут использовать в дальнейшем. По этому клиент хочет, как можно быстрее вам отказать. Он не хочет учиться, ему это не нужно, сложно и дискомфортно. Это даже может его злить.

И так же может плакать и злиться ребёнок, которого учат кушать или учат смотреть на светофор.

Но это самый базовый уровень. Он нужен для понимания психологии отказа.

А есть ещё надстройка. Почему клиент спрашивает про стоимость, на этапе, когда не понимает, что за продукт ему предлагают.

Дело в том что люди, когда взрослеют, начинают вырабатывать для себя критерии измерения нового.

Когда вы выбираете кровать, вы будете выбирать по базовым параметрам изучения нового. Размеры и цена. А уже дальше идёт фасон, высота стенки, может быть полочки и ящики.

Заметьте, любой онлайн магазин предлагает начинать поиск товара с цены и ещё нескольких параметров специфичных для продукта (длинна; ширина; высота; материал; цвет; вкус; количество мегапикселей и так далее).

Ну а дальше идёт два варианта. Или клиент сравнивает с текущими процессами, не понимает, как стоимость сервиса сопоставима с ними или же клиент просто пытается вас слить, через перекладывание ответственности на третьих лиц (директор не согласует; программисты не разрешают; менеджер по закупкам откажет; управляющий сказал, сами лучше работайте и тд).

Как же продолжить продажу - читайте в предыдущем посте.

Как часто клиенты говорят вам, что директор не согласует или что сейчас экономим, по этому ничего покупать не будем?

Подпишись, чтобы не пропустить следующие публикации.