- Не хотите? - Не хочу.
Почему частица "НЕ" враг для продажников?
Думаю, что все много раз слышали про закрытые и открытые вопросы. Закрытые вопросы мы используем только, когда нам нужно получить ответ да или нет.
- Удобно будет сегодня принять груз?
- Да/нет.
В остальное время рекомендуется задавать именно открытые вопросы, чтобы это мотивировала покупателя отвечать развернуто.
❌
- Посмотрели прайс?
- Да/нет.
✅
- Иван, отправляла Вам вчера обновлённый прайс, какие кальяны добавить в заказ?
- ...
Никто не говорит, что это точно приведёт к заказу, но это обязывает покупателя дать какое-то объяснение. Т.е. от него поступит либо заказ, либо возражение, которое потом нужно отработать.
В первом же примере, под знаком ❌, мы вынуждены задать новый вопрос, чтобы получить то самое возражение и узнать причину отказа. Но, при первом ответе "нет", это часто приводит к тому, что покупатель начинает гаситься от нас. А значит мы потеряли шанс отработать возражение.
Что же касается частицы "не"? Это вторая ошибка, которую мы допускаем при формулировании вопроса.
Потому что такая формулировка не просто используется в закрытом вопросе, так она еще и как бы обрывает диалог.
❌
- Не хотите взять наши кальяны?
- Не хочу.
Задать дальше вопросы: "А почему не хотите? Что не понравилось?" или подобные, практически бесполезно. Вы вынуждается покупателя оправдываться перед вами, а это мало кому понравиться. Установленный контакт будет потерян.
✅
- Иван, предлагаю начать с пробной партии, чтобы оценить спрос на нашу продукцию в ваших магазинах, какие модели добавим в заказ?
- ...
Мы снова задаём открытый вопрос, подкрепляя его аргументами, которые ещё больше могут убедить покупателя в целесообразности покупки.
Всем отличных продаж! У нас впереди новый год, а значит сейчас горячий сезон почти во всех бизнесах. Мы, например, вчера закрыли план на этот месяц!💰 Месяц выдался более горячим, чем в прошлом году💪
