Сегментация клиентской базы

1.Сегментация клиентской базы – пошаговая инструкция

Любая компания, планирующая построить успешный бизнес, рано или поздно столкнется с необходимостью сегментации своей базы клиентов. Нужно осознать важность ведения клиентской базы еще на заре истории компании и всех своих покупателей добавлять в единую базу для информирования о новостях и привлечении к совершению дальнейших покупок.

Необходимо провести при работе с базой данных тщательный анализ клиентов с использованием индивидуального подхода. Для построения качественных и плодотворных отношений с клиентами и получения максимальной отдачи от рекламы необходимо поделить клиентов по категориям и выбрать индивидуальные методы воздействия для каждой из групп.

1)Что такое сегментация клиентов

Процесс сегментирования – это разделение общей базы клиентов на отдельные категории по общим признакам или запросам.

Сегментация может проводиться по таким признакам:

• по объемам закупок (определение клиентов в группу оптовых или мелкооптовых, а также розничных)
• сегментация для покупателей, которые совершали повторные покупки, работа с такой категорией должна быть направлена на установление лояльности.
• географическое положение клиента позволяет разделить базу на несколько крупных групп (по областям, районам, городам и т.д). Такая сегментация позволяет выяснить, в какой области реклама будет наиболее эффективной.
• товары и услуги. Здесь необходимо исследовать наиболее интересную для клиента продукцию и применить определенные маркетинговые ходы.
• маржинальность — результат всех перечисленных показателей, классический анализ клиентской базы.

Сегментация необходима для эффективной работы с базой клиентов и экономии средств на маркетинг, ведь разделив базу на группы по категориям можно применять особый подход в работе с каждой группой. Осуществив правильную сегментацию можно добиться наилучшей отдачи от рекламы при минимальных затратах.

2) Виды сегментации клиентов

Очевидно, что разным клиентам необходимы разные товары. Очень хорошо работает в этом случае закон Парето. Суть в том, что 20% потребителей покупают 80% товаров, а оставшиеся 80% клиентов покупают всего 20% товаров. Все производители ориентируются на эти 20% основных клиентов. Такая маркетинговая стратегия наиболее эффективна.

Классификация клиентов по группам помогает сэкономить средства на привлечение клиентов. В зависимости от критериев сегментации, выделяют основные виды сегментирования:

• Географическая сегментация зависит от места проживания клиентов. Вы можете выделить в отдельную группу людей, живущих в одном городе, районе, стране или области.
• Демографическая сегментация – деление потребителей, в зависимости от пола, возраста, статуса, национальности или религии.
• Социально-экономическая – разделение по доходам, образованию, виду деятельности.

• Психографическая – разделение происходит, в зависимости от образа жизни и личностных характеристик клиентов. Как проводят свободное время, чем увлекаются, в каких домах живут, какой интерьер и т.д.
• Сегментирование по платежеспособности клиентов.
• Поведенческая сегментация классифицирует потребителей, в зависимости от их знаний, отношения и реакции на продукт. Отношение к товару может быть отрицательное или позитивное. Большую роль играет, какие эмоции товар вызывает у человека. В зависимости от этого выделяют подвиды поведенческой сегментации:
• По обстоятельствам применения – по возникновению идеи совершения покупки;
• На основе выгод. Например, для одних клиентов, курение – необходимость, для других – имидж;
• На основе статуса – определение регулярности использования продукта. По этому критерию выделяют такие категории клиентов: не использующие продукт, бывшие пользователи, потенциальные пользователи, пользователи-новички и регулярные пользователи.
• На основе интенсивности потребления выделяют слабых, умеренных и активных потребителей продукта;
• На основе степени лояльности определяется приверженность потребителя к определенной марке. Выделяют постоянных потребителей, случайных, тех, кто может перейти на другую марку, “не потребителей” с позитивным или негативным отношением к этой марке;

l На основе стадии готовности к покупке выделяют потребителей, которые информированы или ничего не знают о продукте, на покупателей, проявивших интерес, на желающих и не желающих покупать продукт.

3) Методы сегментации

Самый простой способ – разделить клиентов на 3 группы: это VIP – клиенты, которые часто пользуются услугами компании или покупают продукт и приносят наибольшую прибыль; обычные клиенты – те, которые покупают периодически и каждый раз их необходимо убеждать, что они должны купить именно у вас, и проблемные клиенты. Последние могут приносить неплохую выручку, но хлопот с ними больше, чем с двумя предыдущими группами. Таких клиентов списывать со счета не стоит, но нужно учитывать, что они требуют индивидуального подхода.

К VIP-клиентам также нужен особый, уважительный и при этом доверительный подход. Стимулировать их нужно покупать снова, для этого можно предложить им программу лояльности, регулярно информировать об акциях и рекламных предложениях, поздравлять с днем рождения и всячески поддерживать интерес.

Это самый простой способ сегментации клиентов. Не стоит забывать, что в каждой группе есть клиенты, потенциально готовые перейти в другую группу, и вы можете повлиять на это благодаря правильной сегментации.

4) Ведение базы

Как вести клиентскую базу и какие шаги необходимо предпринять, чтобы сегментировать клиентов:

• Нужно составить список всех клиентов. Наиболее удобный формат – это электронная клиентская база данных. Отфильтруйте список, исходя из того, какую прибыль приносит вам клиент. Начиная с самых крупных и заканчивайте мелкими.
• Классифицируйте клиентов по основным характеристикам, в зависимости от ваших потребностей. Например, по территории, по полу, возрасту, интересам.
• Поделите всех клиентов на демографические группы, ведь в основном спрос на определенные товары определяется местом проживания, возрастом и уровнем образования.
• Разделите клиентов по регионам. Определить район, город или целую страну, в зависимости от предлагаемого вами продукта. Учтите плотность населения и климат территории.
• Можно объединить в один сегмент людей, используя принципы психографики. Благодаря социальным сетям, можно многое узнать о образе жизни человека, его личных качествах и предпочтениях.
• Изучите историю покупок клиента. Поделите на сегменты людей, в зависимости от частоты и особенностей потребляемых товаров.
• Также, можно распределить клиентов по сегментам, в зависимости от выгоды определенных товаров для потребителя.
• Не относите одного потребителя к нескольким сегментам одновременно. Это снизит эффект маркетинговых инициатив.
• Проанализируйте, какие сегменты приносят вам наибольшую прибыль и соответственно в них вкладывайте маркетинговые средства. Если ценность сегмента невысока, не тратьте на него много средств.
• В интернете существует множество сервисов и инструментов для сегментации. Используйте их, чтобы ускорить кропотливый процесс сегментации.

После того, как вы выделили основные сегменты по заданным критериям, необходимо определить профиль реакции потребителей на ваш товар. То есть сделать анализ и описание каждого сегмента. Люди из одного сегмента должны одинаково относиться к товару с точки зрения найденных в нем достоинств, одинаково реагировать на рекламу и на стоимость продукта. Тогда можно считать такую сегментацию удачной. Реакцию потребителей можно узнать с помощью социальных опросов, анкет.

Правильная сегментация должна выглядеть так:

• Клиенты одного сегмента одинаково реагируют на продукт;
• Можно дать четкую характеристику клиентов одного сегмента;
• Сегмент имеет большую численность клиентов, чтобы оправдать затраты на рекламу и принести прибыль;
• Можно менять поведение членов сегмента с помощью рекламы.

5) Примеры сегментации

Очень важна сегментация при использовании email-маркетинга. Чтобы достичь успеха, нельзя посылать одинаковые письма всем адресатам. Разве есть смысл в том, что новый подписчик и давний клиент получат одинаковое письмо?

Такие сервисы рассылок, как Mail Chimp, AWeber, Drip имеют встроенные инструменты сегментации адресатов.

Например, сегментация по воронке продаж. Компания Snappa разделяет подписчиков в сервисе Drip в три этапа: на первый этап попадает пользователь, который только зарегистрировался. Он получает информативные письма о продукте. На втором этапе пользователи, которые первый раз попробовали Snappa, им посылаются письма, цель которых – подвести клиента к покупке. Для этого демонстрируются дополнительные возможности и выгоды от приобретения продукта. На третий этап попадают пользователи, которые уже приобрели платный продукт: они получают письма с обучающей информацией.

Отличным примером сегментации является сайт магазина IKEA. На главной странице вам предлагается выбрать свою страну проживания, затем вы переходите на региональный сайт – сразу происходит сегментация по региону. Далее начинается процесс регистрации, в ходе которого выясняются анкетные данные клиента: пол, возраст, социальный статус, образование, материальное положение и т.д. Рассылка IKEA учитывает персональную информацию о клиенте, и он получает в письмах нужную ему информацию.

Набрали огромную популярность браузерные push-уведомления (пуши), которые, по сравнению с е-мейлом, обеспечивают более высокий процент доставки сообщений и переходов по ним, так как они сразу отображаются на десктопе.

Определив для своей компании основную категорию потребителей, вы получить сможете большую прибыль при меньших усилиях и затратах для их привлечения.

2. Анализ клиентов и сегментация клиентской базы.

1) Сегментация и анализ клиентов

Сегментация — разделение клиентов на группы на основе общих характеристик. Она полезна:

Собственникам— определять наименее и наиболее выгодных клиентов. Принимать решения: например, отказаться от тех, кто приносит наименьшую прибыль, или повысить им цены. Выстраивать индивидуальные взаимоотношения с самыми ценными клиентами.

Финансовым директорам— выстроить финансовую стратегию работы компании и политику ценообразования. Решить, на чём бизнесу сконцентрировать усилия: обслуживать много мелких клиентов или работать только с крупными.

Маркетологам, продавцам, отделу клиентского сервиса — выявлять целевые аудитории, находить нужды и «боли» каждой группы, чтобы понимать, какие продукты и как эффективнее продавать, как организовать допродажи и перекрёстные продажи других товаров и услуг.

Какие критерии сегментации бывают?

Можно выделить четыре основные категории данных:

Географическая сегментация— где находится покупатель. Он живёт в городе, пригороде, сельской местности? Как называется населённый пункт?

Демографическая: возраст, пол, этническая принадлежность, доход, уровень образования и так далее.

Психографическая: внутренние ценности клиентов, хобби, убеждения, привычки, кумиры. Поведенческая: почему клиенты проявляют определённое покупательское поведение, какие факторы влияют на принятие решения о покупке — в том числе цена, качество, удобство, престиж.

Анализировать поведенческие паттерны сложнее всего. В этом помогут вопросы:

• Какие этапы входят в процесс принятия решений?
• Покупка совершается импульсивно или после долгого обдумывания?
• Будет ли покупатель консультироваться с другими членами семьи или коллегами перед принятием решения?
• Кто имеет право принимать окончательное решение?
• Будет ли клиент рассматривать несколько предложений?

Если компания работает в сфере B2B, набор критериев для анализа может немного отличаться. Например, могут пригодиться данные об:

• отрасли;
• количестве сотрудников;
• продуктах, ранее приобретенных у компании;
• потенциале клиента и ёмкости рынка.

Сегментация клиентов может применяться во всех компаниях, независимо от размера или отрасли. Для проведения сегментации нужно:

• определить её критерии;
• собрать данные;
• проанализировать и приоритезировать данные.

Определить критерии сегментации

Нет единых правил, какие критерии использовать: каждый бизнес решает это самостоятельно. Причем решать должен не консультант или аналитик данных — а собственник компании или топ-менеджер, который хорошо знает рынок.

Рекомендуется использовать самый простой из возможных подходов: если демографическая сегментация подходит для продукта или услуги, стоит использовать её. Если известно, что продукт понравится только людям в определённом регионе, пригодится географическая сегментация.

Психографическая сегментация привлекательнее и сложнее, чем демографическая или географическая, но это не делает её лучше. Лучше всего работает для компании то, что даёт наибольший результат с наименьшими затратами.

Собрать данные

Данные о клиентах компания получает с помощью:

l Опросов и интервью.

l Внутренних данных, которые собираются автоматически: из информации о покупках онлайн и офлайн, анкет системы лояльности, через системы омниканальности, которые интегрируют данные из разрозненных каналов в единую систему. Они отражают фактическое поведение потребителей.

Пример

Сыроварня реализует сыры через собственную торговую сеть. Хочет запустить маркетинговую акцию для особо ценных клиентов из Москвы. Чтобы выявить таких клиентов, в компании обращаются к накопленной с помощью системы лояльности базе данных и фильтруют её по двум условиям:

• клиент находится в Москве;
• имеет уровень VIP или «Дорого».
• Экспериментальных исследований: например, проверки, как люди реагируют на рекламу. Реакция может стать одним из критериев сегментации.

Чем дольше ведётся сбор информации и чем больше данных компания собрала, тем точнее будет сегментация. Сегментация десяти клиентов, скорее всего, смысла не имеет: компания и так знает их «в лицо».

Анализ данных

Необходимо собирать данные в электронном виде — не на листочке бумаге. Анализ можно проводить в Excel или CRM-системе.

Excel — мощный инструмент анализа, но даже опытные пользователи не всегда умеют работать со сводными таблицами или функциями ВПР и СУММЕСЛИ. А учиться может быть некогда — да и не очень интересно.

Поэтому удобно для анализа использовать возможности модуля CRM. Он позволяет анализировать данные «как есть» — и даже не надо выстраивать структуру и наводить порядок в справочнике контрагентов. С помощью механизмов CRM можно автоматически проанализировать клиентскую базу и вытащить нужные данные.

Приоритезация

Для приоритезации используют методики ABC- и XYZ-анализа.

ABC-анализ определяет ценность клиентов и их важность для бизнеса. Принцип Парето гласит, что большинство результатов достигается только за счет 20% усилий. Основываясь на правиле Парето 80/20, ABC-анализ определяет 20% клиентов, которые обеспечивают 80% выручки компании.

XYZ-анализ помогает классифицировать товары и услуги по регулярности оборота. X — постоянное потребление. Y — колеблющееся потребление, на которое влияют сезонные факторы, тенденции, события. Z — нерегулярное потребление.

2) План действий на основе сегментации

Собрали несколько сценариев использования информации от сегментации.

Оценка рынка и возможностей Когда бизнес хочет выйти на новый рынок или ищет возможности для роста, сегментация поможет понять потенциал продаж и предсказать, как целевые клиенты отреагируют на новые идеи, продукты, услуги.

Таргетинг С помощью демографических данных, информации о потребностях, приоритетах или предпочтениях в поведении можно ориентировать продукты и услуги на конкретные сегменты рынка.

Пример

Есть группа: клиенты, которые покупают китайский чай. Часть из них приобретает посуду для заваривания чая. Анализ клиентской базы выявил людей, которые купили чай, но не купили посуду. Значит, посуду им можно допродать.

Исследование потребностей клиентов Сегментация рынка помогает понять потребности и предпочтения клиентов и определить пробелы в сервисе или ассортименте: в чём бизнес соответствует ожиданиям, а что нужно улучшать.

Разработка продукта Если товар или услуга не решают проблему целевой аудитории, такой продукт будет трудно продать. Когда известно, какие «боли» есть у каждого из сегментов рынка, будет легче понять, какие продукты им нужны.

Оптимизация работы компании Благодаря сегментации можно понять не только, какой ассортимент интересен клиентам, но даже какой график работы магазина будет им удобен. Можно не открываться, например, в «мёртвые» часы и сэкономить на издержках.

Пример

Задача — выявить наиболее выгодные часы продаж в магазине. Нужную информацию видно по чекам: в них зафиксировано время и сумма продажи. В магазине проанализировали данные и поняли, как лучше выстроить график работы. Пришли к выводу, что зимой можно открываться позже, но работать надо допоздна.

3) Что даёт бизнесу анализ клиентской базы

• Помогает определить наиболее эффективные тактики для увеличения охватов и улучшить опыт взаимодействия клиентов с бизнесом.
• Позволяет тратить меньше денег на маркетинг, направленный не на ту аудиторию. В компанию будут приходить более качественные лиды.
• Проще удерживать существующих клиентов и повышать их лояльность.
• Компания сможет лучше предсказывать и удовлетворять потребности — это естественным образом приведёт к увеличению продаж. Это открывает возможности для допродаж и повышения среднего чека.
• Проще найти выход на новые рынки и целевую аудиторию, разработать продукты под них.
• Кто должен проводить анализ контрагентов и с какой периодичностью.
• Что делать с клиентами, которые приносят 20% прибыли и 80% проблем.
• Какие отчёты в решении 1C:CRM помогут проанализировать клиентскую базу.
• Как на практике проводить сегментацию — в том числе, когда нужно применить несколько критериев одновременно.
• Как с помощью сегментации делать допродажи.

3.Как сегментировать клиентов и повысить продажи

Сегментация – это разделение целевой аудитории на несколько групп таким образом, чтобы в основе деления лежал один или несколько выбранных признаков.

1) Зачем сегментировать аудиторию?

Сегментация нужна всем компаниям, за исключением монополистов. Только в их случае человек гарантированно останется клиентом, пока ему нужен продукт. Если у фирмы есть хотя бы один конкурент, остается вероятность того, что клиент уйдет к нему.

Сегментация ложится в основу дифференцированного маркетинга – стратегии, когда каждой группе клиентов предлагается свой товар. В результате все группы покупателей остаются довольными продавцом и возвращаются за повторной покупкой. Сегментировать ЦА также следует, чтобы:

• разработать такую рекламную стратегию, когда для каждой группы клиентов подбирается свой канал рекламы, акцентируется внимание на разных выгодах или характеристиках продукта;
• сформировать ассортимент для охвата всех потребителей;
• провести мероприятия, интересные разным группам потребителей;
• сократить время на продвижение своего продукта;
• усовершенствовать продукт под запросы одной или всех групп;
• оценить емкость рынка, выбрать наиболее перспективную отрасль работы;
• определить, какие группы потребителей являются наиболее перспективными, с точки зрения окупаемости инвестиций в рекламу.

2) Как провести сегментирование

Необходимо всех потребителей, которым может быть интересен продукт, разделить на группы. Для этого следует выбрать базовый критерий. Вот какие виды сегментирования используются чаще всего:

• по социально-экономическим характеристикам. В основе деления лежит образование клиентов, их доход или статус в обществе. Обычно экономические критерии используются для определения платежеспособности людей, например, если продукт стоит выше среднего по рынку;
• по географическому признаку. Людей делят по месту их проживания, причем деление может быть не только по городам и регионам, но и по районам одного населенного пункта. Это важно для тех компаний, у которых спрос на товары зависит от климатических особенностей или от расположения офиса в городе;
• по демографическому признаку, то есть по полу, возрасту или семейному положению. От возраста и пола часто зависит поведение покупателя. Например, подростки делают более импульсивные приобретения, значит для их стимулирования требуется яркая реклама.

Более сложный вариант сегментирования – на основе психологического критерия. При таком подходе маркетолог сам определяет, что будет объединять клиентов в одну группу, исходя из продаваемого продукта. Например, если пекарня продает десерты и пирожные, она может объединить в сегмент всех, кто ведет здоровый образ жизни, чтобы предложить им десерты без сахара.

Вот еще несколько психологических характеристик потребителей, на основе которых их можно объединять в группы:

• выгоды, которые покупатели ожидают увидеть в продукте;
• приверженность бренду, частота и количество приобретений товаров одной марки;
• мотивы совершения покупки;
• частота и объемы покупок;
• способ оплаты;
• опыт, знания, связанные с отраслью продукта.

Еще один нестандартный психологический критерий – вовлеченность людей в общение с компанией. Например, в соцсетях есть подписчики, которые лайкают, комментируют каждый пост. Есть люди, подписанные на рассылку, но не открывающие ее, не кликающие по ссылкам. Есть промежуточная категория – люди, которые периодически проявляют активность, знакомятся с новинками, но не делают заказ.

Маркетологи иногда выделяют дополнительные виды сегментации. Делят они клиентов на основе техники или используемых гаджетов. Например, одной группе удобнее заходить на сайт и делать покупки через смартфон, а другой – через ПК. В отдельных отраслях по такому же принципу объединяют всех любителей одной марки. Например, так делают продавцы смартфонов, электроники, автомобилей.

Чем больше параметров применить, тем меньше получится группа клиентов и тем больше будет групп всего. Но при этом общаться с маленькой группой проще.

Поиск информации

Важная часть сегментирования – сбор информации. Чтобы ее получить, следует использовать такие инструменты маркетинга:

• проводить анкетирование – как в интернет-магазине, так и в офлайн-магазине в прикассовой зоне после покупки;
• изучить статистику в соцсетях. Например, в Instagram у владельцев бизнес-профилей есть возможность посмотреть, кто входит в число подписчиков – мужчины, женщины, их возраст и населенный пункт;
• подключить системы аналитики, которые отслеживают, что искал потенциальный клиент в Интернете, на сайте магазина, какие товары добавлял в корзину.

Для использования всех этих методов потребуется клиентская база. Удобнее всего ее брать из CRM-системы. Там покупатели уже сгруппированы. Если CRM-система не внедрена, можно сделать все вручную, например, с помощью Excel. Когда продукт новый или компания только начинает работу, можно собрать базу со страниц конкурентов в социальных сетях.

3) Сегментирование по методике 5W

Есть еще один прием сегментирования клиентов – метод 5W, придуманный Марком Шеррингтоном. Он подходит, если требуется провести простое деление на группы. Помогает сегментировать именно действующих покупателей. Метод заключается в поиске ответов на пять вопросов:

• Что продается? Здесь в равной степени интересно, что требуется потребителю и что предлагает компания;
• Кто покупает товар?
• Почему клиент покупает товар? При ответе на этот вопрос необходимо выявить мотивацию, причину покупки. Имеется в виду проблема или боль, которую клиент решает с помощью продукта;
• Когда, в какой момент он совершает покупку? Необходимо описать ситуацию, в которой клиент принимает решение о поиске продукта;
• Через какой канал он приобретает товар? Важно определить, где и как покупатель узнает о товаре, заказывает его.

Если не хватает полученных данных, можно добавить шестой вопрос. Например, детализировать вопрос «Почему?». Сначала определить поверхностную причину покупки, а потом истинную. Например, формальная причина покупки смартфона – необходимость в более мощном устройстве. Но в действительности многие клиенты готовы потратить на смартфон большую сумму, чем закладывают изначально. Скрытый мотив покупки – желание показать всем свой статус, достаток.

Также расширить метод 5W можно, если дополнительно сделать следующее:

• описать каждую получившуюся группу ЦА по демографическим критериям, по местоположению;
• выявить, какие общие поведенческие черты есть у всех представителей группы;
• определить готовность к покупке – насколько хорошо клиент разбирается в вопросе, изучил ли он до похода в магазин сайты, форумы, сравнивал ли уже несколько аналогичных продуктов;
• определить, к какому целевому действию нужно подтолкнуть клиентов. Например, какую-то группу потребителей нужно подтолкнуть к подписке на аккаунт в соцсетях и прогреть дополнительно. Другая группа и так хорошо разбирается в теме, поэтому ее можно сразу приглашать на пробное занятие, дегустацию, тест-драйв.

4) Метод LTV

Еще один критерий сегментирования имеющихся клиентов – их пожизненная ценность. LTV – это временной период, на протяжении которого человек совершает покупки в одной и той же компании. При расчете LTV также учитываются объемы и частота закупок. Чем больше, чаще и дольше покупает клиент, тем выше его ценность.

Всех текущих клиентов можно на основе этого показателя сегментировать. Но в этом случае групп получится три: эконом-сегмент, стандарт и VIP. В основном такое деление помогает сформировать рекламный бюджет на будущий период. Для привлечения новых VIP-покупателей можно потратить больше денег, ведь в будущем они точно окупятся.

5) Создание аватара клиента

Любой метод сегментирования является основой для составления портрета или аватара клиента. Это образ идеального клиента, с которым работает компания. Когда весь массив покупателей представляется в образе одного человека со своими характеристиками и образом мышления, компании проще общаться с ним.

Вот на какие особенности клиентов надо обратить внимание, чтобы составить их собирательный образ:

• пол, возраст, семейное положение и примерный доход клиента;
• работа, чем занимается в свободное время. Здесь необходимо не просто выявить какие-то хобби, но и понять, на каких форумах, сайтах, группах в соцсетях сидит покупатель;
• какие проблемы возникают у покупателя, и как их решает продукт.

6) Анализ результатов сегментирования

Разделение целевой аудитории на группы – это не одноразовое мероприятие. Необходимо регулярно проводить сегментирование и проверять, насколько правильно оно выполнено. Рекомендуется для анализа взглянуть на показатели конверсии и продаж. Например, можно оценить, как в целом изменился объем продаж. Если он вырос, значит, маркетологу удалось определить правильные группы покупателей и подобрать к каждой свой подход.

Можно также провести анализ всех рекламных каналов. Как минимум, получится сопоставить реальные каналы с теми, которые маркетолог «закрепил» за каждым сегментом. Если среди нескольких каналов появится один наименее эффективный, от него можно отказаться.

Вывод:

Сегментация позволяет бить точно в цель при создании рекламного текста и настройке рекламы. Покупатели узнают себя в описании и совершают целевое действие чаще, чем при массовом маркетинге: подписываются на рассылку, оставляют контакты, оформляют заказ и т. д. Соответственно, увеличивается конверсия, объем продаж и доход.

У сегментации есть еще дополнительные плюсы:

• Сокращается бюджет на рекламу. Вы даете меньше, а получаете больше.
• Появляется возможность удерживать клиента при себе как можно дольше.
• Ускоряется кампания по продвижению продукта, если реклама настраивается на нужных людей.

Продажи можно увеличивать не только за счет привлечения новых потребителей. Не забывайте о старых клиентах. Возможно, в вашей базе есть люди, которые совершили покупку пару раз и на этом закончили сотрудничество. Разделите текущих клиентов по уровню активности и работайте с каждым сегментом отдельно. Узнавайте, что им понравилось, а что нет. А затем исправляйте ситуацию.

Если заниматься массовым маркетингом, то есть делать одно предложение для всей аудитории, отклик будет небольшой. Нужно распределить клиентов по сегментам. При этом не только потенциальных, но и существующих. Это поможет не только привлечь новых покупателей, но и увеличить чек покупок среди давних заказчиков. Также важно не просто сегментировать, но и внедрять полученные данные при разработке рекламных материалов.

Без анализа целевой аудитории можно даже не начинать продажи, так как в конечном счете все завязывается на потребителе. Нужно знать, с кем вы работаете. Изучите интересы своих клиентов, их боли и проблемы. При этом у вас будет не один портрет клиента, а, как минимум, 2–3. Для разграничения используйте несколько методов сегментации. Чем глубже будет анализ, тем лучше.

Сегментируйте базы клиентов и проводите анализ клиентов с использованием индивидуального подхода для информирования о новостях и привлечения к совершению дальнейших покупок, чтобы построить успешный бизнес!