Коллеги, как вы реагируете в случае, когда незнакомый вам человек (потенциальный клиент) сходу спрашивает стоимость вашей консультации?
Многие клиенты интересуются ценами с целью найти психолога подешевле, а в идеале – вообще бы бесплатно. Поэтому и спрашивают каждого психолога, даже минуя знакомство с ними о стоимости услуг, сравнивая цены.
В бизнес сфере (частная психологическая практика сюда тоже относится) есть свои чёткие правила - как отвечать клиенту, когда он сходу спрашивает о цене услуги.
И считается, что называть стоимость сходу - ошибочно, то есть не эффективно.
Тогда актуальны 2 вопроса:
1й вопрос - "Почему же не эффективно?"
2й вопрос - "А как тогда можно по-другому?"
Поделюсь своим опытом, перенятым из бизнес-сферы, который применяю в своей частной психологической практике с 2018 года.
Ответ на вопрос 1: «Почему не эффективно сразу озвучивать цену своей услуги?»
Потому что клиент составит своё мнение о вас как о специалисте не по той ценности, которую вы способны ему дать (он о ней даже не узнает), а только лишь по цене, которую вы назовёте.
Представьте, что из 100 психологов - 99 специалистов сразу озвучивают цену. Тем самым включаясь в игру клиента под названием: «У кого консультация подешевле?»
И если вы один из психологов, кто занижает свои цены или работает "за даром", то такие клиенты выбирают вас.
А значит, вокруг вас собирается база клиентов, которые любят пользоваться услугами "на халяву" (или "за даром").
В итоге вас клиенты советуют друг другу как "халявного" психолога.
Если вы работаете по низкой стоимости, то, когда вы решите удвоить, утроить... цену своей услуги, вся ваша база рассыпается как песочный замок. Они ушли искать психолога подешевле.
В этом случае ваша база держится за вашу низкую цену.
В то же время, если у вас высокая цена услуги, услышав её, клиент, который привык выбирать где подешевле, бежит от вас. При этом, так же не узнав, какую ценность вы ему можете дать.
Вывод. Хоть низкая, хоть высокая у вас стоимость услуги, озвучивать цену сразу психологу не выгодно.
Ответ на вопрос 2: «А как можно по-другому?»
Не озвучивать цену сразу!
Клиенту можно ответить так:
Клиент: – «Какая стоимость вашей консультации?»
Детский психолог: – «Я называю стоимость только тогда, когда понимаю какой объём работы меня ждёт. Поэтому, пока я не пойму в чем сложность ваших отношений с ребёнком и не спрогнозирую объём своей работы, цену я не назову. Вы можете описать ваш случай. После этого я напишу, чем я могу вам быть полезен. Тогда уже примите свое решение о нашей совместной работе».
Помогайте человеку выйти с вами в диалог.
Человек, которому нужна цена поменьше - он в диалог с вами не вступит. Ну и ладно. Зато вы не втянуты в его игру: «У кого консультация подешевле?»
Но, человек, которому нужно решить свою проблему - расскажет вам о ней.
Когда вы будете с ним переписываться, у него уже появится мнение о вашем профессионализме. Плюс к этому, вы пропишите для него алгоритмы своей работы и какой результат он с вами может получить.
Теперь, когда для него сформирована ценность вашей услуги, самое время назвать цену.
Когда он пойдёт думать над вашим предложением, у него будет баланс (понимание) цены и ценности от работы с вами.
В такой модели, из 100 психологов работает всего один. Как вы думаете, он испытывает недостаток в клиентах?
Клиентская база вокруг него формируется и держится на ценности его услуги, а не на его цене.
P.S. Я люблю в переписке с потенциальными клиентами показать, что не он меня выбирает, а я решаю - браться за его случай или нет.
К этому посту я подкрепил скан моего диалога с клиентом, который любит сравнивать цены.
От того как психолог отвечает на вопрос: «А сколько стоит ваша консультация?» зависит его прибыль и количество клиентов, причём клиентов надёжных – высоко оценивающих его мастерство!
Онлайн мастер-группы для психологов здесь: https://www.crosscoaching.ru/web
Автор: Роман Гриценко
Психолог, Консультант
Получить консультацию автора на сайте психологов b17.ru