Что делать, если продажи встали, новых клиентов мало, а сарафанное радио уже давно не закрывает ваши потребности в клиентах? Очевидно, нужно искать новых покупателей. Но, где и как их искать? Новых покупателей нужно покупать.
Как, где и почём покупать новых покупателей?
Для наглядности будем разбираться на конкретном примере и решать конкретную задачу. У любой задачи есть условие. Наше условие следующее:
Вы - крутой врач-диетолог. Вам нужно продать 10 мест на длительное индивидуальное сопровождение. Стоимость сопровождения - 15 000 в месяц. Длительность сопровождения - от трёх месяцев. Цель по продажам - 150 000 в месяц. Задача - набрать людей в текущем месяце, у вас на это есть 25 дней.
Дополнительные вводные: У вас есть блог с 2 357 подписчиками, но вы ведёте его ситуативно, не регулярно, при этом охват в сторис - 200-300 человек. Вы - сильный профессионал с множеством успешных кейсов. Блог не растёт больше года, создаётся ощущение, что все, кто мог купить, уже купили.
У вас есть идея купить подписчиков и потом продать им ваши услуги, но таргет запустить вы не можете. Привлечь новых подписчиков можно через рилсы и посты, коллабарации и покупку рекламу у блогеров.
Как будем действовать? Давайте ещё немного погрузимся в контекст:
К вам, как к врачу, пациенты сейчас приходят по двум основным каналам.
Первый канал - это рекомендации. Второй канал - это блог в социальных сетях. В какой-то момент первый канал сливается со вторым, но вы этого пока ещё не осознали до конца.
Технически это происходит так: ваш пациент, довольный своим результатом, рекомендует вас своей подруге.
Рекомендация представляет собой комбинацию: эмоции пациента + личный результат пациента + отношение к вам как к человеку и как к врачу + ссылка на ваш блог + призыв к действию.
Другими словами, пациентка искренне и с воодушевлением рекомендует подруге обратиться к вам на приём, рассказывает, как это комфортно и как это изменило жизнь всей её семьи. Даже ребёнок перестал есть сладкое и стал лучше учиться. Она взахлёб делится инсайтами, новым опытом и рецептами. Энергия, с которой пациентка рассказывает - заряжает, вдохновляет и даже немного раздражает, вызывая чувство зависти. Это идеальное комбо, настоящий прогрев.
Дальше подруга вашего пациента подписывается на вас и, под влиянием эмоций, сразу же записывается на первую бесплатную ознакомительную консультацию. Ну а дальше - дело техники.
Если кто-то попадает к вам на такую консультацию, конверсия в продажу составляет 90%. Вы умеете располагать к себе и хорошо продаете, потому что действительно профессионал в своей области.
Есть и другой вариант, который вы пока не осознаете до конца: подруга вашего пациента начинает изучать ваш блог, следит за контентом несколько дней или даже месяцев, а затем созревает и записывается на консультацию. Или остается в вашем блоге, никогда ничего не покупая, просто наблюдая за вами.
Итак, вашего пациента можно смело назвать своего рода инфлюенсером, адвокатом бренда, вашей паствой.
Если бы все ваши пациенты рекомендовали вас так же пылко и страстно! Но, увы, как показывают исследования, многие люди жадны и предпочитают не делиться полезными контактами и специалистами, присваивая их себе. C'est la vie.
Второй источник привлечения пациентов - это блог. Как мы помним, блог давно не растет и ведется ситуативно, по настроению. Все это потому, что, как вам кажется, продаж из блога маловато, это вас демотивирует.
Вы решаете, что пора закупить рекламу у инфлюенсеров (блогеров), чтобы как-то стимулировать свои продажи.
К слову, инфлюэнсеры могут быть разных типов, в зависимости от их влияния, аудитории и специализации.
Вот некоторые из основных типов инфлюэнсеров:
Мега-инфлюэнсеры: Это знаменитости с миллионами подписчиков. Они часто являются известными людьми вне интернета, например, актёры, спортсмены или музыканты.
Макро-инфлюэнсеры: У них могут быть подписчики в диапазоне от сотен тысяч до нескольких миллионов. Эти инфлюэнсеры часто известны благодаря интернету и имеют влияние в определённой нише.
Микро-инфлюэнсеры: У них меньше подписчиков (обычно от 10 тысяч до 100 тысяч), но они обычно обладают высокой степенью взаимодействия и влияния в узкоспециализированных областях.
Нано-инфлюэнсеры: Это люди с очень маленьким количеством подписчиков (обычно менее 10 тысяч), но они обычно очень влиятельны в своих маленьких сообществах.
Тематические инфлюэнсеры: Они специализируются на определённой теме или области, например, мода, путешествия, еда, технологии, красота и т.д.
B2B Инфлюэнсеры: Это профессионалы, которые влияют на решения в бизнесе, например, в промышленности, IT, образовании и т.д.
Блогеры и контент-создатели: Эти инфлюэнсеры создают контент на различных платформах, таких как YouTube, соц сети и могут охватывать различные темы.
Активисты-инфлюэнсеры: Это люди, которые используют своё влияние для продвижения социальных, экологических или политических вопросов.
Каждый тип инфлюэнсера имеет свои уникальные характеристики и способы взаимодействия с аудиторией.
Кстати, многие думают, что реклама у инфлюенсеров - это дорого. И это может быть так, и не так. Всё относительно, как говорил старик Эйнштейн. Если покупка трафика окупается и экономика сходится, то всё хорошо.
А что есть у нас? У нас есть чек за три месяца сопровождения - 45 000 рублей. Стоимость на рынке обоснована. Кстати, можно оформить рассрочку, что очень удобно для пациента.
Но главное - за три месяца человек не просто учится правильно питаться и худеет. Он в целом меняет свою жизнь, становится здоровым. Это стоит гораздо дороже, так как это не курс и не марафон, это индивидуальное сопровождение профессионального врача.
Сколько вы согласны заплатить за такой ЛИД, который купит такое сопровождение через бесплатную консультацию? Помним, что вы продаете с конверсией в 90%.
Для дальнейшего расчета поставим конверсию ниже ваших обычных показателей - 30%.
Давайте прикинем, декомпозируем задачу:
Мы купим рекламу у хорошего блогера за 50 000 рублей с аудиторией в 100 000 человек. Прогрев в сторис увидят 30 000 человек. Где-то 1000 человек скорее всего подпишется на вас блог.
С этой рекламы на бесплатную консультацию придет 30 человек, что составляет около 0,1% от всего охвата - вполне реально.
Стоимость лида на этом этапе - 1 600 руб. Из 30 человек купят 30% - это 9 человек. Стоимость лида на этом этапе - 5 000 рублей.
Получается, если чек с пациента - 45 000, вы зарабатываете 40 000. Это разумная для вас экономика, стоит попробовать? Предположим что вас устраивает.
И тут есть есть одно 'но’!
Нет никаких гарантий, что с рекламы за 50 000 рублей к вам придет 1000 человек в блог, на консультацию запишется 30 человек, и 9 из них купят.
А еще реклама может сработать лучше чем мы ожидаем, и клиентов придет слишком много. (Нужно иметь запасной план на этот случай.)
Реклама у блогеров - это всегда риск, особенно если у вас нет четкой стратегии и понимания, как обработать и догреть пришедший к вам прохладный трафик.
Чтобы ваша реклама у блогера была эффективной, важно продумать интеграцию. Она должна быть такой, как если бы вас рекламировал ваш самый довольный клиент.
Что я, как продюсер и маркетолог, часто вижу? Я вижу бездарные, скучные, откровенно не интересные рекламные подачи. Я вижу слив денег.
Если у вас, как у заказчика рекламы, есть убеждение: «Я же плачу деньги, пусть блогер старается и придумывает», это будет вашей фатальной ошибкой.
Ваше позиционирование - это ваша зона ответственности, как и ваш маркетинг. Блогер/инфлюэнсер - это исполнитель, рекламная площадка, ресурс.
Да, есть блогеры, работающие с командой, которые разрабатывают интеграции, предлагают идеи, отвечают за качество съемок. Реклама выходит крутой. Вспомните последнюю интеграцию сайта знакомств twingle с Моргенштерном и Собчак? Попасть на рекламу к таким звездным инфлюэнсерам можно только через собеседование, тут не вы выбираете, а вас.
Так что спускаемся с небес на землю и работаем с теми блогерами, которые доступны нам сегодня, теми, кто нам по карману. Нам по карману - макро, микро и нано инфлюэнсеры.
Чтобы работать с ними, у вас должен быть сценарий и четкое, понятное ТЗ.
Ваша задача - изучить блогера и придумать такую интеграцию, чтобы она была гармоничной, интересной и действительно продающей вас. Тогда каждый вложенный рубль принесет вам десять.
Важно также уметь проверять блогеров на наличие ботов и накруток. Недавно моя знакомая купила рекламу в формате рилс у одного местного СМИ, и выяснилось, что смотрели и лайкали этот рилс - боты.
Важно смотреть не на количество подписчиков, а уметь видеть уровень доверия аудитории к блогеру. Обязательно по мимо статистики запросите кейсы. Изучайте отзывы.
Если у блогера хорошо получается продавать косметику и распаковывать пуховики с Wildberries, это совсем не гарантирует успех в продажах в области ЗОЖ.
Повторюсь, вам недостаточно просто купить рекламу.
За две недели до выхода рекламы важно провести ряд стратегических мероприятий:
- Для начала вам нужно активизировать свой блог и 'раскачать' спящую аудиторию, повышая активность.
- Выпустите 5-8 экспертных рилс, которые ведут в вашу воронку через бесплатную консультацию.
- Пропишите вовлекающий сценарий на день выхода рекламы, чтобы привлечь новую аудиторию к вашему блогу, вашей личности и контекстам.
- В день когда выйдет реклама выложите яркий интересный рилс.
- Рассмотрите возможность организации бесплатного марафона или интенсива, проходя который люди узнают вас, ваш метод и получат опыт общения с вами. Можно в блоге придумать играфикацию. Другими словами - нужно хорошо продумать воронку.
- Пропишите прогревающий сценарий на неделю после выхода рекламы. Мотивируйте новую аудиторию исследовать ваш блог, изучать ваши продажные хайлайтсы, кейсы и истории похудения пациентов. !! Если у вас их нет, то возможно, вам рано закупать рекламу, и сначала нужно подготовить блог.
Мы рассмотрели стоимость рекламы в 50 000 рублей, но я хочу показать вам еще варианты. Стоимость может быть разной, поэтому нужно тестировать, пробовать, продумывать стратегию. При одинаковом количестве подписчиков стоимость и качество рекламы у инфлюэнсеров могут сильно отличаться.
Вот скрины из одного чата - это своего рода ярмарка, где люди продают и покупают рекламу.
Все что я написала в этой статье - очевидно и просто, но как показывает мой опыт, эксперты, которые покупают рекламу, часто не получают результата именно потому что не делают эти простые и очевидные действия.
Вам будет интересно если в следующей статье я расскажу, как создавать высокоэффективные коллаборации, и покажу как работает взаимный пиар?