Эта статья - концентрат слез и страданий клиентов, которые приходят на бесплатный аудит (вы, кстати, тоже можете), и жалуются на одни и те же проблемы:
- Присутствует множество фродовых обращений и пропущенных звонков;
- Отсутствует достаточное количество целевых лидов;
- Большинство заявок имеют низкое качество, а целевые лиды слишком дорогие и не соответствуют бюджету компании;
- Хотя лиды есть, продаж не происходит.
Однако, после детального анализа рынка, его ниши и рекламных кампаний становится ясно, что все эти проблемы - лишь "симптомы", а не основные проблемы бизнеса.
Так что же на самом деле беспокоит бизнес?
В основном, проблемы можно разделить на внешние и внутренние.
Внешние факторы
Внешние проблемы бизнеса включают два основных аспекта:
- Блокировка рекламных сетей;
- Изменения в поведении потребителей.
Ситуация с рекламными сетями достаточно ясна - Facebook, Instagram и Google Ads больше не работают в России, а с ВКонтакте бизнес еще не научился эффективно работать.
"ЯDветы": Полезные советы и рекомендации по работе с Яндекс.Директ
А что изменилось в поведении потребителей?
По данным исследовательского центра «Ромир», поведение потребителей кардинально изменилось.
Результаты:
- Сорок один процент покупателей сократили свои расходы на дорогостоящие товары.
- Тридцать восемь процентов людей перераспределили свои финансовые ресурсы на покупку продуктов питания и других необходимых товаров.
- Шестьдесят два процента клиентов начали приобретать товары со скидками и по акции.
Статистика центра Ромир показывает две четкие тенденции потребительского поведения.
Те, у кого доходы снижаются, подтянули свои кошельки, в то время как те, у кого стабильные источники дохода, начали совершать покупки с помощью системы SMART, стратегически перераспределяя свой бюджет и избегая импульсивных покупок.
Виды клиентов и их влияние на доходность компании
Многие предприниматели заблуждаются, полагая, что изменчивость потребителей не влияет на их дело. Они уверены, что их продукт или услуга всегда найдут своего покупателя.
Реалии бизнеса демонстрируют обратную картину.
Рост стоимости рекламы
Рассмотрим ситуацию из нашей практики. Один из клиентов потребовал 32 контакта (действительно, 32!) перед тем, как сделать заказ. И это еще не гарантия покупки!
Но каждый лид стоит денег. Это конкретная информация, которую должен оплачивать бизнесмен
Отсутствие очереди из клиентов
О, да! Компания должна искать индивидуальный подход к каждому клиенту. Это также требует ресурсов и времени, которые компания тратит на "обработку" клиента. Об этом мы поговорим позже.
Внутренние факторы - наиболее болезненные
Они называются "болезненными" не только потому, что они наносят больше ущерба бизнесу, чем внешние, но и потому, что их сложно признать.
Бизнес, который ведет себя как складской оператор, ожидая "горячих" клиентов
Сравним два типа бизнеса: тот, который определяет потребности клиентов, и тот, который ведет себя как складской оператор.
Но кризис и осознание их "прохладности" заставляют бизнесменов активнее обрабатывать заявки, чтобы "разогреть" потенциальных клиентов и выжить в эти сложные времена.
Согласно данным LeadGrinder:
Предприятия упускают приблизительно 10% выручки, не обрабатывая потенциальных клиентов. Те, кто способен эффективно обрабатывать заявки, увеличивают свою прибыль на 38%
Касательно отдела продаж, его специалисты предпочитают работать с "горячими" клиентами, так как с ними проще заключить сделку.
В качестве примера, можно привести наш опыт работы с клиентами из социальной сети ВКонтакте, интересующимися недвижимостью. Эти клиенты, обычно, менее заинтересованы и сделка с ними заключается в течение 2-3 месяцев. Это занимает больше времени, но также приносит продажи и прибыль.
К сожалению, многие предприниматели до сих пор не осознают необходимость отслеживания аналитики. Это является ошибкой 90% бизнесменов, которые не разбираются в аналитике.
Это приводит к различным ситуациям.
Например, нашему клиенту, владельцу сети автошкол в Краснодаре, предыдущий подрядчик заявил, что доступ в рекламный кабинет предоставлять не будет. Сведения о расходах компании, по его словам, можно было просматривать через Госуслуги.
Еще один клиент, застройщик бизнес-класса недвижимости, заказал сайт с премиальным дизайном, стоимость которого превышала рыночную в 4 раза. Однако сайт не обеспечивал конверсию трафика в заявки. При более глубоком анализе, благодаря инструментам аналитики, выяснилось, что проблема кроется в самом сайте.
В результате, была разработана новая площадка на платформе Тильда (известной своей эффективностью по конверсии) и, вот удивление, стали поступать целевые заявки по ощутимо более низкой цене.
Какой сайт конвертит посетителя в целевую заявку?
Многие предприниматели не осознают проблемы, с которыми они сталкиваются, подобно рыбе, которая не понимает, что находится в воде, пока не оказывается на суше.
Так и бизнес: не всегда видит трудности, пока не увидит альтернативы.
Эта статья написана с целью демонстрации возможности системного и стабильного привлечения целевых лидов без лишних трудностей и случайных событий
Вы можете спросить: "А, что же делать?"
И я отвечу, перед вами два выбора:
- Закрыть бизнес и сдаться.
- Действовать по-новому.
Я поддерживаю второй вариант.
Вот некоторые шаги, которые вы можете предпринять в 2023 и 2024 году, чтобы получать качественные заявки, которые приводят к продажам:
- Продолжайте изучать российские площадки, даже если встречались неудачи.
- Убедитесь, что вы изучили все возможности выбранной площадки.
- Научитесь работать с различными типами входящих лидов.
- Используйте все доступные данные аналитики рекламных кампаний для принятия решений о генерации лидов.
- Пробуйте новые креативы, площадки и связки, даже если вы уже нашли "золотую жилу".