Правильная или неправильная стратегия в области продаж способна создать или разрушить компанию. В команде присутствуют разнообразные роли, которые должны взаимодействовать для максимизации производительности и эффективного взаимодействия с клиентами. Задачей членов команды является маркетинг и продажа продукции, представление ее клиентам, установление и поддержание отношений с клиентами, а также оценка общего успеха команды.
Для увеличения объемов продаж и развития компании необходимо сформировать высокоэффективную команду продаж и определить структуру, способствующую росту. Это требует не только привлечения новых членов команды и отслеживания объемов продаж, но и подготовки каждого участника к успешной работе. Для этого необходимо предоставить эффективные инструменты, установить измеримые показатели эффективности и стимулировать достижение заданных квот продаж.
Шаги по построению команды продаж
Определите тип команды продаж, соответствующей вашим потребностям.
Выбор специалистов в команду зависит от бизнес-модели, характера продуктов или услуг, траектории роста и целевого рынка. Решите, нужны ли вам внутренние продажи, местные продажи или оба варианта. Определите необходимые знания и опыт, а также количество торговых представителей, которое необходимо добавить. Также уточните процессы и инструменты, поддерживающие рост.
Подбирайте подходящих членов команды.
В хоть и разнообразных, но первоначальных сотрудниках, вероятнее всего, будут менеджеры по работе с клиентами. Выдающиеся менеджеры могут закрыть до 45% потенциальных сделок, в то время как менее эффективные — менее 15%. В процессе собеседования обращайте внимание на ключевые качества продавцов. Другие роли в команде продаж включают представителей по развитию продаж, продавцов-консультантов, представителей службы поддержки клиентов и менеджеров по продажам.
Разработайте повторяемый процесс продаж.
Это последовательность шагов, которую ваша команда продаж следует для продвижения клиента через воронку продаж. Воронка включает в себя поиск, привлечение, исследование, презентацию и закрытие. Для повышения эффективности деятельности обеспечьте, чтобы ваши торговые представители придерживались оптимизированного процесса, гарантируя стабильное качество обслуживания клиентов.
Определите ключевые показатели эффективности для измерения успеха.
Установите правильные ключевые показатели эффективности (KPI) и четко представьте цели продаж вашей команде. Это поможет выровнять всех с долгосрочным видением компании и даст сотрудникам возможность проявлять инициативу, что приведет к результатам. Некоторые важные KPI продаж включают рост объемов продаж, конверсию клиентов и уровень удовлетворенности клиентов.
Продажи – это изменение объема продаж в определенный временной интервал. Основная цель продаж – достижение определенного уровня продаж или привлечение определенного числа клиентов в течение конкретного периода. Затраты на привлечение – это сумма, необходимая для привлечения нового клиента. Пожизненная ценность – это стоимость клиента для вашего бизнеса с течением времени.
Уровень оттока – показатель того, сколько клиентов уходит из вашей компании за определенный период. Соотношение потенциальных клиентов и возможностей – расчет того, сколько потенциальных клиентов превращается в возможности продаж. Коэффициент возможности к закрытию – расчет возможностей, которые завершаются сделкой (выигранными или проигранными). Коэффициент конверсии – это количество клиентов, достигших цели, деленное на общее количество потенциальных клиентов. Маржа прибыли – процент чистой прибыли от общего дохода на одного торгового представителя.
Используйте аналитические инструменты и настройте систему отчетности для извлечения полезной информации и принятия точных решений на основе данных для оптимизации процесса продаж по мере роста бизнеса. Обучайте и мотивируйте свою команду, создавая масштабируемый процесс адаптации для обеспечения единых институциональных знаний и предсказуемого опыта продаж. Используйте геймификацию для мотивации команды через систему начисления очков и таблицу лидеров.
Система вознаграждений является способом обеспечения стимула для торговых представителей, сбалансировав затраты и риски, и привлекая выдающихся специалистов. Внедряйте правильные инструменты продаж, такие как аналитика продаж, обеспечение продаж, вовлечение в продажи, решения CRM и инструменты управления, чтобы оптимизировать рабочий процесс и повысить продуктивность.
Инвестируйте в подходящее программное обеспечение для продаж
Такое как LinkedIn Sales Navigator, Marketo Sales Connect, Freshworks и Salesforce. Эффективное использование тактики продаж увеличит рентабельность инвестиций. Используйте коммуникационные платформы высокого класса, такие как облачный контакт-центр, для обеспечения лучшей связи в процессе роста, минимизируя начальные затраты. Эти инструменты предоставят доступ к передовым средствам связи и аналитике в режиме реального времени, повышая эффективность продаж.
Повышение удержания талантов
Вам известно, что затраты на найм и адаптацию каждого нового сотрудника обычно составляют от 5000 до 7500 долларов? Не тратьте деньги напрасно, постоянно привлекая новых торговых представителей. Вы вкладываете существенные средства в подбор и обучение своей команды продаж, поэтому последнее, что вам нужно, — высокий оборот персонала, который увеличит расходы на найм и снизит эффективность продаж. Важно провести анализ уровня ухода сотрудников и рассмотреть возможности улучшения удержания персонала. Например, предоставление должного обучения, создание перспектив для карьерного роста, улучшение стиля управления и лидерства, повышение уровня вовлеченности сотрудников и поддержание высокого морального духа позволят вам улучшить удержание персонала.
Итог по формированию команды продаж
Описанные выше шаги помогут вам создать высококачественную команду продаж. В вашем бизнесе поставлены высокие цели по продажам. Используйте предложенные инструменты для формирования потрясающей команды, способной помочь вам достичь этих целей. Затраченное время на определение типа команды продаж и правильный отбор кандидатов для каждой роли обеспечит вам уверенность в том, что вы нанимаете правильных сотрудников. Создание повторяемого процесса продаж и установка измеримых показателей эффективности с самого начала помогут подготовить ваших сотрудников к успешной работе. Наконец, путем мотивации и предоставления вашей команде подходящих инструментов для эффективного выполнения своих обязанностей вы улучшите моральный дух коллектива и, следовательно, снизите оборот персонала. Все это содействует формированию успешной команды продаж, которая может успешно масштабироваться вместе с ростом вашей компании.