Мои ребята, когда только начинали звонить, говорили, что с ними не хотят разговаривать и кладут трубку. А потом что-то меняется и в один прекрасный день с большинством клиентов завязывается разговор. По моим наблюдениям это происходит, когда продавец начинает слушать клиента и на практике применять присоединение.
Для меня открытием стала сила присоединения в разговоре. Это часть приема отработки возражений. В продажах мы часто слышим возражение и даже не успеваем понять, истинное оно или нет, а клиент уже положил трубку.
Вроде всё просто. Слушай человека, задавай вопросы, присоединяйся и говори о том, что ему интересно и полезно. Все. А на практике это не так легко оказывается.
Часто присоединяются через "хорошо", "понятно", "здорово", "супер". И тут очень важна интонация, так как после одного "хорошо" хочется дальше разговаривать, а после другого возникает ощущение, что ты на каком-то странном интервью, да еще тому, кто спрашивает, до твоих ответов в общем-то дела и нет, это он все для галочки.
Я одно время постоянно делала замечания ребятам, когда слушала такие звонки. А потом мы просто вместе стали слушать. И когда акцент на это сделал другой человек из команды, когда прозвучало 8 "хорошо" за 2 минуты, то нужный эффект был достигнут. До ребят начало доходить, о чем я им говорила. Поэтому такие совместные разборы точно нужно делать.
Некоторые перенесли это в обычную жизнь и заметили, что общение с членами семьи стало другим, легче договариваться. Такой вот неожиданный положительный побочный эффект.
Ну и конечно имеет значение, искренне ты интересуешься человеком или для какой-то незримой галочки , так как искренний интерес всегда подкупает...
А что вы думаете по поводу присоединения при работе с возражениями?