Какие ошибки в продвижении допускают чаще всего владельцы медицинских клиник, из-за чего страдает пациентопоток и загрузка специалистов?
Вы вкладываете большие бюджеты в рекламу и не видите результата? Либо вы нанимали горе-маркетологов или рекламные агентства и разочаровывались? Тогда скорее всего вас посещала мысль о том, что реклама не работает или не окупает себя.
И я прекрасно вас понимаю! Поэтому в этой статья я разберу 3 главных ошибки, которые совершают владельцы и руководители медицинских клиник, из-за чего реклама не работает.
Ошибка №1. Владелец и руководитель не вникают в маркетинг, а отдают его на откуп рекламным агентствам или маркетологам
Чаще всего их запрос выглядит так – «Мне нужен большой поток пациентов! Помогите мне увеличить доход, но я не знаю, как. Это ваша задача, я плачу вам за это деньги, поэтому сделайте».
Однако если рекламные агентства, маркетологи не вникают в детали, не вовлечены в ваш бизнес, не участвуют в разработке услуг клиники – того, на что вы привлекаете пациентов, а на что их переключаете. Если они не помогают вам выстроить позиционирование и стратегию вашей клиники, то реклама работать не будет и вы будете «сливать» свои рекламные бюджеты.
Поэтому вот что должен делать сегодня владелец или управляющий клиник.
В первую очередь он должен задуматься о том,
Как отстроиться от конкурентов и чем от них отличаться
При этом важно не копировать, что делают другие клиники, а выделиться из толпы. Ведь если вы ничем не отличаетесь от своих конкурентов, и вы такой же, как и все, то люди не смогут вас правильно идентифицировать и понять, почему они должны обратиться именно к вам.
Для этого необходимо задуматься над позиционированием и над отличиями, над сильными сторонами. Продумать то, на что вы будете привлекать пациентов – какие у вас будут услуги-магниты и на что вы будете их в последствии переключать. Иными словами, вам нужно выстроить цепочку услуг. И, конечно, это задача владельца клиники. Именно он формулирует задачи маркетологам и лучше всех понимает сильные стороны своей клиники и ее основные отличия.
Сначала нужно выстроить стратегию и только потом начинать заниматься тактикой
Если вы сами, как владелец клиники, не «ныряете» в маркетинг и не знаете, какие каналы сейчас лучше всего работают. Если вы не можете правильно поставить задачу маркетологам и озвучить им, сколько вы рассчитываете привлечь первичных пациентов за определенный бюджет и какие инструменты для этого нужно использовать. А уже тем более если вы не в состоянии проанализировать и проконтролировать работу маркетолога, то вы неминуемо будете «сливать» ваши рекламные бюджеты. Рекламные агентства же будут убеждать вас в том, как они хорошо работают и увеличивают посещаемость вашего сайта, и приводить вам другие убедительные доводы, почему им нужно платить. Вот только результат будет по-прежнему оставаться недостаточным.
Ошибка №2. Чересчур доверять обещаниям подрядчиков, маркетологов и рекламных агентств
Да, они могут быть профессионалами и у них может быть опыт работы с какими-то другими медицинскими организациями, но в другой нише. Очень часто рекламные агентства показывают свои успешные кейсы на примере клиник, у которых были большие рекламные бюджеты. При этом они не горят желание работать с малым или микро-бизнесом и зачастую отказывают тем клиникам, у которых бюджет меньше 300 000 рублей.
Но что же делать, если у вас небольшая клиника и вы не хотите рисковать большой суммой? Необходимо разбираться, а что именно делают эти рекламные агентства: что они делали конкретно в вашей нише, были ли у них аналогичные кейсы. Задавайте им прямые и конкретные вопросы. Узнавайте, сколько будет стоить лид, какой бюджет нужно будет вложить в рекламу, сколько удастся получить заявок и в какую сумму они обойдутся.
Только при понимании своей конверсии вы сможете спрогнозировать то, во сколько вам будет обходиться первичный пациент, что вы будете ему предлагать и сколько будете получать с первичных пациентов или после рекламной кампании. Иными словами, сколько вы будете получать назад, какой будет возврат инвестиций.
Если вы очень сильно доверяетесь рекламным агентствам или маркетологам, которые еще не работали с вами и не подкрепили свои обещания результатами, то скорее всего вы разочаруетесь.
Поэтому, даже если у вас есть маркетологи или рекламное агентство, то это ваша ответственность – ставить им конкретные и измеримые задачи, определить конкретный бюджет, выстроить цепочки услуг (на что вы будете привлекать пациентов, а на что их переключать) и каждую неделю анализировать окупаемость.
Зачастую рекламные агентства создают большие и красивые дашборды, на которых представлены разные показатели – NPS, ROI и т.п. Они запутывают вас своими цифрами, алгоритмами. Вам нужно просто прикинуться «блондинкой» и задать им один простой вопрос – «Сколько мне нужно вложить денег и в какие конкретно каналы, чтобы получить 100 первичных пациентов?» И вот здесь наступает момент истины! Казалось бы, задан очень простой вопрос, но ответ получается сложным и малопонятным.
Поэтому, если владелец клиники сам не вникает в маркетинг, то, конечно, маркетинг кажется ему очень сложным. Если вы все же доверяетесь внешним подрядчикам, то хотя бы разберитесь в том, как контролировать их работу. А лучше всего самим вникнуть в маркетинг. Это поможет вам и хороших продуктивных маркетологов нанять, и увидеть, кто действительно работает и дает ощутимый результат, а кто просто вешает вам «лапшу» на уши.
Вы больше не будете слепо доверять, а вы будете проверять.
В маркетинге очень важно смотреть, а не слушать. Потому что результаты становятся очевидными только тогда, когда вы знаете, как их нужно измерять.
Не доверяйтесь подрядчикам и «опытным» маркетологам, которые зачастую демонстрируют свои впечатляющие кейсы. Но когда дело доходит конкретно до вашей клиники, они боятся взять ответственность за результат.
Поэтому идеально, когда вы выстраиваете такие взаимоотношения с вашими маркетологами, когда часть вознаграждения они получают за результаты их работы.
Но это становится возможным только в том случае, если вы тоже профессионал в маркетинге. Поверьте, маркетингу обучиться гораздо легче, чем учиться в медицинском институте.
И сделать это можно в программе «Маркетолог под ключ», которую я разработала специально для врачей, владельцев медицинских клиник и в целом, для людей, далеких от маркетинга, но с учетом специфики медицины.
В процессе обучения, за 8 недель занятий вы узнаете:
—Какие рекламные инструменты и каналы сейчас работают.
—Как выстраивать стратегию позиционирования, тактику.
—Как оценивать работу маркетологов.
—Как разработать систему KPI для маркетологов.
—Как сделать так, чтобы ваш маркетинг действительно работал.
Обучение проходит на примерах специфики медицинского бизнеса и на конкретных примерах индустрии здоровья и красоты.
На курсе мы даем только работающие практические инструменты.
Ошибка №3. Не использовать многоканальность
Бывает так, что владельцы клиник используют для рекламы только Яндекс или только социальные сети и думают, почему же у них недостаточно пациентов и рекламные каналы работают неэффективно. Но даже, если они у вас и будут работать, то вы получите в разы лучший результат, если будете использовать многоканальность.
На сегодняшний день существует более 50-ти способов привлечения и удержания пациентов для медицинских клиник. Я даже создала книгу, которую шутливо назвала – «Как отнять клиентов у сильных конкурентов».
Из нее вы узнаете, как сделать так, чтобы вы были №1 в своей нише, в своем городе или районе. Я даю все работающие инструменты, которые на сегодняшний день вы можете применять в своей работе. Книга создана в качестве учебного пособия с практическими инструментами и домашними заданиями. Для многих моих клиентов книга «Как отнять клиентов у сильных конкурентов» стала настольной книгой по маркетингу.
Надеюсь, эта статья была для вас полезной, и вы начнете применять практические рекомендации, которые я в ней дала, уже сейчас.
Подписывайтесь на канал, чтобы регулярно читать полезные статьи с практическими рекомендациями по управлению медицинским бизнесом,
медицинскому маркетингу и получать ценную для медицинского и красивого бизнеса информацию 👋🏻