Состояния продаж по Матрице ШУРА
1. Нересурсное
Продавец не знает (о товаре, о фирме-производителе и прочее) и не умеет продавать.
Решения: Компания должна проинформировать продавца о товаре, который он продает, и обучать навыкам продаж.
2. Минимальное
Продавец имеет базовые знания о товарах, которые он продает, но не умеет продавать.
Решения: обучать продавцов навыкам продаж.
3. Среднее
Продавец не знает о товарах, которые он продает, но умеет продавать.
Решения: Информировать продавцов о товарах.
4. Оптимальное
Продавец имеет глубокие знания о товаре, который продает, и может предоставить покупателю высокий уровень сервиса.
Решения: Компания должна предоставлять продавцу дополнительную информацию о товарах и услугах, а также обучать их продвинутым навыкам продаж.
Внешние ресурсы продавца также могут повлиять на решение покупателя. Фирма и фирменный бренд могут вызывать доверие или недоверие у клиентов, в зависимости от их репутации и качества продукции. Товар и товарный бренд также имеют важное значение, поскольку они должны соответствовать потребностям и ожиданиям клиента. Сервис и условия продажи, такие как цены и скидки, также могут повлиять на решение покупателя.
Ресурсы продавца - внутренние (компетентность, эмоциональный интеллект, подготовка к продажам).
4 опоры продавца по Матрице ШУРА
1. Ни внешних, ни внутренних ресурсов. Продавец может столкнуться с трудностями в продажах, так как не имеет никаких преимуществ перед конкурентами.
Пример: новый продавец на рынке без опыта и знаний.
Практический совет: необходимо улучшать свои навыки и знания, чтобы стать более компетентным продавцом. Обучайся и изучай рынок, чтобы выделиться на фоне конкурентов.
2. Только внешние ресурсы. Продавец может полагаться на репутацию фирмы и бренда, а также на качество товара и условия продажи, чтобы привлечь клиентов.
Пример: магазин с известным брендом и хорошей репутацией.
Практический совет: продавец должен быть хорошо знаком с товаром и условиями продажи, чтобы эффективно общаться с покупателями. Он также должен уметь предоставлять информацию о товаре, чтобы убедить клиента в его качестве.
3. Только внутренние ресурсы. Продавец может полагаться на свои компетенции, эмоциональный интеллект и подготовку к продажам, чтобы привлечь и удержать клиентов.
Пример: продавец с высоким уровнем компетенции и эмоциональным интеллектом. Практический совет: продавец должен уметь эффективно общаться с покупателями, понимать их потребности и предлагать решения, которые наиболее подходят для них. Он также должен быть хорошо знаком с продукцией и брендом, чтобы давать информацию о товарах и услугах.
4. Внутренние и внешние ресурсы. Продавец может использовать все доступные ресурсы, чтобы привлечь и удержать клиентов.
Пример: продавец с хорошей подготовкой к продажам, высоким уровнем компетенции, эмоциональным интеллектом и работающий в магазине с известным брендом и хорошей репутацией.
Практический совет: продавец должен использовать все свои ресурсы для эффективного общения с покупателями, предоставления информации о товарах и услугах, а также для установления доверительных отношений с клиентами. Он также должен быть готов к конкуренции и уметь выделяться на фоне других продавцов.
Источники ресурсного состояния продавца по Матрице ШУРА
1. Адекватная самооценка
- Достоинства: продавец понимает свои сильные и слабые стороны, что помогает ему развиваться и улучшать свои навыки.
- Недостатки: недостаточная самооценка может привести к недооценке своих способностей и умению принимать конструктивную критику.
- Пример: продавец, который знает, что он хорош в убеждении клиентов, но плох в организации своего времени.
- Антипример: продавец, который считает, что он никогда не ошибается и не нуждается в улучшении своих навыков.
Совет: Постоянно оценивай свои действия и результаты, чтобы понимать, где есть место для улучшения.
2. Уверенность
- Достоинства: уверенный продавец способен убедить клиента в своем товаре или услуге.
- Недостатки: излишняя уверенность может привести к недооценке мнения клиента и неспособности прислушиваться к его потребностям.
- Пример: продавец, который уверенно предлагает клиенту решение его проблемы и убеждает его в его эффективности.
- Антипример: продавец, который не прислушивается к возражениям клиента и настаивает на своем мнении.
Совет: Будь уверен в своих навыках, но также умей слушать мнение клиента и адаптировать свой подход к его потребностям.
3. Профессионализм
- Достоинства: профессиональный подход к работе помогает продавцу демонстрировать высокий уровень знаний о своем товаре или услуге.
- Недостатки: излишняя формальность и отстраненность могут создать барьер между продавцом и клиентом.
- Пример: продавец, который профессионально консультирует клиента по его потребностям, предлагая наиболее подходящее решение.
- Антипример: продавец, который относится к клиенту с излишней формальностью, не проявляя эмпатии и понимания.
Совет: Будь профессиональным в общении с клиентом, но не забывай про эмоциональную составляющую и индивидуальный подход.
4. План продаж
- Достоинства: наличие плана продаж помогает продавцу структурировать свое общение с клиентом и достигать поставленных целей.
- Недостатки: слишком жесткий придерживание плана может привести к игнорированию потребностей клиента.
- Пример: продавец, который составил план продаж на основе анализа потребностей клиентов и успешно реализует его.
- Антипример: продавец, который следует плану продаж без учета реакции клиента и его потребностей.
Совет: Используй план продаж как руководство, но гибко адаптируйте его под каждого конкретного клиента.
Подробно #маркетинг изучи в курсах Витебского бизнес-центра по методике «Матрица ШУРА» – http://матрицашура.бел
Подпишись сам и рекомендуй друзьям https://dzen.ru/matrixsura
Леонид ШУР
директор
ОДО "Витебский бизнес-центр"
https://vk.com/vitebsk_business_center
https://www.youtube.com/@matrixsura
+375 (29) 713-83-94 (MTC, Viber, WhatsApp)