Для чего вы начинаете переговоры? Какие задачи вы планируете выполнить с помощью этих переговоров? Какая мотивация у вас для успешного проведения переговоров? Все это определяется целью переговоров, и о некоторых секретах целей переговоров мы сегодня поговорим.
Содержание
- Цель должна быть всегда!
- Проясните свою цель
- Выясните цели собеседника
- Используйте момент
- Практические приемы
1. Цель должна быть всегда!
Ни одни переговоры нельзя начинать бесцельно. Вы можете сформулировать цель уже в ходе первого контакта с собеседником, но цель так или иначе должна присутствовать. Конечно, здесь идет речь только о деловых переговорах и серьезных беседах, от которых зависит ваша жизнь или ваше состояние. Но, научившись определять свои цели перед ответственными встречами, вы перенесете это умение и в повседневную жизнь, и будете только приятно удивлены, как легче вам станет налаживать отношения с близкими и окружающими.
Вам будет легче, когда у вас будет цель.
Со временем вы сможете определять свои цели автоматически, в зависимости от контекста, в котором будете находиться. Если это офис вашей компании, в которой вы работаете менеджером по продажам, то всем, с кем вы будете контактировать из числа посетителей, будет очевидно, что вы - человек деловой и уважающий свое и чужое время. При этом вы практически вообще не будете говорить о своих истинных целях - они будут ощущаться на уровне инстинктов. Об этом расскажем далее.
2. Проясните свою цель
Цель должна быть прежде всего понятна вам. Если вы не можете определить точную цель грядущих переговоров, это не страшно. Здесь можно придерживаться правила определения ролей: определите свою роль в данных переговорах, а также роль собеседника или собеседников. Далее, исходя из ролей, вы сможете наметить цель и уже работать в соответствии с более или менее понятной стратегией.
Прояснение вашей цели даст вам следующее:
- определение критических позиций переговоров (100% результативность, частичная или провал),
- возможность управлять переговорами, поворачивать ход переговоров в нужное вам русло,
- формирование множества задач, решив которые в ходе переговоров вы сможете достичь поставленной цели.
Это три базовые возможности, которые открываются для вас при наличии конкретной цели переговоров. Без цели вы не сможете в полной мере использовать свой потенциал, более того, рискуете позволить переговорам зайти в совершенное невыгодное для вас русло и лишить вас перспективы извлечь ожидаемую пользу.
3. Выясните цели собеседника
Выяснение целей собеседника очень важно с точки зрения построения стратегии переговоров. Если вы ошибетесь с определением цели вашего собеседника, если вам не удастся понять мотивы его, тогда успешный исход переговоров уже не в вашей власти. Вы просто можете стать неинтересным для собеседника и, как следствие, не сможете достичь своих целей. Мы в отдельных статьях будем рассматривать тактические приемы, позволяющие без видимого напряжения и навязчивости подталкивать собеседника поделиться его целями данных переговоров и вообще. Здесь же только коснемся этого вопроса в контексте его относительной важности.
4. Используйте момент
В переговорах с клиентами вы можете явно показать свою цель - закрепление отношений с ним в рамках договора. Но посыл этот для достижения большего эффекта должен быть направлен в относительно короткий отрезок времени.
Используйте силу момента для донесения своей цели!
Все остальное время, как до, так и после направления своей посыла, вы должны говорить о чем угодно, но только не о цели. У профессиональных разведчиков есть прием, позволяющий им выведать необходимую информацию у объекта в ходе непринужденной, казалось бы, беседы. Они начинают диалог на общие темы, и общими темами его заканчивают, используя психофизиологическую особенность строения нашего мозга, который запоминает только начало и конец того или иного события. А необходимую информацию они получают в середине беседы, когда собеседник уже расслаблен после непринужденного вступления.
В некоторых ситуациях момент для обозначения цели может быть смещен в начало переговоров. Это может быть оправдано в том случае, когда переговоры носят исключительно запланированный характер и их цели понятны сторонам, закреплены в плане или протоколе. Также цель в начале общения можно обозначить тогда, когда вы понимаете, что времени на переговоры мало и нужно его использовать с максимальной пользой. Но не стоит озвучивать цель ближе к концу переговоров, поскольку собеседник может почувствовать себя обманутым, если его представления о вашей цели не совпали с вашими.
5. Практические приемы
Достаточно определить для себя цель предстоящих переговоров, чтобы начать их и уже по ходу развития корректировать свою стратегию и тактику. Закрепим приведенные выше приемы, а также добавим несколько дополнительных способов повысить свою эффективность в переговорах, используя в качестве базы определенность своей цели:
- Выявите цель собеседника. Это может помочь достичь свои цели быстрее и наладить более тесные и качественные отношения.
- Практикуйте умение скрывать свои цели,
- как и умение подготовить момент для того, чтобы обозначить вашу цель.
- Покажите собеседнику, что у вас с ним общие цели. Но делайте это ненавязчиво, а как будто между делом.
- Корректируйте цели, если этого требует ситуация. Вас никто не обвинит в том, что вы поменяли цели и план, если вы будете исходить из рациональности.
- Находите новые цели по ходу переговоров. Интригуйте собеседника новым взаимным интересом, чтобы добиться большего расположения. Синергия целей поможет быстрее добиться ожидаемого результата.
И главное, верьте в себя и свою цель!