В этой рубрике по порядку (не по значимости) будем рассматривать приемы и методы ведения успешных переговоров. Без претензии на истину и финальные формулировки правил. Без высоких требований к полноте содержания - только базовые подходы и практические примеры для отработки навыков.
Содержание
- Молчание - универсальный прием.
- Когда молчание работает лучше всего
- Молчать - не значит не отвечать и не реагировать
- Выход из молчания
- Практические приемы
1. Молчание - универсальный прием
Что дает молчание в переговорах? Из основных преимуществ молчащего можно выделить такие, как:
- предоставление собеседнику возможности выговориться, чтобы он сказал немного больше, чем хотел,
- время для упорядочивания своих мыслей в ходе переговоров,
- время для поиска нужных слов и приемов для воздействия на собеседника,
- формирование в сознании собеседника неуверенности в ситуации, ощущение потери контроля над вами.
Для того, чтобы научиться использовать молчание в переговорах, нужно прежде всего понять, какого темперамента вы человек. Сложно или относительно легко вам молчать. Конечно, ваша способность (и необходимость) молчать зависит от собеседника, от обстоятельств и контекста переговоров. Но для того, чтобы использовать молчание как эффективный инструмент, вам нужно научиться молчать тогда, когда хочется говорить. Если вы молчун по своей природе, то это не означает, что вам будет легко даваться молчание в переговорах.
Молчание должно быть управляемым, то есть вы сами определяете момент начала и момент выхода из него,
а не просто молчите, потому что у вас такой темперамент. Да, для спокойных, немногословных людей этот прием будет куда проще реализовать, нежели энергичным и говорливым людям. Тем не менее, вне зависимости от вашего темперамента вы сможете добиться много в переговорах, правильно используя этот инструмент. Молчание - прием эффективный, но его можно применять не всегда, это надо помнить.
2. Когда молчание работает лучше всего
Не пускаясь в долгие рассуждения с поиском подходящих ситуаций, можно выделить несколько типовых ситуаций, когда молчание будет приносить лучшие результаты:
- когда вы точно знаете, чего хочет собеседник,
- когда вы точно знаете, что собеседник заинтересован в том, чтобы вас в чем-то убедить,
- когда вы поняли, что собеседник не уверен в своей позиции и в своей правоте
Работать вторым номером (а молчание подразумевает как раз, условно, работу вторым номером) иногда очень полезно. Экстравертам, людям, выражающим эмоции без замедления, очень сложно представить себе, как это молчать, когда вы знаете, чего хочет собеседник. Например, клиент хочет купить ваш товар. Нужно его "добить", пока не сорвался и не ушел к конкуренту. Вот тут-то и начинается игра в молчанку. Нет, это не значит, что вам нужно замолчать и ждать, пока клиент сам не достанет кошелек или не пришлет подписанный договор. С момента входа в молчание
вы начинаете контролировать ситуацию и управляете ею до необходимого вам состояния.
То же самое относится и к двум другим положениям. Обратите внимание, во всех трех положениях вы что-то точно знаете/понимаете. Это принципиальный момент. Если вы не уверены, сомневаетесь, молчание может привести к потере инициативы.
3. Молчать - не значит не отвечать и не реагировать
Ваши реакции на слова собеседника могут быть выражены не только словами. Вы можете отвечать с помощью мимики и языка тела. Иногда молчание красноречивее слов. Желательно молчать так, чтобы собеседник не мог ощутить вашего молчания. Чтобы ваше молчание стало чем-то естественным в переговорах,
чтобы собеседник не замечал, когда вы замолчали, а когда снова начали говорить.
Пусть молчание будет воспринято им в качестве вашего ответа на его вопросы. Но ответа - с неясным до конца знаком + или -. Согласием или несогласием с его позицией.
4. Выход из молчания
Ключевой момент - выход из молчания. Его нужно осуществить правильно и своевременно. Чтобы собеседник ждал вашу реплику. Ждал вашу реакцию. От того, насколько умело вы будете контролировать ход переговоров, во многом зависит ваша способность в нужный момент "вернуться" с голосом и повернуть ход переговоров в нужное вам русло или поставить точку тогда, когда вы посчитаете это возможным. В некоторых переговорах, особенно, когда речь идет о каких-либо единоразовых контактах с незнакомыми собеседниками,
бывает достаточно одного выхода из молчания с правильными словами, чтобы закончить партию своей победой.
Выход из молчания, будет ли это дополнение к реплике собеседника или же вы начнете новую тему, должен быть таким же органичным, как и вход в него. Ваша задача показать собеседнику естественность как своей речи, так и отсутствия ее.
5. Практические приемы
В силу сокращенного формата статьи приведем здесь несколько приемов, которые позволят вам начать отрабатывать навыки молчания в переговорах.
Что нужно делать, чтобы научиться эффективно молчать в переговорах?
- Выдерживать паузы перед тем, как скажете очередное слово или реплику.
- Не спешить с ответом, уходить от прямого ответа на поставленный вопрос.
- Попросить у собеседника время для того, чтобы подумать.
- Практически все время молчания на лице должно быть выражение легкости и дружелюбного настроя.
- Отвечать мимикой: улыбаться глазами, если вы согласны с предложением собеседника, или прищурив глаза и слегка нахмурить брови, если нет.
- Получив вопрос, на который вы не готовы отвечать, удивленно поднять брови, но практически сразу же вернуться к положению из п. 4.
- В ходе молчания вы можете двигать руками и телом так, как будто Вы сейчас говорите.
Эти простые приемы можно отработать перед зеркалом, чтобы посмотреть, насколько естественны вы, выполняя их. Только практика и результаты помогут вам увидеть себя со стороны и понять, какие способы вам подходят лучше всего.
Успешного молчания!