Cфера B2B. Кадровый кризис. Часть 2

Почему это произошло.

Мир изменился и персонал сейчас выбирает, а не наоборот!

Из плохой компании бегут, в хорошую - стремятся попасть. Я всегда уйду от злых, жадных, глупых, неталантливых. Так как жизнь - это развитие вперед, а не наоборот. Жизнь-это радость, это - изобилие, а не движение через боль и страх.

Итак, почему нет людей на рынке труда, основных причин три.

Первое. Самое важное – катастрофическое падение доходов в этой сфере, обман в зарплате, тупые KPI, выдумывание на ходу новой формы мотивации, не согласованной ранее с персоналом, все это ведет к уходу таких специалистов.

Какая разница компании, сколько заплатить 140 или 160 тыс. человеку, если он приносит вам ПРИБЫЛЬ? Он скорее всего, сам обучился, его метод работает, он высокоэффективный менеджер, зачем все рушить? Наберете других? А за это время сколько денег потеряете?

Так как сфера B2B иногда малопонятна самому менеджменту, и до 2013 года все летело развивалось, и страна шла в рост, на входном потоке можно было сделать отличные деньги, эта профессия, менеджер по продажам, была привлекательна.

Сфера очень стрессовая, менеджер никогда не знает 1 числа месяца, на какой доход он выйдет в конце месяца. Это очень разматывает психику. Нет возможности запланировать покупки, поездки, отдых. Иногда процесс сделки (продажи) длится месяцами. Да и руководство почему - то оплату производит, на след месяц, а не по получении денег на счет от клиента? Почему? Все, деньги получены, не проблема менеджера дальнейший этап продажи. Менеджеры по продажам должны сразу ощущать итог своей работы. Это мотивирует и заряжает.

Второе. Нет базы знаний в широком смысле слова, нет хороших преподавателей, приглашенных экспертов, нет в техникумах, колледжах, ВУЗах такой профессии, так же как и нет специальности руководитель отдела продаж. Если и есть, это такая отсталость от реалий.

Да и «продажником» быть это особый склад ума, отличные коммуникации, умение привлечь клиента, построить свою систему, понимать какую технику продаж ты можешь применить в том или ином случае, чтобы ты мог продать продукт. Обучить этому практически невозможно, только дать некоторые инструменты и обучить технике продаж. Хорошему менеджеру даже скрипт не нужен.

Имея высокие коммуникативные данные, специалисты продаж, разочаровавшись, уходят либо в мидл-менеджмент либо вообще меняют сферу. Тупик

Третье.

Демографический кризис 90-хх и кризис рождаемости, ее снижение, которое идет сейчас. Так же на рынок труда все сильнее влияет смена парадигмы на работу среди молодежи.

Молодежь, родившаяся в 1985-2000 годах. Данная группа не особо принимает условия рынка продаж, хотят творчества, не любят монотонности, способны к быстрой смене работы. Не считают эту профессию привлекательной, так как легких денег тут сейчас нет, нужно очень много трудиться, продажи сейчас в трудном положении, мотивация урезается. И эта тенденция наблюдается во всем мире.

Все хотят заполучить профи, специалиста. Сейчас приходится учиться самому, делиться опытом, смотреть выступления бизнес-гуру, читать и развиваться. Много у вас на работе такого персонала, кто учится сам, постоянно?

Чем выше уровень интеллекта менеджера, тем творчески он подойдет к выполнению любой задачи.

Совет. Ищите людей, способных к развитию и сами воспитывайте персонал, мотивируя и удерживая в компании, иначе теряете деньги. Убирайте сложную палочную систему, убирайте непривлекательные для сотрудника KPI, делайте прозрачной и финансово- стабильной систему мотивации отдела продаж.

У меня вообще вопрос с HR и кадровикам, вы то должны скорее реагировать на проблемы на рынке, а воз и ныне там. По старинке хедхантер, но сейчас время нестандартного поиска сотрудника. Чаты, группы в мессенджерах тоже инструмент размещения вакансии. Ищите в ВУЗах, переманивайте специалистов, создавайте уникальные условия для «звезд продаж».

Не хватает не только менеджеров, идет нехватка рабочих рук, катастрофически. Знаю компании, которые уже сейчас проводят для школьников экскурсии. Привлекают новую смену