Привет.
Недавно был свидетелем интересного диалога заказчика и мастерового.
Заказчик пытался «прогнуть» по цене столяра, а тот всячески оправдывался за цену, запинающимся голосом.
К сожалению, мои коллеги не всегда имеют нормальный опыт в продажах, а в нашей сфере он необходим. по каким-то причинам получилось так что бизнес/сбыт/продажи у нас это что-то зазорное и даже молодежь совершенно не умеет общаться с заказчиком.
Самое главное, что необходимо - никогда не оправдывайся за свою цену. Если человек говорит - воттамто дешевле/ я сам сделаю/ дядя Вася в гараже сделает, зачастую это лишь попытка сбить цену и ему совершенно неинтересны твои аргументы. Вот вообще «по барабану»сколько стоит дерево, лак, масло, аренда, оборудование.
Что делаю я:
1. Всегда 10-15-20% оставляю на торг. Ну надо человеку подыграть чтобы он получил удовлетворение от снижения цены и это зачастую решает сделку в твою пользу. Ну согласись, дико раздражает когда оппонент вообще не готов снижать цену?
2. Просто игнорирую это утверждение и предлагаю какое-то удешевление за счет более дешевых пород/ применение шпона и т.д.
3. Пытаюсь прощупать «бюджет» и просто сворачиваю разговор в случае если он очень маленький.
Недавно был такой собеседник который хотел столешницу из дуба 140*70*4 с покрытием маслом за 5 «тыщ»рублей. Не выдержав такой наглости предложил ему сходить в магазин и купить пластиковый подоконник 🤣
4. Ты работаешь на себя и свою семью, всегда помни - лучше никакого заказа, чем убыточный/нулевой. Все-таки у нас не простая работа и прогибаться под заказчика лучше не в ущерб своим интересам.
Пример, летом коллега прибегает с выпученными глазами: «Вован, есть шикарный заказ, один не кувыркну, но работы на полгода хватит»!
Я: «Что за тема?»
Коллега: «На меня ребята вышли, простые детские кроватки готовы закупать оптом по 2500. 👀🤣🤣🤣
Я, пытаюсь аккуратно его образумить: «ты себестоимость хорошо посчитал?»
Коллега: «Там все нормально, 1100-1200 получается, зато серийное производство».
Я: «ты понимаешь сколько надо делать кроваток в месяц, чтобы нам с тобой хоть что-то заработать? Этот проект нам будет выгоден, если только на улице эти кроватки найдем.»
Тут вроде бы человека немного осенило, но следующий заказ он взял примерно с такой же рентабельностью.
P.S. Есть еще один ход заказчика - сделай за 3 копейки, а потом у тебя на «миллион» закажу. Это не работает от слова - никогда, но начинающие мастера на это нередко соглашаются.
Всем добра 🙏
