Сложный продукт можно и нужно продвигать онлайн! Интернет-присутствие важно для всех. И ДА! даже сложный B2B продукт можно продавать в онлайн-среде, а не только работать на узнаваемость и репутацию. Сегодня хочу поделиться тремя важными правилами для эффективного продвижения сложного B2B продукта в интернете.
Воронки продаж
Для сложного продукта недостаточно стандартных воронок продаж. Вам придется увеличить количество этапов и предусмотреть переход из одной воронки в другую. Ваш продукт практически никогда не купят с первой воронки. Понадобится 2-3 цикла. Поэтому разрабатывайте связанные между собой воронки, чтобы перегонять потенциальных клиентов между ними.
При этом при постановке целей и KPI учитывайте, что воронки для контент-стратегий и продвижения в социальных сетях должны быть рассчитаны на 1-3 года. Вашим потенциальным клиентам потребуется длительный прогрев. Поэтому позаботьтесь об аналитике! Внедряйте сквозную аналитику, интегрируйте все каналы коммуникаций между собой в омниканальную систему, чтобы данные о всех соприкосновениях с аудиторией сохранялись в базу и были подконтрольны и доступны для анализа.
Работа с возражениями
Во-первых, вы должны точно знать все возможные возражения ваших потенциальных клиентов.
Для этого можно воспользоваться анализом текстовых сообщений на почте и в мессенджерах и речевой аналитикой записей телефонных разговоров.
Во-вторых, вы должны работать с возражениями с помощью контент-стратегий, а не только в скриптах продаж.
При этом важно прорабатывать возражения всеми доступными форматами, чтобы получить максимальное покрытие: статьи в Дзен, видео на YouTube, FAQ в блоге на сайте, бот в мессенджере и.т.д. Внедряйте работу с возражениями везде, где это возможно. Но делайте это обдуманно, проанализировав на каких этапах нужно проработать одно возражение, а на каких — другое. Не нужно пихать полотна одинакового текста во все возможные каналы! Работайте точечно и направлено. В этом вам снова помогут аналитика, опросы и пр.
Автоматизируйте доставку контента
Так как ваше интернет-продвижение рассчитано на пару лет и предусматривает множество воронок и этапов, то вам следует автоматизировать доставку контента, чтобы это всегда происходило в нужное время и в нужном месте.
Используйте ботов в мессенджерах и социальных сетях, голосовых роботов для телефонных звонков, автоматизированные сервисы рассылок для email и социальных сетей, сервисы отложенного постинга и аналитики, ретаргет с помощью пикселя на целевые действия на сайте и так далее.
Желаю удачи! &!%№