Я часто и с удовольствием писал, что люди не любят изменений. Избегают риска, предпочитают сидеть и не высовываться.
Сегодня пришла пора внести важное уточнение.
Представьте - мы стоим перед выбором.
Ситуация №1. Волшебная фея гарантированно наделит нас несокрушимым здоровьем. ИЛИ Волшебная фея наделит нас несокрушимым здоровьем, а еще даст 500 баксов – но уже с 90% вероятностью.
Ситуация №2. Волшебная фея гарантированно сломает нам обе ноги. ИЛИ 90% вероятность того, что сломает обе ноги, а вдобавок еще и отберет 500 баксов.
Итак. В первом случае мы выберем гарантированный вариант. А вот во втором – будем рисковать. Хоть шансы на успех и невелики.
Пример шуточный, но демонстрирует вполне реальный закон: желание избежать риска сильнее, чем желание оставить все как есть.
Конечно, надежда на огромный выигрыш сильнее угрозы небольшого риска. Но в среднем, в смешанных задачах, потери в 1,5-2 раза значимее аналогичного выигрыша. Другими словами – новый продукт должен быть в два раза привлекательнее уже имеющегося у покупателя.
Нежелание проиграть для человека сильнее стремления выиграть.
© Николай Молчанов - кандидат психологических наук, выпускник МГУ и INSEAD, колумнист Psychologies и РБК.
Мои книги "Человек покупающий и продающий", "Стратегия вверх тормашками" жюри PricewaterhouseCoopers признало лучшими деловыми книгами России в 2022 г. и 2020 г.
Веду блог "Психология Маркетинга" о поведенческой психологии в Telegram.. На пальцах объясняю самые крутые штуки о психологии, ловушках мышления и техниках манипуляции. 175 000+ подписчиков уже в курсе.
Не упусти шанс изменить свою судьбу. Подписывайся, пригодится