Автор статьи: Дарья Шишкина, владелица бренда SimpleQlo
Чем лучше бренд одежды понимает свою целевую аудиторию, тем проще ему привлечь клиентов. Людей, которых с высокой вероятностью заинтересуют предложенные товары, необходимо знать в лицо: представлять их характер, ориентироваться в потребностях, предугадывать поведение.
Круг потребителей любого товара ограничен. Если промахнуться в характеристике целевой аудитории, средства на фотосессию и рекламу будут потрачены впустую. Поэтому составить портрет клиента необходимо для таргета. Если вы продвигаете продукт через сообщество или личную страницу в соцсети, портрет целевой аудитории пригодится для создания постов.
Портрет целевой аудитории позволяет:
- Провести рекламные кампании, заточенные под определенную группу людей. Чем больше информации вам удалось узнать о целевой аудитории, тем точнее будет рекламная кампания, и тем больше прибыли она принесет;
- Составить уникальное торговое предложение – если вы нарисовали портрет потребителя, вы знаете его проблемы, а значит понимаете какие из них решает ваш продукт;
- Выявить причины, по которым потребитель приобретает товар;
- Определить наиболее эффективные каналы продвижения продукта – если вы верно составили портрет, вы понимаете, через какие площадки лучше размещать рекламу.
Как составить портрет целевой аудитории?
Чтобы составить точный образ потребителя, нужно знать: его возраст, пол, образование, место работы, размер и источник доходов, желания и проблемы. Все эта информация про ЦА и касдевы была мною изучена во время обучения в Школе модного бизнеса, когда я планировала открыть свой бренд одежды.
Но лично мне все это было сначала непонятно, я не представляла, как сделать касдев. И на одной из консультаций наставник-маркетолог посоветовал мне прочесть книгу Роба Фицпатрика "Спроси маму: Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все кругом врут?". После ее прочтения я составила опросник и опросила знакомых мужчин по заранее составленным вопросам.
Вот список советов по касдеву, который мне лично помог в своей работе:
- Создавайте опросы заранее, изучите примеры опросников в книгах или на специализированных сайтах. Опросы нужны для того, чтобы узнать, какие страхи, ожидания потребителей влияют на покупку.
- Соберите контакты потенциальных клиентов и изучите их профили в социальных сетях. Это можно сделать по следующему плану: Выберите 5-10 клиентов, работу с которыми вы считаете наиболее успешной и найдите их в социальных сетях;
- Просто позвоните своим знакомым. Или задавайте вопросы малознакомым людям в безопасной непринужденной обстановке. Лично я иногда задавала вопросы мужчинам в самых неожиданных местах: в пункте выдаче заказов на Вайлбериз, папам деток на детских площадках, тренерам в спортивных комплексах, официантам в кафе, друзьям мужа и брата и т.д.
- Обратите внимание на возраст, город проживания, семейное положение, образование, должность – все это формирует личность потребителя, а значит поможет вам составить эффективное рекламное обращение;
- Изучите паблики и группы, в которых состоят клиенты – это поможет не только очертить круг интересов и проблем целевой аудитории, но вычислить ваших конкурентов;
- Если клиент, разместил ссылки на другие соцсети, обязательно пройдите по ним и проанализируйте активность профилей – нужно понять какие социальные сети он использует чаще всего. Это поможет вам адаптировать рекламную кампанию под особенности платформ;
- Не говорите, что Вы производите одежду, потенциальный клиент не должен насторожиться и приготовиться Вам врать )) Усыпляем бдительность и разговор заводим как бы издалека, потихоньку.
- Не стоит закидывать одного человека сразу всеми вопросами из своего опросника, это может выглядеть навязчиво. Мы же не хотим "задавить" человека своим потоком вопросов?
- Исходя из полученной информации, составьте примерный список проблем целевой аудитории.
Завершить составление портрета вам поможет техника «5 W» Марка Шеррингтона. Она подойдет вам вне зависимости от того, набрали ли вы базу клиентов или еще нет. Ответьте на следующие вопросы:
- What? «Что вы предлагаете?», опишите конкретные характеристики продукта, поймите, чем отличаетесь от конкурентов
- Who? «Кто ваши покупатели?» – вы изучили профили потребителей в социальных сетях, используйте полученную информацию для ответа на вопрос
- Why? «Почему покупатели приобретают товар?» – какую проблему целевой аудитории решаете вы?
- When? «Когда клиенты покупают продукт?» – определите периоды максимального спроса на ваш продукт, подумайте с чем это связано
- Where? «Где целевая аудитория покупает продукт?» – на сайте, в интернет-магазине или в группе ВКонтакте? Если вы знаете, какая из площадок пользуется популярностью у потребителей, вы проанализируете причины, почему другие не так популярны, настроите рекламу под каждую площадку
И вот - да-дам! Поделюсь с вами результатом. 😍Вот каким я вижу «мужчину мечты», который купит брюки моего бренда SDimpleQlo. Знакомьтесь, это…
Александр
Возраст 35 лет
Пол: мужской
Семья: женат, 2 детей
Доход: 130 тыс.руб.
Рост 182 см., вес 98 кг (размер одежды 52-54)
Местонахождение: г. Москва
Сфера деятельности: ведущий инженер в крупной телекоммуникационной компании
Живет в собственной квартире, взятой в ипотеку на 20 лет, осталось выплачивать еще 12 лет с платежом 28 тыс.руб./мес. С появлением детей денег не хватает, жене приходится работать. Совокупный доход семьи 200 тыс.руб./мес.
Характер веселый, добрый, отзывчивый, но с годами стал более закрытым и подозрительным. Сейчас больше время посвящает карьере и семье, чем встречам с друзьями или хобби.
Любит дачу и садоводство, технику и компьютеры, вечером играет в компьютерные игры, читает новостные или тематические чаты телеграмм. Имеет разрешение на стрелковое оружие, раз в квартал ездит с друзьями на стрельбище, раз-два в год – на охоту или в поход.
2 -3 раза в неделю ездит в фитнес-клуб, когда остались силы после работы. Имеет лишний вес и постоянно борется с весом.
Дети ходят в школу.
Имеет домашнего питомца – собаку.
Читает как художественную литературу (детективы), так и модные книги по личностному развитию. Сейчас уже полгода увлеченно смотрит ролики на YouTub о том, как построить собственный бизнес. Мечтает открыть точку общественного питания (шаурма по франшизе) и уйти с работы по найму. Цель – чистая прибыль 300-500 тыс./мес. и выше.
В одежде предпочитает стиль Кэжуал или Милитари Кэжуал, хочет быть уверенным в ее качестве, надежности и удобстве во время путешествий, на стрельбище, в походе.
Как вам? Забавно, правда? 😆
Так, а как Вам вот такой мужчина в брюках карго нашего бренда? Кстати, это модель и блогер Дмитрий. И он тоже носит наши брюки в цвете хаки - сделали ему подарок после фотосессии.
Подписывайтесь на наш канал Дзен и на наш бренд на Вайлбериз чтобы быть в курсе новостей и последних новинок! https://www.wildberries.ru/brands/310799191-simpleqlo
