Вы часто сталкиваетесь с советами, как проводить жесткие переговоры. У вас уже могло сложиться представление, что только жесткие переговоры могут быть эффективны. И что вам бессмысленно рассчитывать на развитие навыков эффективного переговорщика без умения вести жесткие переговоры. Ошибочное представление.
"А вы точно тренер?"
Те специалисты, которые для повышения успешности и эффективности советуют развивать навыки жестких переговоров, похожи на некоторых тренеров в фитнес-клубах, которые заинтересованы только в краткосрочных видимых результатах своих подопечных. Действительно, можно заставлять человека брать на себя большие нагрузки и показать ему, как можно быстро визуально увеличить объем бицепсов. И можно научить человека вести себя жестко на переговорах, даже самого скромного и добродушного. И чем сложнее будет идти обучение, тем реалистичнее будет ощущение обучающегося своей силы и способностей. Однако в случае со спортзалом эти ощущения подкрепляются вполне себе заметными результатами в виде растущего объема мышц и способности поднимать штангу много раз без усталости. Другое дело с обучением жестким переговорам. Достижение поставленных перед переговорами целей зависит не только и не столько от того, насколько жестко вы их провели. Все это понимают. И здесь возникает разлад в сознании ученика: я научился вести жесткие переговоры по советам крутых тренеров, а ожидаемого эффекта не ощущаю.
что со мной не так?
Вместо роста - разочарование и потеря веры в себя. Может быть, вы человек мягкий и спокойный, привыкший все решать мирно и без напряжения. Поверьте, вы сможете быть успешным мастеров переговоров и без жесткости!
Маленькая собака громко лает
Знаете, какой самый неотразимый аргумент против слепого применения жестких методов ко всем переговорам? Если вам встретится более опытный переговорщик, даже при том, что его позиция будет заведомо слабее, он вас сможет прочитать и понять, что вы действуете, что называется, "по книжке". И не оставит вам шансов выиграть в этом поединке. Это как опытный шахматист, который практически с первых ходов дебюта может определить уровень соперника-новичка. Тем более, когда в переговорах вы сразу начинаете показывать свою "жесткость". Этот маркер лучше всего показывает неопытность и раскрывает позицию оппонента, стремящегося выйти из переговоров с большей пользой для себя.
Служили два товарища
Если в случае, когда жесткий ученик встретился с опытным мастером, можно еще каким-то образом рассчитывать на тот или иной благополучный исход для сторон, то в случае, когда встретились два жестких начинающих переговорщика, все может сложиться куда печальнее. При этом помните об одной простой вещи: для учителей проверка того или иного совета - только часть работы без всякого риска для себя. А для вас ошибка в переговорах из-за неправильной постановки целей или неверно выбранной тактики поведения может стоить очень дорого. Это еще один аргумент против безоговорочного выбора в пользу жестких переговоров.
Ключ к успеху
Для чего деревья сбрасывают листву на зиму? Для того, чтобы ветки не сломались под тяжестью снега. Тонкая и гибкая ветка согнется, сбросит с себя упавший на нее снег и разогнется как ни в чем ни бывало. Жесткая ветка будет сопротивляться давлению огромного сугроба до тех пор, пока не сломается. Ключ к успешным переговорам в контексте парадигмы жесткость/мягкость - в умении быть мягким снаружи, но жестким внутри. И жесткость необходима прежде всего в части своих базовых принципов, следование которым позволяет достичь невообразимых ранее результатов. Мы не говорим о том, что методы ведения жестких переговоров неэффективны. Мы говорим о том, что не стоит принимать какую-то одну методику.
Любая жесткость должна быть сбалансирована мягкостью.
для того, чтобы вы всегда могли подобрать правильный инструмент в той или иной ситуации. Принимайте свои слабости и слабости оппонента, как что-то, что необходимо оберегать. Показывайте, что не собираетесь использовать слабости соперника. Это может быть дефицит времени на принятие решения, ограниченность в выборе между конкурентами и другие очевидные и неочевидные аспекты.
В следующих статьях мы обязательно поговорим о приемах, которые позволят вам быть мягким снаружи, но жестким и непоколебимым внутри.