Хороший маркетолог всегда должен заглядывать в психику людей. Только так можно понять, как он реагирует в тех или иных ситуациях – и в чем причина той или иной реакции.
Важные принципы психологии для успешной рекламы
1) Прайминг или содействие
Знаете ли вы игру, в которой один человек должен сказать слово, а другой спонтанно отвечает новым словом?
Примерно так и работает прайминг. Вы подвергаетесь воздействию одного стимула, и это определяет, как вы реагируете на другой стимул.
Например, если употребляется слово деньги, покупатель тратит больше времени на информацию о ценах.
Или, если используется слово комфорт, покупатель уделяет больше времени информации об удобстве.
2) Принцип взаимности
Когда кто-то делает что-то для вас, вы хотели бы отплатить этому человеку тем же.
Вы когда-нибудь получали в где-то к покупке подарок? Тогда к вам применили принцип взаимности.
Однако прежде чем просить что-либо взамен, нужно убедиться, что вы предлагаете что-то бесплатно.
3) Социальное доказательство
Большинство маркетологов уже знакомы с этой концепцией.
Другое название этого явления - эффект "я тоже".
Вспомните то время, когда вы пошли на школьную дискотеку. Тогда никто не хотел быть первым на танцполе.
Но, как только кто-то начинал, танцпол автоматически заполнялся.
4) Эффект приманки
Этот эффект в основном используется в моделях ценообразования: цена намеренно отображается только для того, чтобы покупатель выбрал самый дорогой вариант.
Как это работает?
- Цифровая подписка: 590 рублей.
- Подписка на печать: 1350
- Подписка на цифровую и печатную версию: 1350 рублей
Вы можете купить только печатную подписку или пакет цифровой и печатной подписок по той же цене. Что стоит за этим предложением?
Оно просто служит показателем того, насколько "хорош" пакет, и побуждает выбрать более дорогой вариант.
5) Дефицит
Вероятно, вы видели на сайте авиакомпании при покупке билетов на самолет сообщение: "Осталось только 3 места по этой цене!"
Это и есть принцип дефицита.
Чем более редким или дефицитным является предложение, тем более ценным оно становится.
Страх что-то упустить здесь тоже играет на руку продавцу.
Это сработает, если продавец укажет на дефицит и подчеркнёт, что раньше продукт или услуга были доступны в большом количестве, но из-за возросшего спроса сейчас доступно мало предложений.
6) Неприятие потерь
Человек, который чем-то владеет определенно не хочет потерять это снова.
Исследователи этой концепции и разделили участников на три группы: первая группа получила чашку, вторая группа получила шоколад, а третья группа ничего не получила.
Затем всем трем группам было предложено принять решение, основываясь на двух вариантах: участникам с предметами было разрешено поменять свои предметы.
Участники без предмета могли выбрать одну из двух вещей.
Результат?
Чуть менее половины участников без предмета выбрали чашку, но 86 процентов людей, которым изначально дали чашку, остались со своими чашками и не захотели шоколада.
Какой морали учит нас эта история?
Любой, у кого что-то есть, не любит это терять и может придавать продукту большую ценность, чем он имеет на самом деле.
Например, вам предлагают платную функцию доступной бесплатно в течение определенного периода времени.
По истечении этого периода эта функция будет отключена, если пользователь не обновится и не станет платящим клиентом.