Продажа это песня!
Эмоциональный интеллект - ключевой ресурс увеличения продаж.
В настоящее время у многих компаний серьезная проблема - падение продаж. В основе этой беды целый ряд факторов: снижение покупательского спроса (у людей просто нет лишних денег), усиление конкуренции, перенасыщенность рынка предложениями (очередь к клиенту).
В связи с этим у продавцов отмечается выгорание, хроническая усталость, уныние, а далее саботаж, конфликты и текучесть кадров.
Все мы прекрасно понимаем, что есть факторы, влияющие на продажи можно разделить на две группы:
Факторы, которые мы не контролируем.
• Сезонные колебания спроса.
• Конкуренция на рынке.
• Влияние пандемии
• Экономический кризис в стране, особенно в сфере малого и среднего бизнеса.
• Новые тренды, новые продукты на рынке.
Факторы, которые мы контролируем.
• Качество продуктов и услуг
• Мотивация продавцов в компании.
• Профессиональные навыки продаж персонала.
• Отличное знание продавцами своего продукта и услуг. Всех плюсов и минусов.
• Сервис, включая доставку.
• Эмоциональное состояние продавца в процессе продаж
• Эмоциональное состояние покупателя.
Давайте будем разбираться, как реально увеличить продажи и продавать лучше конкурентов.
В наш век информации нужно понять, что сейчас в Инете можно найти всю нужную информацию о продукте: порядок цен, свойства продукта или услуги. Покупатель приходит к продавцу, владея большим объемом информации о продукте, У него уже есть интерес к покупке.
Поэтому продавцу уже не нужно столь подробно презентовать свою продукцию и утилизировать возражения. Ему нужно убедить клиента купить именно у него, а не у конкурентов. И здесь кроме рациональных аргументов, нужно использовать и Эмоции, а точнее эмоциональный интеллект.
Успешный продавец вызывает симпатию к себе и продукту, компании, усиливает интерес к продукту или услуге, формирует доверие. Только так можно увести у конкурентов их потенциальных клиентов.
Как показывает мой 25 летный опыт обучения активным продажам персонала эмоциональные состояния продавца это один из важных факторов успешных продаж. Как работает этот механизм?
Первое. Эмоции продавца через систему зеркальных нейронов воспринимаются покупателем, в процессе продаж, особенно, когда он принимает решение о покупке.
Продавец, умеющий вызывать симпатию, интерес, доверие, продавать будет лучше, чем прочие продавцы.
Очень важно, чтобы покупатель находился в оптимальном эмоциональном состоянии (спокоен, расслаблен, позитивен) во время покупки, тогда и батарея аргументов, преимущества выгоды, нейтрализация возражений будут значительно лучше срабатывать. Клиента нужно удивить, заинтересовать, вызвать позитивные эмоции, пройти эмоциональную стену, вызвав выброс серотонина и дофамина в мозге.
Кстати, успешные продавцы это знают. Они или интуитивно, или осознанно включают у себя нужные эмоции, чтобы транслировать их покупателю, такая здоровая артистичность или гипноз. Кому что больше нравится.
Второе, находясь в ресурсном состоянии (оптимальный личностный профиль), продавец лучше использует свои навыки продаж, переговоров и презентаций, меньше испытывает стресс и эмоциональное выгорание.
Мой опыт показывает, что неуспешные продавцы чаще пребывают в следующих эмоциях:
• Неуверенность в себе и в продукте.
• Уныние, депрессия.
• Тревога и страх отказа.
• Напряжение, раздражение.
• Формализм, дистанцирование от покупателя.
Успешные продавцы чаще испытывают следующие эмоции
• Уверенность в себе, высокую самооценку.
• Повышенное настроение, радость, оптимизм.
• Легкую спортивную злость
• Состояние потока, драйва, оптимальная включенность в процесс продаж.
• Ощущение, что он играет просто роль успешного продавца, видение себя со стороны в процессе продаж отличным продавцом
.Улыбка, доброжелательность.
Уверенный и прямой взгляд
Открытые плавные жесты.
Доброжелательный, красивый, приятный, уверенный голос,
Вывод: эмоциональное состояние в процессе продаж не менее важно, чем мотивация и владение всем арсеналом техник продаж.
Чем- то это напоминает боевые искусства, где многое зависит от эмоций самого бойца, его уверенности и веры в себя.
Резюме
При прочих равных условиях: цена, качество продукции, сервис , гарантии всегда купят у тех, кто продает демонстрируя позитивные эмоции: уверенности, оптимизма, радости и доброты.