Как контент-маркетинг превращает подписчиков в покупателей?

Контент-маркетинг — это стратегия продвижения с помощью контента. В ее рамках бизнес выпускает посты в соцсетях и статьи в блогах, делает рассылки, снимает видеоролики и вебинары, записывает подкасты. И все это для того, чтобы привлекать новых клиентов, повышать их лояльность, прогревать на покупку и выстраивать долгосрочные доверительные отношения с аудиторией.

Как это работает?

Пользователь вводит в поисковик запрос “Как сэкономить на услугах”, попадает на статью в блоге одного банка. Ранее он читал об этом банке нехорошие отзывы. Но эта статья ему нравится статья, поэтому пользователь идет читать другие материалы и подписывается на рассылку. В рассылке ему присылают новые интересные статьи. Со временем пользователь становится более лояльным к банку, контент которого он читает. В блоге иногда попадается нативная реклама — это такой формат, который продвигает продукт, но не раздражает читателя. Если пользователю понадобится финансовый продукт, то он с большой долей вероятности воспользуется услугами именно этого банка.

Или другой пример: пользователь подписывается на соцсети одной известной платформы онлайн-образования. Периодически читает их посты, видит, что они содержательные и экспертные — им можно доверять. А значит, можно доверять и самой онлайн-платформе. Периодически в сторис мелькают выгодные предложения — постепенно пользователь прогревается и покупает онлайн-курс.

Третий пример: человек приобрел билет на самолет через агрегатор и подписался на их рассылку, чтобы не пропускать выгодные предложения. Агрегатор регулярно присылает информационные и развлекательные сообщения, анонсирует выгодные предложения. Таким образом он выстраивает долгосрочные отношения с аудиторией и мотивирует на повторные покупки.

Кому подойдет контент-маркетинг?

• Для товаров и услуг, которые выбирают из чувства доверия к компании. Например, человек пристально следит за своим здоровьем и ищет сервис телемедицины, который поможет ему удаленно расшифровывать результаты анализов. Он находит два блога сервисов. Один публикует статьи редко, дает банальные рекомендации и рассказывает о том, что читатель и так знает. Другой пишет о принципах доказательной медицины, каждый факт подтверждает результатами исследований. Высока вероятность, что пользователь выберет именно второй сервис.
• Для новых продуктов. Представьте, что компания решила выпустить платный сервис, который помогает фрилансеру планировать свой день. Фрилансеры пока не понимают, зачем это нужно, спрос не сформирован. Есть смысл исходить из болей потенциального покупателя — рассказывать о прокрастинации, повышении продуктивности, о том, как работает сам сервис. Также можно описывать кейсы, в которых другие фрилансеры смогли добиться успеха с помощью сервиса. Таким образом пользователь разберется, как именно сервис может ему помочь, и, возможно, оплатит его.
• Для сложных и дорогих товаров и услуг. Чтобы принять решение о покупке такого продукта, нужно время. Контент-маркетинг в этом случае поможет не только привлечь клиента, но и постепенно прогреть его до покупки.
• Для бизнеса с плохой репутацией. Допустим, конкурент решил испортить репутацию и написал вам отрицательные отзывы или у аудитории есть негативные стереотипы относительно вашего продукта. Исправить ситуацию поможет контент-маркетинг. С его помощью можно ответить на возможные возражения и создать положительные ассоциации с брендом.

Кому не подойдет контент-маркетинг?

Внедрять контент-маркетинг не стоит небольшому локальному бизнесу. Да, можно выпускать посты в соцсетях, но тратить на это много ресурсов нерационально. Лучше сосредоточиться на таргетированной и контекстной рекламе по геолокации.

Также контент-маркетинг не подойдет для простых товаров первой необходимости и товаров, которые привязаны к конкретным редким событиям — например, к свадьбе или рождению ребенка.

Сколько нужно денег?

Специалисты советуют не заходить в контент-маркетинг, если не готовы тратить на него ежемесячно от 100 тысяч рублей. Для хороших показателей нужно привлекать профессиональных исполнителей, услуги которых стоят недешево. Также нужно приготовиться к тому, что результат будет не сразу. Контент-маркетинг — это работа вдолгую.

Если ни разу этим не занимались, оптимально заказать контент-стратегию в агентстве. Они определят, какие способы продвижения подходят вашему бизнесу и определят необходимый бюджет.

А вы применяете контент-маркетинг в своем бизнесе? Делитесь в комментариях.