Как сделать триггерную email-рассылку действительно вовлекающей и продающей? Какие фатальные ошибки ни в коем случае нельзя совершать?
Email-маркетинг — эффективный способ коммуникации с клиентами, который помогает повысить их вовлеченность, лояльность к бренду и наращивать продажи.
Или отвадить от вас покупателей раз и навсегда, если контент бесполезен конкретному потребителю.
В преддверии новогодних праздников и распродаж инфошум усиливается, почтовые ящики переполняются, и привлечь внимание аудитории становится сложнее.
Отвечаем на вопросы выше, рассказываем про 7 эффективных триггерных механик и даем практически применимые примеры к каждой из них вместе с Юлией Пьянковой, ведущим специалистом по автоматизации маркетинга в digital-агентстве Комплето.
Итак, миссия «не бесить, а вовлекать!». 3, 2, 1… Поехали!
Элементарная вежливость
Самая популярная триггерная цепочка — «welcome», которую, как доказывает наш опыт, открывают чаще всего.
Если пользователь подписался на ваши обновления, отправьте первое приветственное письмо, в котором:
- поздоровайтесь и кратко расскажите о компании;
- объясните, какую информацию будете присылать и как часто;
- можете добавить подборку самых популярных товаров и список действующих акций.
Кажется, вы что-то забыли в нашей корзине
Самый обидный триггер для компаний — «брошенная корзина»: пользователь заинтересовался товаром и даже положил его в корзину, но покупку не совершил. Он мог просто отвлечься, а потом просто забыть о своем желании совершить заказ.
Наш опыт показывает, что в этом случае можно:
- напомнить пользователю о желаемом товаре в корзине и дать какую-нибудь мотивацию его приобрести: скидку или промокод;
- рассказать о преимуществах товара, его функциях и характеристиках, и этим подогреть интерес;
- предложить другие варианты: товары дешевле/дороже из той же категории, с подобными свойствами и характеристиками.
Триггер «брошенная корзина» требует своевременности в отправке письма: догонять пользователя надо не сразу после его ухода с сайта, но и не через недели две, когда он уже и позабыл о своем желании и вашем товаре.
Я только посмотреть
Этот триггер запускается после определенных действий пользователя: когда он просмотрел страницу с товаром, проявив к нему интерес, но не сделал заказ и даже не положил товар в корзину.
Подогреть его желание купить можно таким образом:
- прислать письмо с напоминанием о просмотре и дать дополнительную мотивацию, сделав специальное выгодное предложение;
- предложить альтернативу: подобные товары с такими же характеристиками, но другой ценой;
- предоставить отзывы других покупателей. Хоть этот триггер и похож на ситуацию с брошенной корзиной, здесь пользователь находится на другой ступени воронки продаж: он выбирает среди разных предложений, ищет наиболее привлекательное. В таких случаях положительные отзывы сыграют вам на руку.
Праздничное настроение
Приносят результат «праздничные» рассылки, если учесть персонализацию.
Что можно отправить пользователям кроме поздравления:
- письмо со скидками (с ограниченным периодом использования) или небольшими подарками;
- сертификат на какую-то группу товаров;
- что-то полезное: материалы, гайды, подборки.
Не забывайте о пунктуальности. Привязка рассылки к какой-то дате хорошо сработает, если поймать праздничное настроение пользователя.
Можно использовать также сезонность и отправлять людям полезности на какой-то определенный период:
Забыть нельзя вернуться
Рассылка для тех пользователей, которые долго у вас ничего не покупали или вообще не заходили на сайт.
Как можно «заманить» клиента обратно:
- пригласить вернуться, отправив скидку на покупку;
- прислать подборку новинок или список акций, учитывая интересы клиента;
- или банально поздороваться и попросить вернуться, воздействуя через повышенную эмоциональность.
Вам точно это понравится
Рассылка, которая помогает поднимать средний чек и повышать продажи. После покупки предложите клиенту купить сопутствующие товары или услуги:
- отправьте письмо с подборкой товаров, которые часто приобретают совместно с тем, который он уже купил;
- можете украсить подборку предложением скидки;
- расскажите о преимуществах дополнительной гарантии, страховки или других услуг.
Клиент — центр вашей Вселенной
Лояльные клиенты — это сокровище любого бизнеса, о них нельзя забывать, их нужно преумножать, беречь и постоянно радовать выгодными предложениями.
Постоянные лояльные клиенты не только приносят вам прибыль, но и привлекают новую аудиторию рекомендациями.
Что им можно написать:
- если у вас есть программа лояльности, расскажите об условиях и предложите клиенту в ней участвовать, начислите приветственные баллы;
- с постоянными покупателями эффективно срабатывает реферальная программа «приведи друга». Если вы ее ввели, то предложите участие клиенту и обязательно опишите мотивацию;
- ежегодно поздравляйте с «годовщиной» вашего сотрудничества и дарите скидку, промокод, сертификат.
Только помните, что условия программы лояльности должны быть прозрачными и понятными каждому пользователю, не допускайте обмана и дезинформации. Если объявляете акции, то делайте их полезными и интересными покупателям.
Выводы и несколько «нельзя»
Мы рассказали вам про 7 триггерных механик, которые проверили на себе и своих Клиентах.
Внедряйте их и прогревайте потенциальных покупателей, анализируя и сегментируя ЦА и не забывая про персонализацию.
Когда готовите рассылки, думайте в первую очередь об интересах клиента. Придерживайтесь концепции «человек для человека» и отправляйте пользователям только полезную и нужную информацию.
И еще несколько советов:
- добавляйте в каждое письмо возможность отписаться от рассылки. Каждый пользователь должен суметь с легкостью это сделать, если ваши письма ему не интересны. Постоянное отправление писем в спам нанесет урон вашей репутации;
- не делайте рассылку часто. Лучше редко, но метко, чем получать жалобы на письма;
- добавляйте выгоду: предложения без дополнительной мотивации, вероятнее всего, проигнорируют;
- не забывайте о персонализации и интересах аудитории. Не присылайте пользователю письмо с подборкой товаров, если не уверены, что они ему интересны;
- не отправляйте неактуальные предложения. Письмо с просьбой купить уже приобретенный товар вызовет у клиента только раздражение;
- и не забывайте тестировать и миксовать разные механики. Меняйте текст, акции, мотивацию, изображения и выбирайте наиболее эффективные варианты.
А как вы относитесь к рассылкам и распродажам?
Еще больше новостей про digital-маркетинг можно найти в нашем telegram-канале.
Отличных вам продаж! До связи! ❤️
