Каждый предприниматель мечтает, чтобы его товар или услугу покупали сразу после первого касания. Но эта мечта часто разбивается о камни реальности. Ведь клиент должен не только сначала познакомиться с компанией и продуктом, но и оценить соотношение цены и качества, сравнить предложение с другими альтернативами на рынке, выбрать условия обслуживания. И чем сложнее и дороже товар, тем больше времени потенциальному клиенту требуется для его изучения.
Компании проводят клиента по воронке продаж, чтобы подтолкнуть его к самостоятельному решению.
Сегодня в статье Ольга Корнеева, руководитель отдела маркетинга Телфин, делится советами: какие важные шаги должна сделать компания, чтобы адаптировать воронку продаж под конкретные задачи и бизнес-процессы.
Что такое воронка продаж?
Воронка продаж — это путь клиента, который начинается с первого знакомства с товаром или услугой и заканчивается покупкой.
Сначала покупатель видит рекламу, затем переходит на сайт компании, пробует продукт в торговой точке — это уже касание.
Воронка продаж помогает компаниям анализировать работу менеджеров, а также поведение потенциальных и существующих клиентов на каждом этапе.
Воронка продаж помогает:
- Контролировать работу менеджеров. Воронка продаж помогает компаниям определить, соблюдаются ли скрипты продаж и стандарты обслуживания при общении с клиентами, найти продуктивные техники продаж и эффективные маркетинговые стратегии.
- Анализировать поведение клиентов. Для различных сегментов целевой аудитории необходимы индивидуальные воронки продаж, а также разные маркетинговые инструменты и скрипты. С помощью воронки продаж можно анализировать целевую аудиторию, сформировать УТП, находить и использовать эффективные каналы продвижения.
- Находить сильные и слабые стороны компании и продукта. Анализируя действия сотрудника на каждом этапе воронки продаж и сопоставляя данные с полученными результатами, можно найти проблемные места в продажах, маркетинге и сервисе.
Простыми словами, с помощью грамотно построенных воронок продаж можно определить и использовать лучшие стратегии в лучших точках контактов с клиентами и увеличивать прибыль компании.
Как составить эффективную воронку продаж?
Сделайте 5 шагов, чтобы адаптировать воронку продаж под задачи и процессы бизнеса.
- Собирайте данные. Собирайте данные о холодных, потенциальных и действующих клиентах. Сегментируйте аудиторию в зависимости от каналов привлечения, потребностей и других факторов. Создайте воронку продаж для каждого типа целевой аудитории.
3 правила ведения телефонных переговоров с потенциальным клиентом — читайте в нашем прошлом выпуске.
- Определите цели бизнеса. Воронки используются не только для продаж и маркетинга. Они будут полезны в сфере HR, для отдела по работе с партнерами и в других отделах компании. Чтобы адаптировать воронку, определите показатели для промежуточных результатов и количество клиентов, которые должны дойти до завершения сделки.
- Планируйте. Все касания и этапы продаж необходимо зафиксировать и расписать, определить точные действия менеджеров на каждом этапе, подготовить скрипты, задокументировать стандарты обслуживания, подготовить презентации и рассылки.
Эксперты Телфин рекомендуют подключить интеграцию телефонии, мессенджеров и других инструментов для коммуникаций с CRM-системой, чтобы сохранять полную историю сотрудничества с клиентами в одной системе, не терять данные и бесшовно переключаться между каналами.
- Настройте воронку продаж. С воронками продаж можно работать в ручном, полуавтоматическом и полностью автоматизированном режиме. Чтобы оптимизировать работу компании, эксперты Телфин рекомендуют автоматизировать работу воронки продаж. Сделать это можно, например, с помощью сервисов виртуальной АТС: автоинформатор, голосовой робот, речевая аналитика и др.
- Анализируйте. Собирайте обратную связь от клиентов и изучайте работу специалистов компании. Собирайте записи телефонных разговоров и изучайте переписки — вносите изменения в воронки продаж на основе полученных данных.
Чем полезна IP-телефония для воронки продаж?
IP-телефония и её интеграция с корпоративной CRM-системой, мессенджерами и другими бизнес-приложениями играют важную роль в повышении эффективности воронок продаж и оптимизации бизнес-процессов в целом.
- Связка IP-телефонии с CRM-системой позволяет эффективно распределять звонки в компании, сохранять статистику и данные о клиентах в единой системе, автоматически направлять звонки постоянных клиентов их персональным менеджерам.
- Сервис речевой аналитики позволяет настроить мгновенную обработку возражений.
- Запись и хранение разговоров позволяют оценить работу менеджеров, повысить уровень сервиса, определить лучшие скрипты.
Зачем нужны воронки продаж и какие типы воронок продаж существуют? Читайте в продолжении статьи на нашем сайте.