Большинство людей не задумываются над тем, почему у них возникает страх перед переговорами. Даже самыми, казалось бы, простыми и безобидными. Почему так сложно иногда подобрать правильные слова перед важным разговором. Подобрать эти слова даже в своей голове, во время внутреннего диалога. Репетиции, в ходе которой возникают все новые и новые сценарии, вгоняющие постановщика все глубже в напряженное состояние и легкую панику.
Отсутствие цели
Это одна из самых главных причин провала переговоров и не достижения поставленных целей. Логично: у каждого действия человека должна быть определенная цель, и уж тем более - у переговоров. Мы сейчас не говорим о каких-либо обычных переговорах, бытовых и случайных. Здесь все просто и понятно, хотя, стоит отметить, что, научившись четко определять цели предстоящих серьезных переговоров и потренировавшись некоторое время, вы уже не сможете упускать управление и в условно неважных переговорах. И не будете смущенно краснеть, сказав глупость в случайном разговоре с важным человеком. Вы перестанете часами лежать на кровати не в состоянии уснуть, прокручивая в голове возможные и более благоприятные сценарии состоявшегося разговора с коллегой на работе, виня себя за то, что сказали не то, что хотели. Ставьте цели, хотя бы определяйте основную концепцию своей позиции. Это может быть, например, желание (или его демонстрация) сохранить хорошие отношения с человеком или желание продать свой продукт во что бы то ни стало. Попробуйте и убедитесь уже на первых порах: цель помогает сэкономить много времени на обдумывание различных сценариев вопросов-ответов и аргументов-контраргументов.
Страх услышать отказ
Вариативность порождает сложности. Это правило распространяется на многие сферы, в том числе и на переговоры. Вариативность – это когда у вас есть несколько вариантов. В случае развития переговорного процесса – вариантов развития событий. Один из вариантов – негативный или крайне негативный для вас исход. И страх получить отказ заставляет вас действовать осторожно, прощупывать почву по ходу общения, пытаться улавливать малейшие изменения в поведении, выражении лица и словах собеседника. Чтобы не проиграть. Чтобы не упустить свой шанс. Но вам все тяжелее контролировать ситуацию, и вот вы уже видите, как ваш радужный план рушится на глазах. Приведем пример из спорта. Единоборства, по сути своей, есть вид переговоров, в которых аргументами являются удары и приемы. Поэтому данная аналогия очень уместна, на наш взгляд. Опытные бойцы, выступающие на серьезных соревнованиях, где ставки очень высоки, никогда не допускают сомнений в своей победе на ринге. Быть готовым к тому, что бой пойдет не по благоприятному плану и нужно будет перестраиваться на ходу, крайне необходимо. Но бояться проиграть, опасаясь каждого удара соперника ни в коем случае нельзя. Поэтому не бойтесь услышать отказ. Будьте готовы к нему, но не думайте об этом, пока ведете переговоры.
Недостаток практики
Как говорят лучшие учителя: практика и только практика – вот ключ к успеху в любой области. Можно прочитать гору книг по переговорам, посетить все семинары и мастер-классы, обклеить весь дом мотивирующими «правильными» цитатами и советами, но так и не научиться вести переговоры так, как вы бы хотели. Успешно закрывать сделки, убеждать оппонентов принять вашу сторону, легко и непринужденно добиваться своих целей в повседневных ситуациях, таких как, например, сдача непонравившейся обуви обратно в магазин. Кстати, только сегодня у меня была ситуация, когда я сдавал ношенную(!) обувь спустя более чем 14 дней с момента покупки, да еще и не в родной коробке. И мне удалось договориться с сотрудниками магазина, чтобы они приняли возврат. Я не напрягался, потому что делал это не впервые, но специально в этом направлении не практиковался. Отсюда можно сделать очень важный вывод: практика в любых переговорах, каких бы сфер жизни она не касалась, полезна для общего развития личности и крайне важна для развития навыков ведения переговоров. Ставьте конкретную цель и не бойтесь получить отказ – вот два из трех основных критерия, которые нужно выполнять для развития навыков эффективного переговорщика. И третий – постоянная практика с последующим анализом и выводами. Пробуйте и развивайтесь, у вас все получится!