Вы менеджер по продажам, усердно работаете, продаете услиги или товары компании, в которой работаете. Холодным обзвоном нашли потенциального клиента, подготовили отличное предложение, отправили и ждете ответного звонка. Начинаете перезванивать, клиент говорит, еще не ознакомился, перезвоню, потом это повторяется снова и снова. Запомните, клиент Вам ничего не должен, Вы ни один подрядчик, который высылает ему предложение и думает, что клиент обязательно должен перезвонить. Так как же себя вести и, что делать?
После отправки коммерческого предложение Вы должны уточнить у клиента, когда Вы можете ему перезвонить, чтобы обсудить Ваше потенциальное сотрудничество. По сути Вы должны взять с клиента слово. Диалог может быть таким:
- Сергей Петрович, это Дмитрий компания Прайм.
- Добрый день, Дмитрий.
- Сергей Петрович, я отправил Вам коммерческое предложение, появились ли вопросы при ознокомлениис моим коммерческим предложением?
У клиента должны возникнуть вопросы, хотя бы один, все понятно быть не может, тем более, если Вы до этого не сотрудничали. Можно в предложении намерено не расскрывать некоторые моменты, чтобы их обсудить с клиентом в живую или по телефону, например работаете Вы по предоплате или постоплате.
Если потенциальный клиент говорит о тои, что определится в среду к 14.00, то для Вас это становится ориентиром, не пытайтесь звонить раньше. Но так бывает ни всегда, зачастую клиенты не говорят, ни даты, ни времени, потому что скорее всего, договоренности о дате и времени для него не имеют особого значения. Будьте решительны, спросите напрямую, когда он готов обсудить условия сотрудничества. Вы не можете продолжать общение долго, это не стоит вашего времени и услий, потратьте это время на других потенциальных клиентов.
Лично у меня было множество примеров такого поведения клиентов. За три года различных перговоров клиент (крупный застройщик) смог разместить у нас рекламу суммарно на 100 тысяч рублей. Хоть потенциально клиент и сейчас перспектвивный, я с ним не работаю, но закрываю их потенциальный многомиллионный бюджет небольшими клиентами.
Были и такие клиенты, которые "кормили завтраками", а они просто не умели говорить "нет". Добейтесь от них "нет", это следующий этап переговоров.
Не грубите клиентам, добейтесь однозначного ответа, примите их позицию и скажите им об этом. Это очень важно для утепления отношений на будущее.
Рискните столкнуться с реальными возражениями, не жалейте, если сделка не состоится. Вам необходим опыт жестких продаж. Если сделка не состоялась, примите это и помогите следующему клиенту.