📌Будет много букв, но данный пост сбережет ваши нервы и деньги⠀
Я сотни раз слышал эту фразу по телефону: «…опыт привлечения был... заявки были нецелевые / не качественные / холодные».
Давайте разберёмся раз и навсегда с этой проблемой.
Начнем с терминологии.
Под «заявкой» (он же «лид») я буду иметь в виду – звонок по телефону, письмо на почту, заполненную форму на сайте или сообщение в мессенджер — в общем любое обращение потенциального клиента в компанию.
Важно помнить, что за каждой «заявкой» стоит человек и это нам говорит о том, что заявки могут идти не стабильно.
Почему? Потому что сегодня услугу могут искать чаще, завтра реже. Следовательно, чем больше источников «заявок» тем стабильнее показатели.
Мы в агентстве делим заявки на: целевые и нецелевые. Целевые на: «горячие» и «холодные».
Часть предпринимателей говорят, что «заявки» у них плохого качества. Как я это понимаю – это нецелевые либо целевые и холодные.
Если у вас был адекватный специалист по рекламе, то его задача было показать ваш продукт вашей аудитории.
Например, я оказываю услуги по «Механизированной штукатурке стен в Москве». Задача – показать услугу тем, кому она нужна. Если мы говорим про Яндекс – то нужно взять запросы, по которым ищут данный продукт.
Клиент вводит запрос «механизированная штукатурка цена» и переходит к вам на сайт.
Скорее всего будет небольшой % тех, кто случайно нажал на рекламу или это конкурент проверял как продает ваш отдел продаж.
Но если он заполнил форму на сайте, то явно не случайно. Вы хоть раз оставляли заявку на штукатурку, когда она вам не нужна?)⠀
Из этого следует, что под целевыми я буду считать реальные контакты людей, кому нужна услуга.
Под нецелевыми я буду считать: заявки от конкурентов, которые мониторят рынок или просто левые номера.
А дальше введу один термин – «квалифицированная заявка» или «квал. лид». Это заявка которая соответствует условиям нашему идеальному портрету клиента.
У каждой компании свои условия на «квал. заявки»
Одна компания делает ремонт по цене 10000 ₽/м2, а другая по 40000 ₽/м2. У них скорее всего разные квал. заявки: для одного идеальный клиенты — это клиент с квартирой 50 м2, которая сдается сдается в течение 2 месяцев в рамках МКАДа, а для второго минимум 120 м2 и работа по дизайн-проекту.
Заявка может быть «не квалифицированной» для вашей компании, но в свою очередь адекватный маркетолог будет пробовать фильтровать людей и приводить максимально целевых.
Чтобы он это делал эффективнее, должна быть налажена связь между отделом продаж и маркетологом. И каждый раз, когда к вам приходит заявка, вы давали обратную связь: она для вас квалифицирована или нет.
Теперь про теплоту. Как я писал ранее, целевые заявки бывают «холодные» и «горячие».
Под «холодными» я буду считать – людей, которые не доверяют, либо им нужна услуга через определенное время.
Под «горячими» – людей, которые доверяют, либо им нужно срочно.
И вот тут вскрывается еще одно недопонимание у предпринимателя. Они ждут горячие заявки. Но люди хотят сравнить компании.
Например, как много людей вы знаете, кому срочно нужно построить дом из клеёного бруса в сегменте 30-40 млн. ₽?⠀
Строители домов, обращение к вам – если 1 раз в жизни к вам пришел клиент, который случайным образом: 1) не сравнивал вас с другими компаниями 2) не имел возражений и 3) заплатил ровно ту цену, которую вы сказали – не берите этого клиента за эталон по заявкам.
Вам просто повезло. Иногда повезло 2 раза. Хорошо, может 3. Но это не статистика.
Клиент который ищет услугу в интернете маловероятно выберет подрядчика который первый ему показался в рекламе. Есть еще много факторов.
Он будет сравнивать, искать, слушать как ним общаются, перезванивают ли в назначенное время, отправляют ли обещанную информацию, проверит ваше ООО, встретится с вашими клиентами.⠀
Ну а теперь про «холодные».
Да, такие тоже бывают и с ними нужно уметь работать.
Ваша задача как компании: убедить, что ваш продукт / компания может решить проблему потенциального клиента и ваше предложение действительно лучшее на рынке. Ну и не забывать про доверие: клиент должен вам поверить.
А вы должны внести клиента в свою CRM-систему (систему учета клиента), где периодически ваш менеджер будет мне давать полезную информацию и к тому моменту, когда мне будет актуально, я выберу вас. Почему? Потому что «волшебным» образом мне перезвонит в назначенное время менеджер и получая определенный контент от вас, я буду вам доверять.
А если вы ведёт клиентов в блокноте или заметках на айфоне – для вас плохие новости.
Конечно, вы имеете право работать только с теми, кому нужно сейчас, только скорее всего на дистанции это будет не эффективно и чтобы собрать всех «горячих клиентов» в Москве по запросу ремонту квартир придется заплатить хороший бюджет и иметь большой запас денег, чтобы сливать холодных.
Но хозяин – барин.⠀
Ставьте ЛАЙК если хотите, чтобы к вам шли только горячие и квалифицированные заявки