Воронка продаж — это этапы, которые проходят ваши потенциальные клиенты: начиная от первого контакта и до завершения сделки. Плохие новости — строить воронку придется с нуля. Чужая не подойдет! Хорошие новости — есть базовые правила, как это сделать. Они работают для любого бизнеса. Как создать эффективную воронку продаж, рассказал ведущий трекер акселератора Спринт Александр Сапрыкин.
Строим воронку продаж от клиента и с конца. То есть, наша задача расписать весь процесс продажи с точки зрения клиента, начиная с конца. Например, мы пишем желаемый результат→ «оплата». Задаем себе вопрос: что должно произойти, чтобы мы получили оплату? Клиент должен передать счет в бухгалтерию. Что должно произойти, чтобы счет оказался у бухгалтера? Клиент должен согласовать договор с генеральным директором… Таким образом, у нас получаются следующие этапы воронки: «оплатили» ← «передали на оплату» ← «согласовывают договор»… И так далее. Раскручивая воронку с конца, мы понимаем последовательность действий клиента, которые ведут нас к продаже.
Анализируем узкие места. Мы построили воронку продаж и понимаем, по каким этапам продвигается сделка. Далее — анализируем воронку и ищем узкие места, то есть на каком этапе на стороне клиента сделки чаще всего зависают. Это говорит о том, что мы плохо умеем работать на этом этапе и нужно выдвигать гипотезы, как проходить его эффективнее. Если мало лидов, возможно, вы не до конца исследовали целевую аудиторию, нужно протестировать новые офферы и лид-магниты. Если лиды есть, но мало продаж, не исключено, что клиенты не видят в вашем продукте ценности, нет оцифрованных успешных кейсов, вы плохо работаете с возражениями. Если продажи есть, но они не растут, значит, нужно оптимизировать воронку и сценарии продаж, настраивать автоворонки.
Выдвигаем гипотезы по преодолению узких мест. Приоритизируем гипотезы и планируем их проверку.
Тестируем гипотезы. Важно: фокусироваться нужно на текущем узком месте в воронке! Часто команды делают не то, что помогает им преодолеть его, а то, что нравится.
Контролируем работу менеджеров с воронкой. Есть базовые правила контроля работы менеджеров с воронкой продаж. Важно проявить принципиальность и настаивать на их соблюдении:
— в воронке нет сделок без задач. У вас должно быть понимание, что происходит со сделкой: на каком она этапе, что менеджер будет делать дальше, как перетаскивать ее на следующий этап;
— в воронке нет задач без срока или просроченных;
— менеджеры заполняют всю необходимую информацию в СRМ.
Проводим регулярное ревью воронки продаж. Раз в одну-две недели нужно смотреть, где сейчас сделки и почему они там.
На что еще посмотреть в вашей воронке продаж
- Кто сейчас ваши лучшие клиенты: с кем сделки проще, у кого чек выше, что их объединяет и есть ли у вас такая информация в СRМ. Поняв, что у таких клиентов общего, вы сможете работать с ними в первую очередь.
- Где самые быстрые деньги: смотрим на воронку продаж с конца — там деньги ближе. Например, иногда бывает достаточно напомнить бухгалтеру клиента, что нужно оплатить счет. Не поверите, но это работает!
- В чем причина отказов. Менеджеры часто отправляют в отказ лиды и сделки, не указывая причины. А, как показывает практика, эта информация максимально полезна. Итак, всем сделкам, которые мы отправляем в отказ, проставляем причины и анализируем их.
Трекеры Спринта анализируют с командами воронки продаж, помогают найти в них узкие места и дают инструменты, которые позволяют их расширить, мотивируют фокусироваться на важном — делать то, что позволит увеличить выручку, и не тратить время на то, что не приведет к результату.
Что посмотреть:
Вебинар Александра Сапрыкина о воронке продаж.
Акселератор Спринт — это бесплатная программа ускоренного развития ИТ-компаний, направленная на поиск клиентов и увеличение продаж на российском рынке. Подробная информация об акселераторе и ссылка на форму заявки размещены на официальном сайте программы. Бизнес-результаты команд можно найти в разделе «База знаний».