Вместо предисловия я бы хотел привести одну древнюю китайскую притчу. Она очень хорошо проиллюстрирует суть послания как такового.
Среди живущих на побережье был некий любитель лягушек. Каждый раз, когда он бывал на море, он специально играл с ними, и лягушки окружали его со всех сторон, прямо сотнями, так что ступить было некуда. Он с ними играл целыми днями, и они от него не отходили. Однажды его отец попросил:
"Я слышал, лягушки от тебя не отходят, принес бы мне, я бы с ними тоже поиграл". Однако, когда на следующий день тот человек направился на море, ни одна лягушка к нему не вышла.
В этой статье мы попробуем разобрать как формируется посыл в переговорах, из каких частей он состоит. Это даст нам возможность эффективнее его готовить и направлять адресату.
Содержание
- Сформулируйте посыл
- Мимика и язык тела - ваша база
- Голос и тон - звуковое оформление
- Слова - зерно содержания
- Практические советы
1. Сформулируйте посыл
Наверняка вам случалось общаться с человеком, который, проговорив некоторое время, не смог донести до вас необходимые сведения. Вы просто не поняли, о чем он хотел сказать. Скорее всего это произошло вследствие того, что он не до конца сформулировал свой посыл даже для себя. Поэтому прежде, чем вы начнете переговоры, определите свой посыл для себя, убедитесь, что понимаете его.
Формулирование посыла - ключевой момент перед началом переговоров.
При этом не стоит углубляться в излишнюю детализацию. Вам достаточно определить базовые элементы, будь то вопрос, предложение или передача необходимой информации в правильной форме. Далее мы разберем три основных элемента посыла для того, чтобы знать их и пользоваться ими умело.
2. Мимика и язык тела - ваша база
Согласно исследованиям ученых, более 50% информации люди получают посредством считывания мимики и языка тела собеседника. Поэтому уделите особое внимание вашей позе.
Запомните, вы начали встречу не тогда, когда поздоровались и начали говорить, а уже тогда, когда вы вошли в помещение, где она будет проходить.
Ваша осанка, выражение лица и взгляд выдадут вашу неуверенность, если она будет иметь место. Это самое сложное - контролировать свои естественные состояния, особенно, в критических ситуациях - ниже. Но контролировать себя вам придется. По крайней мере, на первых порах работы над собой. Очень полезно мысленно подниматься над собой в процессе переговоров, чтобы оценить свою позу и выражение лица и внести корректировки, если нужно.
Есть множество поз, выражений лица, взгляда, которые могут являться признаками уверенности, равнодушия, страха, агрессии и других состояний во время переговоров. Мы обязательно остановимся на самых полезных из них с точки зрения использования в переговорах.
3. Голос и тон - звуковое оформление
Следующий элемент посыла - ваш голос и тон. Продолжая тему каналов передачи информации, отмечаем: по тем же исследованиям, около 40% информации мы получаем из голоса и тона собеседника. Уверенный голос - это не какой-то конкретный тембр и тон. Уверенный голос - это ваш естественный голос, который вы используете умело для достижения поставленных перед ним целей. Неважно, громкий у вас голос или тихий, едва слышимый. Вам не нужно кричать, чтобы вас услышали.
Просто учитесь говорить так, чтобы вас хотели слушать.
Каждый голос прекрасен, и каждый голос неповторим: помимо всем известного факта уникальности папиллярного узора на пальцах рук также уникальным является и голос. Поэтому используйте свой голос как эффективный инструмент для передачи своего посыла. Научитесь управлять своим голосом и, главное, полюбите его!
4. Слова - зерно содержания
Оставшиеся менее 10% информации мы получаем непосредственно из словесного содержания посыла. Как это ни странно! Слова, которые вы произносите, - и есть та информация, которую вы хотите донести. Здесь нет необходимости в дополнительном пояснении, что такое слова. У большинства людей посыл ассоциируется именно с информацией, а она, в свою очередь, - со словами. Вместо этого для наглядности приведем схему воздействия посыла на разные уровни восприятия адресата.
На схеме представлена структура взаимодействия с собеседником посредством трех составляющих посыла. Эта схема наглядно показывает, как вы, используя каналы донесения информации до собеседника, можете сделать это более эффективно. Как видите, информация, которую вы сообщаете вашему визави, является только коротким наконечником мощного вектора посыла, но именно слова позволяют донести информацию до третьего, глубинного уровня восприятия собеседника. При том, что основу посыла (более 90%) составляют не слова, именно слова определяют возможность проникнуть на глубинный уровень восприятия адресата посыла.
Делайте так, чтобы язык тела, мимика, голос и тон соответствовали вашим словам,
и тогда у вас никогда не возникнет проблем с понимаем со стороны вашего собеседника.
5. Практические советы
- Всегда формируйте посыл прежде всего для себя.
- Начинайте встречу с момента, как собираетесь войти в помещение, где она будет проходить. Откорректируйте осанку, поднимите голову, расслабьте и "улыбните" лицо.
- Постоянно отслеживайте реакцию собеседника на ваш посыл, насколько понятен он ему, какие эмоции он испытывает.
- Начинайте подачу информации с мимики и языка тела, затем переходите голосом и тоном подкрепляйте фон и уже после этого доносите необходимую информацию.
- Всегда следите за собой, особенно в критических ситуациях. Это вам поможет контролировать ситуацию и управлять ею.
- Следите за соответствием друг другу всех трех составляющих посыла (язык тела и мимика, голос и тон, информация).
Естественность - четвертый элемент посыла, который обобщает три основных элемента и помогает получить результат, который вы ожидаете. Никогда не забывайте тренировать естественность и всегда оставайтесь собой!