Наш будущий клиент 7 лет подряд обслуживался у одного страховщика. И вот при очередной пролонгации договора страховщик сделал предложение на 20% дороже прошлого года. Мотивировали так: медицинская инфляция растет, соответственно, без повышения цены договор становится убыточным. Обслуживание в этой страховой компании нравилось клиенту, он не хотел менять страховщика, но и не мог согласиться с предложенным повышением цены – сумма превышала бюджет, выделенный на эту статью расходов.
Таким образом, компания начала искать варианты снижения стоимости. Ее представители обратились в Mains и поставили задачу:
1) сохранить текущего страховщика, поскольку и программа, и сервис полностью устраивали;
2) сохранить текущее наполнение договора – то есть не ухудшить условия ДМС для сотрудников;
3) найти при этом способ сократить стоимость как минимум на 10%, чтобы уложиться в бюджет.
Первое, что мы сделали, – провели анализ программы ДМС. Здесь важно отметить, что мы работаем со многими страховыми компаниями, анализируем счета, поступающие на оплату из медицинских учреждений, и видим реальную картину изменения потребления и ценообразования в клиниках. Также у наших сотрудников большой опыт работы в страховых компаниях, и как считается убыточность по договру, мы знаем не понаслышке. Проанализировав статистику клиента, мы увидели, что в страховой компании допустили ошибку при расчете – оснований для столь резкого повышения цены не было.
Должны отметить, что страховая компания поступила добросовестно. Когда мы передали информацию о наших расчетах, ее представители признали свою ошибку и некорректность расчетов. В итоге страховщик пересмотрел свое предложение и предложил изменение тарифа всего на 5%, что вполне обосновано и попадает в ожидания клиента.
Более того: мы не ограничились только анализом стоимости и сравнили ДМС с программами компаний-аналогов. Это позволило предложить несколько улучшений по клиникам и услугам. Таким образом, мы закрыли еще одну цель, хотя клиент нам ее не обозначал: улучшили программу, снизив при этом ее стоимость. Итоговая экономия в абсолютных цифрах составила 20 млн рублей.
На фоне этой суммы отметим: конечно, речь идет об очень крупном бизнесе. Однако экономия на ДМС возможна и для среднего бизнеса, где набор инструментов улучшения качества страхового и экономии схож.