Один из главных вопросов, с которым покупатели франшизы приходят на презентацию франшиз – это «Сколько я буду зарабатывать». В желании продать франшизу «любой ценой», компании в России часто завышают финансовые данные. В конкурентной борьбе их примеру начинают следовать даже те, кто раньше честно показывал свои честные цифры, но в силу среды получал недостаточные результаты по привлечению новых партнеров.
Спустя 1-2 года такой подход начинает разрушать изнутри даже успешную франчайзинговую сеть. Всё дело в обманутых ожиданиях. Если партнер зарабатывает 500 тыс./мес. чистой прибыли – это хороший результат для большинства малых бизнесов, но если он ожидал 600 тыс., он будет ворчать и придираться к франчайзору, который ему «соврал».
Если франшизу презентует сам основатель, который потом будет отвечать за свои слова – эта проблема редкая. Она чаще встречается, если франшизу продает наемный менеджер, который при этом не занимается обслуживанием состоявшихся партнеров. То есть по сути за свои обещания он уже не отвечает.
Большинство опытных франчайзоров сходятся во мнении, что будущему партнеру нужно показывать 2 кейса – оптимистичный и пессимистичный. Причем, не давать прогнозы, а формулировать так «У нас результаты следующие, а как будет у тебя – зависит от тебя, твоих компетенций, мотивации и энергии». Тогда, во-первых, у партнера сформируются адекватные ожидания, во-вторых, в случае недостижения своих планов партнер не будет винить в этом вас.
Показывать «средний» результат тоже не лучший вариант, так как тогда вы будете выглядеть неинтересно на фоне других франшиз, которые демонстрируют рекорды и настраивают партнера на их повторение. Поэтому нужно показывать оптимистичные реальные цифры лучших объектов, но далее говорить «а бывает еще и так» - и показывать цифры слабых точек, объясняя, в чем причины этой слабости.
И разумеется, красной линией должна быть идея, что финансовый результат будущего бизнеса по франшизе зависит от самого партнера, а франчайзор дает лишь инструмент, которым нужно уметь пользоваться.
Подробнее о других ошибках презентации франшизы читайте в нашей статье «Презентация франшизы».
Обо всех нюансах презентации франшизы вы можете узнать из следующего видео: