Установление контакта. Продажи - базовые смыслы. Глава 3.
УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.
Первый из этапов.
Начало начал.
Первый шаг – это выбор, каким будет путь работы с покупателем. И зависит этот выбор только от вас!
Если все делать, спустя рукава, отнестись к этапу поверхностно – прямой дороги не получится.
Но если со всей серьезностью, ответственностью и осознанностью исполнять его, можно превратить контакт в большой путь, наполненный удовольствием, дружбой, сотрудничеством с клиентом, что в итоге обязательно приведет к хорошему материальному бонусу.
У практикующего продавца всегда есть шанс попасть в ловушку творить первый контакт из состояния обыденности, ибо это действие повторяется из раза в раз, десятки раз за день…
Избежать такой ошибки - это большое искусство.
Настрой – крайне важный фактор перед началом работы!
Некоторые школы выделяют «настрой» в отдельный этап, предшествующий самому контакту.
Если пойти дальше, то настрой нужен и на рабочий день!
Настрой крайне важен!
Оставьте позади мнение, что можно сделать вдох – выдох, дежурно улыбнуться и этого достаточно для первого слова «здравствуйте»…
Истинный настрой на работу и на первый контакт – это состояние, в котором Вы пребываете!
Клиент считывает это легко и быстро, он видит Ваше истинное состояние!
Часто любая активность продавца, направленная на клиента, даже приветствие, воспринимается покупателем, как внешний раздражитель! Даже если ему нужна помощь!
Важно с самого начала дня правильно и серьезно настроить себя на работу!
Расскажу о своем опыте.
Когда работал в рознице, я приходил на рабочее место за час, до открытия салона!
Садился на скамейку напротив своего магазина, пил кофе и настраивался.
Я понимал, что мне сегодня предстоит провести на рабочем месте порядка 10 часов.
Пил кофе, смотрел на салон и сонастраивался с ним.
Вспоминал зачем мне это – к чему я иду на этом конкретном отрезке своей карьеры, своей жизни – какие цели в итоге преследую!
Мои цели были шире, чем просто «отбыть» на работе положенное количество часов.
Мне нужен был результат.
Я вспоминал успешные моменты своей карьеры – это придавало уверенности в себе и веру в то, что победы случаются.
Представлял, каким будет мой успех сегодня. Каким будет мой клиент – как выглядит, как говорит, какая у него потребность, как буду с ним работать, в каком настроении он придет в мой салон, какими будут его возражения, представлял полностью весь процесс взаимодействия – успешный процесс, приносящий мне удовольствие!
Представлял детально!
Этот инструмент помогает с самого начала поймать волну успешной работы!
Это и дает то состояние, из которого можно работать уверенно, спокойно, экспертно.
Эта внутренняя работа – верный ключ к достижению нужного состояния.
Далее я приводил в порядок рабочее место.
Если это офисная работа – можно навести порядок на рабочем столе (там всегда у большинства творческий хаос). Распланировать день, согласно своих записей или системы СРМ…
Если это розница, мощный инструмент настроя – привести выставку в порядок! Протереть пыль с витрин, разложить предметы по местам, проверить, все ли работает, нет ли лишних вещей!
Это позволяет зарядить рабочее пространство правильной энергией, пульсирующей порядком, красотой, чистотой – клиент это чувствует!
Так же такое позволяет почувствовать себя хозяином этого пространства – это большой плюс для продавца, работать на своем поле!
НЕ ПРЕНЕБРЕГАЙТЕ ВАЖНЫМ ПРИНЦИПОМ – НАСТРАИВАЙТЕ СЕБЯ НА РАБОТУ – КАЖДЫЙ ДЕНЬ!
И когда Вы настроены – смело и жадно приступайте к продажам – устанавливайте правильный контакт.
Цель установления контакта – открыть покупателя, получить его доверие и расположение!
В сознательных компаниях существуют скрипты – речевые модули, используя которые Вы начинаете общение с покупателем.
Как работать с ними правильно?
НУЖНО ИСПОЛЬЗОВАТЬ ФОРМАТЫ, СКРИПТЫ, СТАНДАРТЫ КОМПАНИИ, В КОТОРОЙ РАБОТАЕШЬ!
Часто скрипты, которые предлагает работодатель, кажутся сотруднику нелепыми, неподходящими его стилю, неприменимыми в каждой ситуации.
Отсюда возникает мнение и даже уверенность в необходимости импровизировать…
Это не верно.
Возьмите именно те скрипты, которые предлагает вам работодатель и сделайте их своими, пропишите их в своем сознании, сроднитесь с ними.
Как?
Вот основная техника:
Берете речевые модули и реппетируете вслух перед зеркалом.
Думаю, лучше, наедине с собой – это позволит избежать неправильного мнения о вас сторонних наблюдателей ;)
Это мощная практика, которая доступна каждому, но используют ее всего пара процентов людей, практикующих продажи.
Тренировки перед зеркалом.
Сначала смешно – отлично! Посмейтесь! Покривляйтесь сами себе!
Но продолжайте!
Повторяйте одни и те же модули (можно по бумажке – запомните быстрее), играйте мимикой, интонацией, жестикуляцией…
Пробуйте эти слова на вкус, рассмотрите их с разных сторон!
Постепенно будет вырабатываться именно ваша интонация и стиль при использовании этих скриптов.
Одни и те же слова будут звучать совершенно по-разному от разных людей.
Чем больше вы уделите этому внимание, тем ваши речевые модули будут более живыми, искренними, соответствующими вашему стилю и вашей индивидуальности.
Ну и, конечно, внешний вид.
Опрятность, чистота, волосы, одежда – все должно быть на уровне!
Ни в коем случае не жалейте на это времени, сил, ресурсов.
Ухоженность, как стиль жизни. Она не зависит от конкретной ситуации.
Есть смысл быть ухоженным и красиво одетым, даже если Вы этот день по какой-то причине работаете на дому в полном одиночестве.
Первая причина – то, как вас воспринимает собеседник (покупатель или коллега). Ухоженность – уважение к себе, как минимум. Если вы сами себя не уважаете, то с чего вдруг другим это делать – вас не воспримут должным образом. Запахи так же играют роль. Мелочи – завязанные шнурки, цвет носков, запах зубной пасты (даже не хочу рассматривать случай, в котором зубы не чистят), парфюм – вкус и концентрация запаха, маникюр… – все играет важную роль.
Вторая причина хорошо выглядеть и пахнуть – ваше самоощущение.
Как минимум, это придает уверенности и симпатии к себе, что важно при общении с клиентами.
Это еще и настраивает на рабочую волну. Доказательством этому служит множество экспериментов и исследований.
Костюм, который мы надеваем на себя формирует наше настроение и стиль – учитывайте это!
И, конечно, соблюдайте рекомендованный дресс-код компании, в которой трудитесь.
Итак, вооружившись:
ПРАВИЛЬНЫМ НАСТРОЕМ
СКРИПТАМИ И СТАНДАРТАМИ КОМПАНИИ
БЕЗУПРЕЧНЫМ ВНЕШНИМ ВИДОМ
Вы готовы установить контакт с покупателем!
ПОМНИТЕ, ПЕРВОЕ ВПЕЧАТЛЕНИЕ МОЖНО ПРОИЗВЕСТИ ТОЛЬКО ОДИН РАЗ.