И последние по списку, но не последние по значению в нашей классификации, будут основные потребности покупателей. Был такой замечательный ученый, которые выделил основные 5 потребностей и обрисовал их в виде пирамиды. Она так и называется пирамида Маслоу. Хотя это общечеловеческие потребности, но они очень наглядно проявляются также и тогда, когда речь идет о покупках. Графически эту пирамиду можно изобразить так:
Давайте повнимательнее посмотрим на каждую из 5 категорий:
Потребность: подешевле и с акциями
В чем выражена?
Клиент хотел бы получить больше преимуществ при минимальных вложениях. Экономия и уровень цен для него на первом месте. Любит, когда что-то делают за него, учитывают его личные интересы, любит получать выгоду (особенно легкую, без усилий), поэтому его весьма интересуют подарки и акции.
Речевые шаблон.
Профиль Х абсолютно доступен по цене и при этом сохраняет хорошее качество. Покупая окна из профиля Х, вы не переплачиваете за воздух.
В нем все, что вам нужно: отличное качество и оптимальная цена. Профиль Х — станет для вас хорошим вложением. Это и качество, и дизайн, и надежность. А цена при этом вполне доступная.
Потребность: надежно и безопасно
В чем выражена?
Клиент, как правило, недоверчив, насторожен, все проверяет, боится потерь, консервативен, не любит экспериментов, перестраховывается, готов платить и ждать за повышенную степень гарантий безопасности и стабильности.
Речевые шаблон.
Поставьте окно из профиля Х и забудьте о ваших волнениях с надежностью и экологичностью. Профиль Х гарантированно исключит какие-либо промерзания благодаря своей конструктивной особенности.
Потребность: как у всех
В чем выражена?
Клиент ориентируется на популярное, распространенное «как у всех», «как у соседа», «как принято», боится отстать и быть «белой вороной».
Речевые шаблон.
Серия профилей Х — это просто «народная» марка, его выбирают чаще всего. Наибольшей популярностью у нас сегодня пользуется профиль Х. Чаще всего в дома вашего типа ставят окна из профиля Х.
Потребность: эксклюзивно
В чем выражена?
Клиент ориентирован на эксклюзив, на уважение и признание, любит быть единственным, получать лучшее. Часто демонстративен. Обо всем имеет свою точку зрения. Не любит, когда его мнение оспаривают.
Речевые шаблон.
Если вы хотите окна высокого качества, то вам однозначно подойдет окна из профиля Х. Людям вашего уровня мы рекомендуем профиль Х. Наш эксклюзивный вариант — это профиль Х, у него увеличенная монтажная ширина.
Потребность: серьезно и качественно
В чем выражена?
Клиент ориентирован на свои цели и задачи (чаще всего социально значимые), имеет четкие критерии оценки предложений,ориентирован на стратегическое партнерство с близкими по миссии организациями и людьми. Ценит функциональность предложения и экономию времени.
Речевые шаблон.
Даже не сомневайтесь насчет профиля Х, это профиль из сегмента «премиум».
Успешным людям мы рекомендуем вкладывать деньги в профиль Х. Он полностью оправдывает свою цену. Профиль Х — это абсолютный рекордсмен по качеству и престижности.
Подводя итог этому разделу можно сказать следующее, все эти типы клиентов вполне хорошо узнаваемы, и каждому из них присущи свои закономерности в общении и поведении.
Однако помните, что нет людей, которых можно было бы отнести только лишь к одной конкретной категории. Человек — это очень большая, живая, постоянно изменяющаяся система. Поэтому в каждом конкретном случае постарайтесь выделить главное и определить тем самым его доминирующие потребности или особенности, а после, опираясь на ваше определение, стройте ваше дальнейшее взаимодействие с этим клиентом.
