- Миша, привет! Есть товар в количестве К по цене Ц?
- Андрей, привет! Да, есть.
- Отлично! Кидай счет, через час оплачу.
- Хорошо! Присылай машину, отгрузим.
Примерно так нам представляется взаимовыгодное партнерство. Мы назначаем свою цену, будучи уверенными, что не продешевили, а наши партнеры с радостью за эту цену покупают, будучи уверенными, что не переплатили.
А как все выглядит в реальном бизнесе?
В прошедшие выходные был в гостях у однокашника по институту. Едем с ним по городу, говорим о том, о сем. Решил спросить о своем ТГ-канале «Бизнес❇️ ДРАЙВ».
- Что скажешь о темах и содержании постов?
- Ты знаешь, для меня многое из того, что ты пишешь, уже не актуально. Я последние 25 лет работаю директором, из которых 15 лет директором собственной компании. У меня столько людей было в подчинении, такой опыт накопил, что уже знаю, что и как решается. Более молодым твой канал точно будет полезен...
- А это интересно, - поворачиваюсь в его сторону, - что, никаких нерешенных вопросов?
- Вопросы есть. Прежде всего это неумение/нежелание менеджеров работать. Но практика показала, что все формы мотивации и даже замена сотрудников существенных улучшений не дают.
- Назови мне один любой нерешенный на данный момент вопрос.
- Да пожалуйста. Сколько хочешь. Например, у меня есть заказ на установку одного окна в детсаду. Монтажники, кто со мной работает на подряде, не хотят брать этот заказ. Никто не хочет. Объем маленький. Им неинтересно.
Едем по городу. Товарищ показывает городские достопримечательности, а также здания и дома, в которых его фирма ставила пластиковые окна. Есть выполненные работы по остеклению офисных зданий целиком. В центре. Это впечатляет🙂👍. Продолжаем тему о нерешенном вопросе.
- Расскажи, с чего начинается твой разговор с монтажниками? Вот берешь трубку, звонишь и…что говоришь? Желательно дословно.
- Звоню и говорю: «Антон, тут в детсаду одно окно нужно поставить. Детишки мерзнут…Родители скинулись».
- Понятно. Можно не продолжать. Этого достаточно.
Разберем ситуацию. Однокашник – Заказчик. Монтажник – Подрядчик. Заказчик звонит Подрядчику и говорит ему следующее:
- «нужно поставить» - означает «МНЕ нужно», «мне нужно, чтобы ТЫ поставил», «у МЕНЯ есть нужда», «ТЕБЕ это не нужно. Я знаю», «буду сейчас ПРИНУЖДАТЬ тебя это сделать»❌;
- «в детсаду» и «детишки мерзнут» - воздействие на чувства, давление на жалось с целью получения согласия❌.
Первая ответная реакция Подрядчика будет заведомо отрицательная. Далее начинается торг между «ЗА» и «Против». В процессе торга Подрядчик будет бороться и с Заказчиком за получение максимально выгодных из возможных условий и с собой. Совесть и человечность тоже учитываются.
В конце концов стороны договариваются. Это происходит на тонкой, потому и не прочной основе паритета, момент достижения которого определяет Подрядчик. Монтажник едет выполнять работу, а по дороге начинает понимать, что его эмоционально накрутили. Возникает чувство, что он запросил недостаточно. Начинается поиск дополнительной выгоды и приходит мысль, что он наверстает упущенное, когда приедет делать саму работу. Посмотрит на старое окно, возможно даже вытащит его. А потом скажет: «ого, сколько здесь работы! Здесь стены не такие и подоконник не такой». И придется Заказчику что-то добавлять Подрядчику, чтобы уже начатая работа продолжилась и была выполнена.
Заказчик на тот момент уже сообщит заведующей детсада, что сегодня окно будет сделано. Включать заднюю уже никак нельзя.
Ну и что сделать, чтобы избежать таких сложных неприятных переговоров? Как выстроить другие отношения?
Чтобы отношения поменялись, меняем фразу, которую говорим.
Вместо «Антон, тут в детсаду одно окно нужно поставить. Детишки мерзнут…. Родители скинулись»
Говорим: «Антон, есть работа»✅🙂👍.
Это все, что нужно для установления прочной надежной основы для товарищества и партнерства. Для того, чтобы напряга больше не было никогда.