Без решений клиента не будет сделки! Это очень важно! Покупатель за время работы на выставке должен принять решения по следующим вопросам:
- цвет,
- размер,
- модель,
- фасады,
- (может быть) количество модулей.
ПРИМЕР.
- А Вы с цветом уже определились? (Да, определились.)
- Отлично, и какой хотите? (Хотим темный.)
- У-гу, темный, а почему темный? (Ну, там все светлое, хотим на контрасте.)
- Здорово, на контрасте очень красиво будет, у меня, вот, клиенты были недавно... и у них комната очень светлая и солнечная. А цвет выбрали коричневый, и говорят, что им оооочень нравится, как получилось. Вот, смотрите, этот цвет называется коричневый, как Вам цвет? (Ну, нормально.)
Если Вы здесь остановитесь, то решения Клиент не принял и выбора цветов клиентом не было. И потом, на завершении сделки, Клиент начнет возражать, и Вы упретесь в невидимую стену, которую одолеть не сможете. А причина в том, что у Клиента нет ощущения выбора, он не выбирал цвета и решений не принимал, а Вы хотите, чтобы он принял сразу одно большое решение на сто тысяч рублей. Чтобы не было на финише сопротивления, надо дорабатывать принятие решений в течение всего процесса общения:
- Давайте, я Вам еще вариант покажу темного цвета, пойдемте. Вот, смотрите, это - вишневый ,как Вам этот цвет? (Не, это не то.)
- Ясно. т.е. коричневый Вам понравился больше? (Да, конечно.)
- Т.е. на нем остановимся? (Да, да.)
Теперь решение принято. И далее по остальным вопросам (модель, размеры...) так же. И, в итоге, Вы должны получить от клиента в отношении выбранной мебели однозначную общую позитивную реакцию. Тогда цель данного этапа считается достигнутой и, следовательно, необходимо переходить на следующий этап.
Где взять атмосферу доверия?
Для этого нужно в процессе общения делать простые вещи:
1.Подстройка. (Скопировать позу, жесты, движения, скорость речи, тембр речи Покупателя.)
2.Искреннее желание понять Покупателя.
3.Техника ВОП. (Вопрос - Ответ - Поддержка. Поддержка на КАЖДЫЙ ответ Покупателя!)
4.Энтузиазм! (Это Ваш личный внутренний настрой на результаты.)
5.Компетентность. (Знание ассортимента и выставки. Уверенное поведение.)
6.Улыбка!