Моделирование портфеля продаж - это процесс создания и анализа модели, которая представляет собой детальное описание и прогнозирование всех продуктов или услуг, предлагаемых вашей компанией, и их влияния на финансовые показатели
Это помогает вам лучше понять, какие продукты или услуги приносят наибольшую прибыль, и позволяет принимать более обоснованные решения в отношении стратегии продаж
Вот шаги для моделирования портфеля продаж:
Идентификация продуктов/услуг: Определите все продукты или услуги, которые ваша компания предлагает. Это может включать в себя текущие товары и услуги, а также потенциальные новые продукты или расширения линейки.
Оценка рыночного потенциала: Изучите рынок, на котором вы действуете, и определите текущий и потенциальный спрос на каждый продукт или услугу. Это может включать анализ рыночных тенденций, конкурентов и потребительских предпочтений.
Прогнозирование продаж: Создайте модель прогноза продаж для каждого продукта или услуги на основе данных о прошлых продажах, рыночных исследований и других факторов. Учтите сезонность и тренды.
Оценка прибыльности: Рассчитайте прибыльность каждого продукта или услуги.
Целью внедрения инструмента (Модель портфеля продаж) является - планирование Маржинального портфеля продаж с учетом доли каждого товара с акцентом на Маржинальность и цену товара
Этот Инструмент крайне необходим в случае жесткой конкуренции и демпинга
Продуктовая линейка очень быстро устаревает, становится дешевле цена, потому что появляется много конкурентов
Моделирование портфеля продаж необходимо делать по каждому Клиенту, особенно по тем Клиентам, которые работают с пониженным Индексом Маржи
Необходимо обратить внимание на доли объема продаж, цену товара, маржу на 1-у единицу товара
В примере (см. таблицу выше) группа «Чайник» имеет отрицательную Маржу в связи с конкурентными предложениями на рынке
Производитель не может отказаться от поставки этой группы товаров, но может компенсировать Убытки через высокомаржинальные группы (Ноутбук, Телевизор)
Таким образом, моделирование портфеля продаж является необходимым инструментом для удовлетворения требований Клиента не в ущерб Производителю
